作者：李健霖 日期：2014-11-03 11:41:29
李健霖编著的《谁懂客户谁拿订单(金牌销售特训营)》讲述了：有些销售人员费尽唇舌、不厌其烦地向客户陈述自己的公司如何值得信赖，自己的产品如何质优价廉，自己的售后服务如何及时体贴，和自己做生意如何能给客户带来利益……但是销售结果却不理想。为什么?因为他们给的不是客户想要的，也就是说他们没有读懂客户。
销售就是要搞定客户，客户才是销售的终端。读不懂客户，客户不会感兴趣；读不懂客户，客户不会打开钱袋子；读不懂客户，就拿不下订单。
《谁懂客户谁拿订单(金牌销售特训营)》从找准潜在客户、客户的消费过程、客户关注的细节、客户的言行举止、客户的消费心理、客户的成交信号等多方面，全面为读者解读客户行为，帮助销售人员洞悉客户心理，满足客户需求，进而帮助销售人员巧妙拿下订单，提升销售业绩。
作者简介：
李健霖，PTT国际职业训练协会认证培训师，耶格系统销售成功八步企业传承者，深圳培训师联合会常务理事。拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，是科脉科技等多家企业的常年签约销售导师。
目录：
前言第一章 细节决定成败： 瞬间读懂客户，找出你的“Mr．Right” 客户就在你身边：从人海中找出你需要的人 从行为细节中找出“当家人” 从客户“张望”的前言第一章细节决定成败：瞬间读懂客户，找出你的“Mr．Right”客户就在你身边：从人海中找出你需要的人从行为细节中找出“当家人”从客户“张望”的眼神中看出真心购买者这样与你握手的客户，不应错过交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意“靠近些”这一手势，充分表明客户想更详细地了解第二章从潜在客户到实际购买者：破译客户购买过程，步步为营实现绝对成交注视：关注是成交的第一步兴趣：留住客户目光，激发购买“兴趣”联想：让客户产生购买的“欲望”欲望：让客户体验，找到购买后的感觉比较：在对比中提升“满意度”信赖：促使客户下定决心“行动”时机：抓住时机，促成交易第三章细节做到完美就是制胜绝招：读懂客户关注的细节，打造销售之王预约：让你的预约贴合客户的内心产品：像了解自己一样了解你的产品服务：服务取胜，让客户无可挑剔礼仪：注重礼仪细节，给客户留下最完美的印象销售工具：有备才能无患，道具必不可少环境：让客户感受到真正的“宾至如归”第四章“以貌取人”：由表及里巧评估，透过外表看虚实透过外表评估客户的购买力用慧眼看清客户的需求特点．从外表看客户的性格特征与购买模式根据体型判断人格类型通过脸型，发现脾性。
透过头发，揣摩性格第五章知人知面才知心：察言观色，读懂客户的面部表情读懂客户的笑从眉宇之间洞察客户的心理变化透过“窗户”看心灵：眼睛后面就是客户的内心客户鼻子上的潜台词从头部动作发现客户的真实心理嘴部动作指示的客户心理第六章客户行为价值千万：以行定心，一颦一笑有乾坤从站姿中发现客户的性格从走姿中发现客户的性格坐姿中蕴藏的秘密从空间距离测量客户的心理距离从点菜看客户的性格特点客户言不由衷的几种动作第七章破解客户心灵密码：熟知客户消费心理，化解成交难题戒备心理：客户对推销员大多怀有戒备心理虚荣心理：每位客户都想得到VIP待遇逆反心理：欲擒故纵，得不到的才是最好的实惠心理：物美价廉是所有客户的终极追求求异心理：同中存异更受客户的欢迎安全心理：试用和体验更能让客户下定决心购买效率心理：时问有限，快速成交也是卖点第八章读懂客户的心理弱点：找准客户的软肋，把产品卖给任何人在客户的好奇心上做文章通过免费的午餐，让客户产生负债感对炫耀型客户要恭维对固执己见的客户需要用真诚去打动对犹豫不决的客户要给出真诚的建议对节俭型客户要突出产品的价格优势对冲动型客户要快刀斩乱麻与标新立异的客户讲个性第九章时时主动，才能占得先机：读懂拒绝，才能一击中的嫌货才是买货人：客户异议是成交的信号灯去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真实心声从“拒绝”中发现客户的需求客户异议的处理技巧客户对价格有异议如何处理客户拖延时间拒绝购买如何处理客户对产品有过不良消费体验如何处理第十章秒杀订单：解读客户成交信号，破除成交壁垒详细了解商品的具体情况表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然对商品给予一定的肯定或称赞征求别人的意见或者看法询问交易方式、交货时间和付款条件变相探明商品的价格底线对产品质量及加工过程提出质疑主动提出转变洽谈环境向销售员介绍购买的决策者 一个保险销售员第二次去拜访同一位准客户：“您好，很高兴见到您。”说着伸出手与客户握手，客户握手的方式是握着他的手上下晃动。第一次见面时他就判断客户是个乐观开朗、待人真诚、对生活充满希望的人，现在他已证实了这个判断，他决定再接再厉，拿下这个准客户。
客户：“你好，我们又见面了，我知道你是一个很棒的销售员，但我很抱歉地告诉你，我和妻子商量后还是决定不买贵公司的保险了。”销售员：“嗯，您当然有这个选择的自由，但我能知道您不买的原因吗?”客户：“我们觉得保险不是必需的。”销售员：“您为什么会这么想呢?”客户：“我们都是节俭型的，每次购物时，我都会问自己。如果不买这个产品，我能否继续生存，如果答案是肯定的，我就决定不买了，我们通过这个方法来节约开支。”销售员：“关于保险您也是这么问自己的?”客户：“是的，即使不买这份保险，我也依然能很好地生活。”于是，接下来销售员决定从客户热爱生活的方面入手。
销售员：“您说得不错，虽然我不能保证买了保险就能高枕无忧，但是不买保险很可能会在以后的日子后悔莫及的。天有不测风云，我们都不知道下一刻会发生什么。保险虽然不能为您抵御全部的风险，但必定能为您分担一大部分的损失。试想，没有保险的话，全部损失就由您一个人承担，那您承担的可就不仅仅是购买这份保险所需的金额了。
您想，如果您拥有了它，那么您的生活是不是就更有保障了?”客户想了想，最终还是购买了一份保险。
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