作者：林有田 日期：2014-12-14 15:24:58
成功取得订单，销售工作仅仅完成了一半，只有全数收回账款，才是营销的全部。
《回款哪有那么难》为销售人员提供的正是简单有效的催收方法。作者林有田是账款催收和零呆账管理专家，拥有多年催账实战经验，他从客户产生赖账心理的原因入手，提供了快速回款的多种技巧，并结合催收过程中经常会遇到的各种具体状况，提出了一整套简单实用、行之有效的应对方案。书中还对销售人员如何调整心态、积极投入收款工作给出指导，帮助销售人员在放松心态的同时，轻松掌握收款的各类招式，快速提升销售业绩。
作者简介：
林有田，工商管理学博士、营销培训大师、零呆账管理专家，专研呆账预防与账款催收理论30余年。现任中国台湾林有田博士组织学习培训咨询网首席执行官、大成就营销企管顾问公司董事长。
林博士拥有多年催账实战与培训经验，曾指导企业收回高达90％以上的逾期应收账款，拥有“亚洲催账培训第一人”、“亚洲呆账预防一一信用风险管理之父”等各种美誉。他在全国各地巡回演讲、授课的次数达到7000场次以上，著有《出手就成交》、《销售就是拼心态》、《业绩为王》等专著四十余种。
目录：
序
第一课如何快速收回应收账款
1账款难收的主要原因及对策
2快人一步，赢得收款先机
3如何成为电话催收高手
4抓住黄金时间，准时收回账款
5复制收账高手的催讨方法
第二课如何让客户心甘情愿还款
1以卓越的服务取胜，轻松收款
2如何处理客户抱怨，提高收款业绩
3利用人际关系创造差异化，优先收款
4活用“礼尚往来”原则，有效收款
5运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面
序
第一课如何快速收回应收账款
1账款难收的主要原因及对策
2快人一步，赢得收款先机
3如何成为电话催收高手
4抓住黄金时间，准时收回账款
5复制收账高手的催讨方法
第二课如何让客户心甘情愿还款
1以卓越的服务取胜，轻松收款
2如何处理客户抱怨，提高收款业绩
3利用人际关系创造差异化，优先收款
4活用“礼尚往来”原则，有效收款
5运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面
第三课如何对付拖欠账款的客户
1如何应对客户拖延付款的借口
2如何采取针对性策略收回账款
3如何采用软硬兼施策略对付客户
4如何利用高压手段进行催账
5如何置之死地而后生
第四课如何防范呆账产生
1做好客户资信调查，降低呆账风险
2如何判断企业倒闭的征兆
3客户发生危机时，如何自救债权
4如何有效确保债权
后记你有几分行动力？
第一课如何快速收回应收账款
资金是企业发展的命脉，一旦资金链断裂，将对企业的生存造成重大威胁。俗话说：能卖东西的是徒弟，
收回款的才是师傅。为了确保欠款的收回，将呆账风险降到最低，你一定要做好收款工作，毕竟，收钱是赚钱
的第一步。那么，如何才能让关乎企业成败的资金活跃起来，快速收回应收账款呢？重点之一就是：树立成功
信念，打造自己的景气。
账款难收的主要原因及对策
谈到收款工作，你是快被逼得发疯，还是正春风得意？你该怎么做，才能尽快收回账款？想要大幅提升收款
工作的绩效、早日收回应收账款，就一定先要探讨应收账款难以收回的原因，然后未雨绸缪，这样才能事先避免客户赖账，同时对症下药，用最合适的策略收回账款。
收款难是企业销售人员普遍会遇到的问题。尤其是在经济形势不景气的时候，客户手头的资金越来越少，付款也就变得不爽快了。对于销售人员来说，催账变得心力交瘁，要准时收回账款就更加困难了。因此，很多销售人员开始说一些让自己感觉比较好过的话:
“那不是我个人的问题，是大环境的关系。”
“不是只有我催账会有困难，我的同事也一样。”
“最坏的状况很快就要过去了。”
但这些想法对你有帮助吗？很明显，你要学会的第一件事就是：只有一个人可以对你的成败负责，就是你自己。只要销售人员还在为业绩不好找借口，那他就一定不会成功。要避免客户赖账、快速准时地收回应收账款，你首先要做的就是弄清楚为什么会出现账款难收的现象，只有找准了原因，才能有效应对。
降低呆账发生率的基本方法
资信管理：销售前，要慎选客户，做好分级管理。
授信管理：销售中，要落实授信额度和信用管控。
账款管理：销售后，要管理应收账款，加强催收。
回款难的五大原因
一般来说，造成回款难的原因有以下五种：
◎事前缺乏对客户的资信调查
有的销售人员为了抢生意、抢订单，有生意就做，甚至只凭过去的经验或直觉来判定客户的资信状况。不是经过科学的调查分析给予合理的额度，而是凭借感觉任意放大授信额度，自然就很容易陷入大量应收账款难以收回的困境之中。更令人啼笑皆非的是，有的销售人员天真地相信客户到时一定会清偿账款，误把资信不佳的客户当做优质客户来对待，结果导致应收账款被恶意拖欠甚至变成呆账。
客户资信不佳，一般有两种情况：
资金不足
有许多客户的财务结构先天就不是很健全，自有资金的比例不高，这些客户基本上都是小企业。一家企业在经营过程中，自有资金一定要占到30%以上，如果低于这个比例，财务周转就会不顺畅，手头上的自有资金不够，付款时自然会很困难，因此，能拖就拖、能赖就赖。
