作者：道森，刘祥亚 日期：2014-11-10 10:25:34
丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。谈判大师罗杰?道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得对方的好感。
《优势谈判(15周年经典版)》全新添加了罗杰?道森的最新实战经验、技巧，将教会你：
如何在谈判时占尽优势？
怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
如何透过肢体语言解读对手的想法？
如何听懂对手的话外之音，增加谈判的信心？
你手上的《优势谈判(15周年经典版)》是由国际首席商业谈判大师罗杰?道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。谈判让一切皆有可能！
作者简介：
罗杰?道森(RogerDawson)，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁；美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问；国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家；世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
罗杰?道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰?道森被公认是当今世上最会谈判的人。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！
目录：
引言什么是优势谈判
第一部分优势谈判步步为营
第1章开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受第一次报价
3.学会感到意外
4.避免对抗性谈判
5.不情愿的卖家和买家
6.钳子策略
第2章中场谈判技巧
1.应对没有决定权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
4.应对僵局
5.应对困境引言什么是优势谈判
第一部分优势谈判步步为营
第1章开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受第一次报价
3.学会感到意外
4.避免对抗性谈判
5.不情愿的卖家和买家
6.钳子策略
第2章中场谈判技巧
1.应对没有决定权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
4.应对僵局
5.应对困境
6.应对死胡同
7.一定要索取回报
第3章终局谈判策略
1.白脸-黑脸策略
2.蚕食策略
3.如何减少让步的幅度
4.收回条件
5.欣然接受
第二部分巧用策略坚守原则
第4章不道德的谈判策略
1.诱捕
2.红鲱鱼
3.摘樱桃
4.故意犯错
5.预设
6.升级
7.故意透露假消息
第5章谈判原则
1.让对方首先表态
2.装傻为上策
3.千万不要让对方起草合同
4.每次都要审读协议
5.分解价格
6.书面文字更可信
7.集中于当前的问题
8.一定要祝贺对方
第三部分解决问题化解压力
第6章解决棘手问题的谈判艺术
1.调解的艺术
2.仲裁的艺术
3.解决冲突的艺术
第7章谈判压力点
1.时间压力
2.信息权力
3.随时准备离开
4.要么接受，要么放弃
5.先斩后奏
6.热土豆
7.最后通牒
第四部分知己知彼互利双赢
第8章与非美国人谈判的技巧
1.美国人如何谈判
2.如何与美国人做生意
3.美国人的谈判特点
4.非美国人的谈判特点
第9章解密优势谈判高手
1.肢体语言：阅人之道
2.听话听音
3.优势谈判高手的个人特点
4.优势谈判高手的态度
3.优势谈判高手的信念
第五部分谈判高手优势秘笈
第10章培养胜过对手的力量
1.合法力
2.奖赏力
3.强迫力
4.敬畏力
5.号召力
6.专业力
7.情景力
8.信息力
9.综合力
10.疯狂力
11.其他形式的力量
第11章造就优势谈判的驱动力
1.竞争驱动
2.解决驱动
3.个人驱动
4.组织驱动
5.态度驱动
6.双赢谈判
后记罗杰确实是一位魅力非凡的人物！我亲自参加了他在广州三天的优势谈判课程，他阐述谈判学的精髓，犀利、独到，令人拍案叫绝！
——美国首位华裔市长黄锦波博士
运用谈判智慧，创造无限可能！罗杰?道森用事实证明了优势谈判是创造合作共赢的法宝，是成就事业的利器。
——联合国成功激励大使吴大卫（DavidGoh）
通过与优势谈判大师的零距离学习，带给我极大的震撼：善用诚信的力量、暗示的力量和爱心的力量，努力做到比客户更了解客户，清晰阐释成交带给客户的“好处和回报”，真情流露、换位思考、真诚倾听、互惠双赢，是赢得谈判成功的真谛。
——中国卓越领导力训练第一人、深圳拓普理德董事长兼首席顾问谭兆麟
我之所以在30岁就成为亿万富翁，建成了世界上最大的北京“工体100”保龄球馆，要感谢世界谈判大师罗杰?道森的熏陶和指点，让我能随心所欲地把自己的事业推向另一高峰。
——钰泰集团总裁、世界最大保龄球馆北京“工体100”董事长黄朝扬罗杰确实是一位魅力非凡的人物！我亲自参加了他在广州三天的优势谈判课程，他阐述谈判学的精髓，犀利、独到，令人拍案叫绝！
——美国首位华裔市长黄锦波博士
运用谈判智慧，创造无限可能！罗杰?道森用事实证明了优势谈判是创造合作共赢的法宝，是成就事业的利器。
——联合国成功激励大使吴大卫（DavidGoh）
通过与优势谈判大师的零距离学习，带给我极大的震撼：善用诚信的力量、暗示的力量和爱心的力量，努力做到比客户更了解客户，清晰阐释成交带给客户的“好处和回报”，真情流露、换位思考、真诚倾听、互惠双赢，是赢得谈判成功的真谛。
——中国卓越领导力训练第一人、深圳拓普理德董事长兼首席顾问谭兆麟
我之所以在30岁就成为亿万富翁，建成了世界上最大的北京“工体100”保龄球馆，要感谢世界谈判大师罗杰?道森的熏陶和指点，让我能随心所欲地把自己的事业推向另一高峰。
——钰泰集团总裁、世界最大保龄球馆北京“工体100”董事长黄朝扬
这个世界上有一种东西是可以相互分享和感染的，那就是精神的力量和智慧。我觉得世界大师中国行做这样的事情很好，邀请了许多著名的国际大师到中国来。其实，沟通这东西最重要的这样一种智慧平台，我相信这些课程对未来中国经济建设是很有好处的。
——中央电视台主持人、CCTV-7《乡约》栏目制片人肖东坡
我个人认为谈判是最快速赚取利润的方法，我个人在商场上也不断地使用谈判的技巧。罗杰?道森老师绝对是全地球上最会谈判的人，他的书籍，以及他的知名度已经影响全世界无数的企业家。
——亚洲顶尖演说家、世界华人成功学权威陈安之
我们过去的谈判总是认为：一方赢一方输，但是通过对罗杰?道森优势谈判课程的学习，我们知道了谈判是一个让双方都能感觉到赢的一个艺术。通过与客户的商务谈判，我们显著地提升了公司订单的成交。
——晨讯传媒产业集体总裁禹路
我觉得跟世界的关系，应该是一个从沟通和谈判开始。谈判，它是一门学问。所以我们应该领略大师的风采去掌握大师的智慧，同时使我们能够建构跟这个世界做沟通的能力。
——北京实力场策划有限公司董事长、中国实友会会长石岩
过去我们可以说是不太懂得商务谈判，通过参加世界大师中国行举办的《优势谈判研习会》，在三天中系统地跟罗杰?道森老师学习，才了解商务谈判是怎么回事，这对我的事业具有非常大的促进。
——中国冠军企业案例峰会秘书长、君风传媒董事长王淳枫
学了谈判之后，有一个感觉：五年的事业，可能一年就能成功！因为谈判确实是让你赚钱最快的方法！
——千品?盛邦（国际）董事长陈紫彬
上完罗杰?道森的优势谈判课程之后，我们第一件事情就是跟某家国际公司谈产品调价问题。经过几轮谈判，最终我们公司以上调250美金/吨的价格和对方成交，2008年供货2万吨，净赚500万美金！2009年供货3万吨，净赚750万美金！感谢罗杰?道森。
——河北顺天电极有限公司董事长王金铎
罗杰?道森所教的优势谈判策划好学好用，在我们企业融资上市过程中，经多轮谈判，成功融资2.476亿元，实现了合作双方的互利共赢，为公司的快速稳定发展奠定了坚实的基础！
——上海金丝猴食品股份有限公司副总裁郭树良
学习优势谈判之后，运用起来往往立竿见影，非常有效。我在买一座金属矿山时，通过运用优势谈判的技巧，为我节省了1200万元人民币。
——广东省湖南商会副会长、广州天华企业（集团）董事长黄学军
参加罗杰?道森老师的《优势谈判总裁研习会》真是一个千载难逢的好机会，我听过很多课程，但是都没有罗杰?道森老师讲的精彩。这次课程讲的是我们生活当中必不可少的一部分：谈判，大到谈项目，小到过日子，生活中处处有谈判，所以谈判技巧真是人人都必须学的。学好优势谈判，你也能成为高手。
——中国礼仪教母北京钰恒文化发展有限公司董事长周思敏
罗杰?道森老师系统地将他多年的经验教给我们，这跟我之前学过的一些课程有些不一样。之前的课程我对老师所讲的理论也许会很认可，但是在实践中却会发现有很多问题。而罗杰?道森老师的优势谈判课程是将理论学习和实际操练相结合的，能够让我们真正地掌握谈判这门学问。
——著名脑力潜能开发大师、超脑力国际训练机构创办人谢华