客户资金不足的另一个原因是资金周转突然出现问题，只好赖账，先设法渡过眼前的难关再说。没钱可供周转的原因很多，没办法收回下游客户的账款、银行停止借贷或要求提前还清贷款，这些因素都有可能导致企业资金不足。
缺乏诚信
客户缺乏诚信也是造成回款难的重要原因之一。有一些客户缺乏履行合同或如期付款的诚意，想方设法取得
货品之后，就硬下心来，不理会厂商的催讨，存心就是不付款。还有一些客户，他们大多觉得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至认为厂商催款不是很积极，自己何苦着急结清应付账款，还不如留着账款多赚些利息。所以，这些客户总是尽量拖延付款，能推就推，能晚一天就晚一天，把不按时付款当成理所当然的事情。
此外，某些销售终端由于经营不善导致店铺转让、个别零售商店一夜“蒸发”等，也会造成一些款项无法回收，变成了呆账。
提醒
赊销前，要慎选客户并做好分级管理。
◎产品品牌力不强
产品品牌力不强是导致客户赖账的一个关键原因。如果你的品牌大红大紫，名气响彻云霄，客户为了自身的长期利益，绝对奉你为财神爷，在回款上，自然也不敢设置障碍，总是按时结清你的账款。
相反，如果你的产品因为缺乏品牌感召力，在市场上没有较高认知度而缺乏消费者的关注，往往就争取不到有利的结账周期，也就容易给客户机会，以“卖不好，钱不足”为理由延缓结账时间，
甚至赖账。
◎客户抱怨未解决
客户的抱怨通常有：交付的产品质量不佳、交付期延后、服务不够周到、寄卖的货品滞销、货品尚未卖完、沟通出了问题等。有一些销售人员缺乏服务意识，销售旺季产品供不应求时，由于送货不及时，错过最佳销售时间，导致客户库存增加。像一些超级终端都会规定库存天数，如果规定的库存天数是45天，则你必须将超过45天的存货拉回，或在临近45天前举办促销活动消化存货，否则必然导致收款不顺。
此外，广告宣传拉动效应弱、返利兑现的拖延、退回货品速度慢等原因也会造成客户的抱怨。以上状况都会造成客户的不满，从而导致客户在结账时故意“找碴”，不愿爽快地结账。
◎销售人员素质欠缺
销售人员往往在以下三个方面存在欠缺：
人际关系欠佳
一些销售人员的学识和能力都不出色，但因为与客户的关系好、人缘棒，到处都吃得开，收款从来都不会出问题，即使遇到小状况，也会峰回路转，柳暗花明；而有些销售人员即使天生聪慧，但由于待人接物的能力太差，导致与客户的关系日渐疏远，这样一来，在收款时难免会被客户故意刁难，以致无法顺利回款。
一般来说，销售人员如果缺乏良好的人际关系，在收款工作中就有可能出现以下状况：
·客户经常对销售人员冷言冷语；
·客户经常找各式各样的借口对货款东折西扣；
·客户经常制造小状况，让销售人员白跑一趟；
·客户经常对销售人员的工作或产品吹毛求疵，甚至表现出无理取闹的态度；
·客户刻意设计刁难，耍得销售人员团团转；
·客户故意支付不符合约定条件的支票，弄得销售人员焦头烂额。
上述状况的出现，当然会给收款工作造成障碍，导致应收账款无法准时收回。
要建立客户关系
如果能持续维系客户关系，你知道在这一个客户身上能多快收回应收账款，又能获取多少利润吗？要建立客户关系，就应该从细节做起。你打一通催账电话，不会让人记得你，因此随后还要寄上一封邮件，简单说明你的目的，引导到收款阶段。当你收到客户来电要了解欠账的内容时，务必尽快以电话回复，因为谈话比较容易建立起关系。同时，要进一步建立关系，在记事本上记好下一次去电的时间，不要让客户在太久的等待中熄灭了他的付款意愿。还有，要让事情简单化，为客户多做一点，替他们节省时间。
催讨不积极
应收账款收不回来，问题出在销售人员对于存心拖延的客户“开不了口，下不了手”。一听到主管督促他们要坚持原则，向客户收回旧账，90%的销售人员都缺乏斗志，未战先怯，畏葸不前，这正是企业呆账越积越多的重要原因。
顺利回款的意识不强
有的销售人员为了显示自己仗义，在销售时往往没有签订有利于维护己方利益的书面协议，由于没有正规的销售协议，或没有约定具体的回款时间和方式，很容易为日后收款带来麻烦，造成收款的延宕。还有一些销售人员在开拓新市场时，为了多拿订单，往往容易向客户信口开河，随意承诺给客户折扣、赠送促销品等，待到结账时，客户便以此为借口，要求兑现承诺，否则就赖账。
以上这些情况的发生，都是由于销售人员没有明确认识顺利回款的重要性，不懂得在签约之初就做好收款的保障工作，致使收款之时困难重重。
树立“完全销售”的观念和心态
·收款是持续销售的关键所在，没有收款，就没有再销售的机会；
·收款是将销售成果“现金化”的具体方法，也是创造企业赢利的不二法门；
·收款是销售人员最富有成就感的工作之一，重视收款的销售人员，必能获得客户和公司的信赖；
·收款工作的完成，有助于销售人员增强勇气、士气，提高销售能力，从而大幅提升销售业绩。
◎财务部门没有履行监督功能
财务部门除了做好对销售部门的服务支持外，还应该对销售部门进行收款监督，如果发现有逾期的应收账款，就应该主动要求销售人员限期收回。如果发现有人破坏管理制度，给应收账款的回收带来阻碍，财务部门就应该做好把关和监控的工作，禁止其胡作非为。如果财务部门没有做好上述工作，对销售部门的收款工作监控不力，就容易造成呆账积压。
以上五种情况都是造成回款难的重要原因，任何一种情况的发生，都可能导致应收账款回收的速度变慢，或者根本就收不回来，收款业绩自然就不如预期好。