通过学习罗杰?道森老师的谈判课程，我懂得了双赢的意义，懂得了在自己取胜的同时，也应该让对方有赢的感觉。我运用优势谈判就两千亩地的征收问题和政府展开谈判，我学会了了解政府的需要，然后再将自己的需要提出来，最后我取得了零地价，政府也取得了自己的需求，结果也令我们双方都很满意。
——广东世界风投资股份有限公司董事长陈书全
《优势谈判总裁研习会》实在办得太好了，可以让各界朋友近距离地接触世界谈判大师，向他学习优势谈判的奥秘！希望世界大师中国行的活动越办越好，让更多的世界大师走进中国。
——兴业银行上海杨浦支行行长郭丽萍
罗杰?道森是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。
——美国前总统比尔?克林顿
道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
——美国地产界传奇人物唐纳德?特朗普
《优势谈判》富有智慧，能帮助任何人提升他们的人生，而且还易读有趣！太神奇了！
——畅销书《世界上最伟大的推销员》作者奥格?曼狄诺
《优势谈判》内容生动有趣，适合快速查阅，是一本所有人的必读书。强烈推荐！
——畅销书《一分钟经理人》合著者肯?布兰佳第一部分优势谈判步步为营
和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。这并不是夸大其词，事实上，许多年来，成千上万名学员与我分享了他们的谈判经历。从他们反馈回来的情况来看，在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。
如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。在我讲述谈判策略时，我会讨论一些带有风险性的策略，我还会告诉你如何选择适当的策略。通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降到最低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。
在本书的第一部分，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。你会了解到什么是开局策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。
然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。
最后，我将讨论一些结束谈判的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。
好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧！
第1章开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利?基辛格（HenryKissinger）在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：
去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？
当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？
找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？
当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：
（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。
如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”
如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件2.25美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”
除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。
之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。
除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。
还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆?侯赛因（SaddamHussein）做什么？（或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。）当时的总统乔治?布什（GeorgeW.Bush）用了一个漂亮的押头韵——这可能是出自佩姬?努南（PeggyNoonan，《华尔街日报》著名记者。——译者注）的手笔——来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人（萨达姆）必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府（不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府）；必须修复他在科威特所破坏的东西。”
毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。
我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆?侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。
案例直击
有时你的目的就是要让谈判陷入僵局
通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴；第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在国情咨文中提到的三个条件。诺曼?施瓦茨科普夫（NormanSchwarzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。——译者注）在他的传记《一个士兵的良知》（ItDoesn'tTakeaHero）中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆?侯赛因把60万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。
在海湾战争中，我们明显是在故意制造僵局，这种做法显然是符合美国利益的。但我发现，很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。
如果你在一开始就作出最大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。如果你是一位求职者，你可能会想：“现在找工作不容易，如果我开出的薪资条件太高，他们可能根本就不会考虑我。”
如果你是在卖房子或汽车，你可能会想：“如果我要价太高，他们可能会笑话我的。”如果你是一名销售人员，你可能会这样告诉销售经理：“我今天必须给出报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争这笔生意，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单。”而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开出高于你心理预期的条件。
在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得难以想象的条件。
当苏丹叛乱分子绑架3名国际红十字会的工作人员时，他们提出了1亿美元的赎金要求。幸运的是，没有人把他们的要求当回事，所以他们很快就把赎金降到了250万美元。当时有一位国会议员，比尔?理查德森（BillRichardson，曾任美国能源部长，美国驻联合国代表，新墨西哥州州长等职。——译者注），他高超的谈判技巧最终把自己送上了美国驻联合国代表的位置。他坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子手中挥舞的手枪，他丝毫没有畏惧，最终只用5吨大米、4辆旧吉普和收音机等救援物资就换回了人质。
优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。然后他们就可以召开记者招待会，宣布他们取得了谈判的胜利。
案例直击
律师是如何提出更多要求的
一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰?布罗德富特（JohnBroadfoot）为我验证了这一策略。
他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。
接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。
让我们来举几个简单的例子：
汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第一次的报价应是1.1万美元。
你的一名员工问你她是否可以买一张价值400美元的办公桌，你可以接受的条件是325美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250美元。
你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20美元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10美元，多一分钱也没有了。”
你儿子说道：“可10美元根本不够啊，爸爸。”
这时双方已经界定了谈判范围：他要20美元，你只愿意给10美元。通常情况下，最终的结果大都是15美元。
在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。
解密优势谈判高手
1.肢体语言：阅人之道
本章中，我将向大家传授优势谈判者阅读肢体语言的技巧。
不幸的是，许多人对肢体语言的关注几近痴迷。当然，其他领域也有类似的情况。我认识一些笃信占星术的人，在某个特别的日子，一旦认为星象不佳，他们甚至不会离家外出。有些人对笔迹分析深信不疑，因此他们会拒绝雇佣笔迹和他们的认知不相吻合的人。我甚至还听说，有人相信他们可以通过写字的方式从一群人中找出谁是谋杀犯。还有，你失去某个工作机会的原因可能是你未能在罗夏克墨迹测验（RorschachInkblotTest，简称RIT，是瑞士精神病学家罗夏克(Rorschach)于1921年创立的。墨迹测验是这样进行的：罗夏克把墨水洒在白纸上，然后对折起来，使纸上的图沿一条对折线形成对称的墨迹图。这些图是无意义和无法解释的。他把这些图形呈现给被测评者，让他们根据图形自由想象，然后口头报告。——译者注）中准确作答。
关于肢体语言，我们不打算做过深的讨论。然而，事实上，我们之间的交流很大一部分是用非语言进行的。还记得我们在讨论“畏缩”时曾经谈到过这一点——就是视觉反应对于谈判提议的重要性吗？人们对谈判进程的反应足有80%是以非语言方式呈现的。
假如你想证明一下我们不靠语言能够进行何种程度交流的话，那么在你们公司下一次的员工会议上，你可以绕着会议室，让每个人用非语言方式告诉你些什么。比如，拇指向上表示好。拇指向下表示坏。耸肩表示无所谓等。我对近50个人做过类似的实验，而且没有出现肢体语言短缺的情况。我觉得你甚至可以在100个身上做尝试，而且结果依然会令你满意。关于非语言交流，我们能够而且可以做的的确很多。
下面让大家了解一下通过非语言方式我们能够做怎样的交流，看一看我们是否可以用一只手表达20种意思。
1.召唤他人。
2.祈祷保佑。在基督教中，伸出三个手指（拇指、食指和中指）祈祷表示三位一体。
3.告诉讲话人适可而止。动作是用拇指触碰其他四个手指。
4.在餐馆中示意结账。
5.手指交叉表示你允许自己说谎。
6.用食指在你的脑袋旁边画圈，是要告诉对方你认为他疯了。
7.握拳并伸出拇指和食指摆成手枪形状，用食指指向某人表示你认识他。
8.击掌相庆，分享喜悦。
9.握拳并将拇指竖起表示想要搭便车。
10.握拳然后用指关节像“敲木头”（源于古代人的一种信仰，即碰一碰树木可以驱邪晦气，得到神的护佑。——译者注）那样轻轻击打一侧的头部，意在避除晦气。
11.用拇指与食指和中指摩擦表示钱。
12.与人会面时握手表示欢迎。
13.将手抚在胸口表示忠诚。
14.用手拍狗或者小孩子的头表示赞许。
15.伸出拇指和小指并摇手示意对方“放松”。
16.握拳拇指伸出朝门口晃动，是在说“我们走吧”。
17.伸出拇指和小指，然后在耳边晃动，表示要某人给你打电话。
18.将食指和中指构成V字形状，表示你是位和平主义者（或者希望有人获胜）。
19.伸出所有的手指，展开手掌，将无名指和中指分开——即瓦肯人（Vulcan）的问候手势，表明你是一个《星际迷航》（StarTrek）的狂热粉丝。
20.挥手打招呼或再见。
这还仅是一只手而已！要知道我还是省略了所有的下流手势和各种运动手势，比如亚特兰大勇士橄榄球队和得克萨斯长角牛橄榄球队使用的斧劈手势等。
然而，一旦对肢体语言的关注达到了痴迷的程度，那么我们就容易对其产生误解。例如，比起男性，女性会更自然地将胳膊抱在胸前。这种姿势让她们感到比较舒服。如果我们将其理解为拒绝他人的姿势，恐怕就大错特错了。
看到跟我们谈话的人用力扯了扯耳朵，我们会自然地理解为他想得到更多的信息——而实际情况却是他的耳朵有点痒——我们可能真的搞错了。
倘若面对的是其他国家的人，那你将会犯严重的错误。你知道，在美国点头表示同意，摇头表示反对，而爱斯基摩人的理解却恰恰相反吗？对此我们也不必太过在意，毕竟将来与爱斯基摩人进行谈判的机会不会很多。
请允许我告诉你们一个有史以来对肢体语言的最大误解。那是在1960年，尼尔?阿姆斯特朗(NeilArmstrong)踏上月球时被问道“那里感觉如何？”时，他没有用言语回答，而是用手比划了一个OK的手势。
对于当时观看电视的数百万美国人来说，这个手势的含义清晰易懂，因为在美国这是一个传统的手势。然而，其他六亿电视观众却误解了这个手势。因为这个手势与在世界其他地方流行的拇指与中指搭在一起的手势极为相似，而其含义却是充满敌意，近乎下流的。你可能觉得那只是意大利人使用的手势，其实它全球通用。
一些日本电视评论员的肢体动作会很容易让你产生这样的印象，就是他们或许刚刚问了另外一个人：“他说了什么？”“他说了什么？”
而另一个人可能是这样回答的：“我不知道，但是他好像是疯了！”
我只能想到一个全球通行的肢体语言。我去过113个不同的国家，其中一些还是相当偏远的地区，不过我总是会发现：微笑是人类共有的表情。
为什么面对面谈判更好
阅读肢体语言的重要性告诉我们，面对面谈判要比通过电话、传真、电子邮件以及短信效果更好。
比如说，你顺路去拜访一位开发商并请他共进午餐，同时就他即将动工的购物中心项目进行详谈。
透过他办公室的玻璃幕墙，你看到他正在打电话，所以你决定在外面等。他身子仰靠在椅背上，两只脚高高翘起搭在办公桌上，脸颊夹着电话。他用手做了一个竖起的动作，表示他信心十足。突然，他的双脚从桌子上放下来，身子在椅子里坐得笔直，并且开始用手拍打口袋寻找钢笔。
他朝他的秘书望过去，将拇指和食指捏在一起并来回晃动。秘书明白他的意思，立刻将一只钢笔送到他的手上，他便急不可待地在便签纸上写了起来。便签纸写到一半时，他停住笔，随后在下面画了一条粗线，还在那儿打了一个大大的对号。
之后，他站起身来，绕着桌子踱步将椅子推到桌子下面，身子靠在椅背上开始讲话。
就在那时，他看见你等在外面，便竖起拇指向你示意，又将拇指和食指稍微分开一点点，告诉你他还要再谈几分钟时间，然后便接着打电话。
他的脸上随后出现了焦虑的神情，说话时，他摸了摸鼻子。这是一个明显的信号：他或者是在夸大其词，或者是在撒谎。他对便签纸上的数字做了进一步的调整之后，微笑又重新浮现在他的脸上。他伸手取下外套，取到一半时结束了谈话，将电话挂上。
我要表达的意思是：关于这场谈话的内容，尽管你没能听到一句话，但是比起电话那端的那个人，你了解的可能比他了解的还要多。
这便是为什么我建议大家避免通过电话进行谈判的原因。要尽量进行面对面的交流，这样，你才能够有机会阅读对方的肢体语言。当然，不是每次都要这样。然而，我的规则是：如果你正在考虑去还是不去，那么你还是去为好。
面对面交流，可以让你更清楚地知道对方是否紧张，而你也可以据此对自己的反应做出适当的调整。
通过电话谈判还有另外一个缺点，就是不能握手。在美国，握手是一个达成交易的优势谈判工具，在任何情况下这一招都会屡试不爽。
需要记住的另一个重点是：人们相信眼见为实。例如，如果我对你说：“嗯，我不会为此焦虑的。”但是，当我跟你说这句话时，双手插在口袋里，佝偻着身子，耷拉着脑袋，脸上写满焦虑的神情，你会相信我的话吗？我究竟是焦虑还是不焦虑呢？因此，比起你听到的，你更愿意相信你所看到的。
假如你是一个专业分析人士，那么我们关于肢体语言的阐述对你来说则不够详尽，或许太过肤浅。但如果你是一个像我一样的人，我觉得，你会在这一章中学到足够多的东西，从而开始你对肢体语言的研究。
我将会向大家介绍一些相关的基本知识，你可以将这些知识直接运用到谈判中去。你对肢体语言的研究也可以从此开始。
你不妨对这两种情景继续进行研究。一个是在机场等候飞机，另一个是观看无声电视。
不要因为在机场等候飞机而心情沮丧，你应该为有机会观察周围的人而感到乐趣无穷。
观察那些只见其人难闻其声的人。你听不到他们在说些什么，但是你却可以看到他们的表情和动作。研究一下他们的姿态以及肢体语言，尤其是那些用手机煲电话粥的人。猜想一下他们在跟谁讲话。对方是他的配偶、情人、客户还是下属呢？稍加训练你就可以轻松识别——就是通过解读他们的肢体语言。
但是，记住只有变化了的体态姿势才有实际意义。不要因为一个人抱着膀子就推测他充满敌意。需要注意的是只有他听到了什么，然后他才抱紧膀子，这样的肢体语言才有意义。
我曾经遇到过一位肢体语言专家，他经常受雇于一些律师，出庭观察证人的肢体语言。他就是这样跟我说的：“要观察肢体语言的变化。因为某个证人碰巧有搔鼻子的习惯，所以我们便不能藉此认定他在撒谎。可能这只是因为他鼻子发痒而已。但是，如果被问及某个问题时，他的手突然就伸向了鼻子，那么这就足以断定他在撒谎。”
你偶尔还可以注意一下午夜脱口秀主持人一成不变的肢体语言。他标准的开场白是这样的：“今晚我们为大家准备了精彩的节目。”但是，有时你会看到他的手会不自觉地挠挠鼻子，他的这个动作表明他内心里并不认为这是个精彩的节目。
回到法庭证人身上来。那位肢体语言专家告诉我：“他们老是用手指摸衣领，并不一定表示他们压力很大。实际情况可能是他们穿的是件新衬衫，一次都还没有洗过，所以领子支愣着让他们感到不舒服。但是，假如在被询问过程中他感到了压力而将手伸向衣领的话，那毫无疑问他们是感到了压力。”
我的朋友对此感兴趣，希望他的律师能够对此予以关注，尤其在质证过程中，希望他能够多加留意，并借此了解证人的脑子里到底在想些什么。
现在，让我们看看肢体语言在实际谈判过程中将会扮演怎样的角色。
握手
握手的方式多种多样。一般来说，在美国，普遍认可的握手方式是有力的握手，但力量不能太大。握住之后还要上下晃动几下。通常，一只手就够了，只有在与老相识握手时才可能会用到两只手。所谓用两只手握手，就是将自己的左手放在对方的手背上而已。很多人认为这样做有点过，尤其是第一次见面的时候。人们把这种握手方式称为政客式握手。
另一种握手方式是，握手时用另一只手握住对方的前臂。这种方式被称为部长式握手。
此外，握手时还可以将另一只手放在对方的肩膀上。这样的握手方式传递出的信息是：他想拉你参加某个委员会！
要注意标准的、熟悉的握手方式的变化。很显然，手掌潮湿表示紧张，所以留意一下准备和你握手的那个人之前是否将手在他的外套上抹过。
几年前，还未曾听说在女士有意握手之前，男士会主动伸手相邀。然而，在如今这个开明的社会里，在商务场合男士却要主动将手伸向女士。
当我周游全国主持优势谈判研讨会时，我还是很注意这一点的。美国各地的习俗也各不相同。在南方（比如：亚拉巴马州、密西西比州以及佛罗里达州等），我还是不情愿主动和女士握手。在“圣经地带”（“圣经地带”是指基督宗教信徒比例相对较高的地区，也是北美相对落后的地区，在美国主要分布在于南部各州。——译者注）各州（如俄克拉荷马州、堪萨斯州和内布拉斯加州）也是如此。所以，一定要小心，确认自己的握手方式与该地区的风俗一致。
开会时应如何就座
优势谈判高手明白，你在谈判桌上所坐的位置会直接影响到谈判的结果。
如果你是一个人和另外两个人进行谈判，比如说一位是负责建设的副主管，另一个是发展部的主管，那么，你绝不能坐在他们两个人中间。一旦你这样坐了，他们两人就可以相互交换眼神和信号，而你却难以察觉。另外，你也不能让他们在你面前隔着桌子相视而坐，那样你就不大容易看到他们的肢体语言。这样的话，你所处的位置会非常不舒服，你的头就不得不像看乒乓球比赛那样来回摆动。
你怎样才能控制他们的座位呢？一定要让他们先坐下来，然后你在他们的对面坐下，不能坐在桌子的同一侧。
当谈判的双方都是一个团队，而且人数相等时，典型的做法就是双方分别坐在桌子的两边。如果双方的人数不一样多，人数较多的一方应尽量维持上述的坐法，即坐在同一侧。这样他们就可以控制谈判的另一方。
然而，如果你属于人数较少的一方，要尝试打破这种座位安排，设法将你们的成员安插在对方谈判人员中间。这样就可以将那种压迫感消除掉。
当属于同一方的两个人坐在一起时，他们可能会用同一种声音说话。假如将他们分开，他们就可能代表两种选择——这会让他们变得更强大。如果你这一方有两个人，对方有三个人，而你们面前又是一个圆桌，那你们是不会坐在一起的。
切入正题的时机
和每个人打过招呼，大家都安然落座，接下来应该考虑的事情就是：什么时候结束寒暄，开始谈判。优势谈判高手知道聊些无关紧要的话题是缓解紧张气氛、为谈判的展开做好铺垫的绝佳办法。但是，什么时候切入正题合适呢？
优势谈判高手注重观察外套纽扣的状态。男人们只有感到和你在一起比较舒服时才会将外套的纽扣解开。如果发现还有人外套的扣子扣得整整齐齐，那就继续聊天，直到他们的紧张情绪彻底解除，解开外套的纽扣为止。曾经有人在某场婚礼上做过调查，做调查的那个人并不知道在场的哪些人是新人的家人，哪些是被邀请来的宾客，但是，他辨别新人家人的准确率却高达80%，因为他们外套的扣子是解开的。受邀宾客外套的扣子扣的时间要更长些。
下面一些迹象也有助于你确定何时言归正传：
肩膀松弛。
双手放松，只在需要强调时才动一下。
声音变得柔和，音高、音色和语速稳定。
眨眼的速度放缓。
两手分开，而不是攥在一起。
脸上挂着淡淡的微笑。
眨眼的频率
你不妨环顾谈判桌的四周，观察一下人们眨眼睛的频率。如果你之前没有这样做过，那么，你或许会对人们眨眼睛的频率感到惊讶。一分钟眨眼睛60次并非不正常（尽管有些人眨眼睛的次数要少得多，每分钟只有15～20次）。你将会需要这些信息，因为假如一个人的眨眼频率发生了剧烈变化，那你就可以借此作出判断：他不是对你的话非常警觉，就是高度紧张，而且他说的话可能是假的。
看电视是另一个研究肢体语言的有趣途径。试着将电视的声音关掉来观察新闻评论员，看看他们眨眼睛的情况，你会惊讶地发现眨眼睛竟然和他们正在评论的故事密切相关。在英国，有这样一个短语：“他眨着眼睛说瞎话。”或许人们没有注意到，他们是在无意间阅读了肢体语言，他们已经注意到了对方的眼睛在快速眨动。这种情况清晰地表明：说话者或者在夸大其词，或者在撒谎，或者对自己言不由衷的话倍感不适。
如果你关掉电视的声音对新闻评论员进行观察的话，那你的注意力就会更加集中，而且你会惊奇地发现眼睛的眨动会有不同频率。当他们因为不得不播报某个新闻而感到不舒服时，你会看到他们眨眼的频率会增高四五倍。
观察歪头的情况
歪头可以告诉你他们是否在关注你。头部保持竖直，眼睛盯着你的人或许并没有在注意你。头稍微歪向一侧，尤其是一只手还托着下巴，那就清晰地表明他们的注意力非常集中。
从事演讲的人都知晓这一点。通过头部倾斜的状态，我们就能够确认那些注意力高度集中的听众。假如听众中有很大一部分人头挺得笔直，即便是他们脸上挂着微笑，似乎非常专心，但其实他们却是心不在焉的。当这种状况发生时，我们会向他们抛去一个问题让他们回答。我们还会通过改变演讲节奏或者利用其它技巧引起他们的警觉。
当然，如果演讲者发现人们的身体都倒向门的方向，那就表明他们对演讲的兴趣已经荡然无存。
什么时候手会触碰脑袋
仔细观察手摸脑袋的情况。用拇指和食指抚摸下巴意味着他们对你的讲话兴趣盎然。指关节弯曲，将手抵在下巴上具有同样的意味。但是当下巴滑到了手掌跟部，头歪在手上时，说明他们已经厌倦了。
如果一个人用手摸鼻子的一侧，我们几乎可以断定他或者在吹嘘，或者在对你撒谎，除非那是他一紧张就会做的习惯动作。
假如一个人用力扯耳朵，那他是在对你说：“我想听到更多的信息。”
当一个人挠头顶时，表明他对眼前发生的情况感到尴尬或者不适。你或许应该退让并调整谈判的方向。
将目光集中在手上
从手上能够获得什么信息呢？我们知道用手指敲击桌面表示不耐烦。我们知道在受到巨大的约束时，人们就会绞手。还要注意将手竖立成塔状的情形。所谓将手竖立成塔状，就是竖起双手，指尖接触，手掌根部分开。这个动作是信心十足的表示。当你极度焦虑时，是不可能摆出那种手型的。倘若你看到有人摆出了这样的手势，那么你应该明白他感觉自己无比优越。
当一个人将一只手或两只手放在胸前时，表明他非常坦诚。当然，一个女性这样做时，可能意味着她是受到了惊吓，或者是要保护自己。
当一个人摸鼻梁，尤其是同时还闭上眼睛时，这就意味着他对眼前发生的事情真的很关注。
一只手放在脖子后面，不管是一根手指放在衣领里，还是整个手掌摩挲后脖颈，都无疑是一个感到纷扰的表示。当然，有时人们真的感觉脖子那儿很热，或者脖子有点痛。
眼镜的秘密
你能从戴眼镜的人那里获得什么样的信息呢？嗯，你明白透过眼镜上方观看是什么意思。那是说：“我不相信你的话。”或者“我不赞同。”如果有人反复擦拭镜片，这种情况在谈判中间可以发生三到四次，他的做法和抽烟斗的人反复点烟斗一样，他们要告诉你的也是同样的意思。他需要更多的时间来思考。看到这样的动作，优势谈判高手既不会停止谈话，也不会岔开话题谈些无关紧要的事情，因为他知道对方正在绞尽脑汁思考重要的问题。
当有人将什么东西放进嘴里时，不管是眼镜腿，还是钢笔或者铅笔，你应该将其理解为他需要补充能量。
当然，假如有人突然摘下眼镜并将它扔到桌子上时，那你应该明白他已经对你感到厌烦，不想和你谈了。但如果他只是将眼镜放在桌子上，那其中的含义就有些微妙了。不过这也足以表明他不愿再听你讲话了。
人际距离学
另一个让人着迷的肢体语言研究是人际距离学，即人与人交谈时彼此之间应该保持怎样的距离。
研究者已经确认18英寸（约为0.46米）之内是亲密区，未经允许不要私自闯入。1.5～4英尺（约为0.46~1.22米）之间是私人区。4英尺以上是公共区，在这样的区域里与陌生人相处才会感觉舒服。
当然差异还是存在的。这首先与你交谈对象的国籍背景有关。来自英国（我长大的地方）或者日本这样人口稠密国家的人比起来自澳大利亚的人，会更适应拥挤的环境。在拥挤的环境中，我们更容易将自己封闭起来。比起习惯开阔空间的美国人来说，我们在人群中独处的能力更强。你可以与英国人或者日本人靠得更近，而他们也不会感到有压迫感。
当然，生活在地广人稀的乡村地区的人与生活在像洛杉矶、芝加哥或者纽约的城市人之间，也存在现类似的差异。
另一个差异与谈话对象的身材有关。假如对方身材矮小，你应该考虑往后多站一些。否则，你会让对方有压迫感。谈话时，你还可以将身子稍微侧向一边，好让对方感到面前不再有一堵高墙。
了解肢体语言让你拥有了一个掌控谈判的优势条件。而当你面对的是一个研究肢体语言的学生时，其优势更是突出。如果你知道他在研究你的肢体语言，那么你可以利用这个难得的机会，使用你的肢体语言来干扰他的思维。
我喜欢模仿人们的肢体语言。如果他们将腿交叉或者抱着膀子，我也照着做。如果我看到他们注意到了这一点，我便会知道他们在研究我的肢体语言。