作者：宫辉 日期：2015-01-04 14:56:00
日本保险业推销员原一平素有“推销之神”的美誉，他辛勤一生的推销功绩使得他和乔·吉拉德等知名销售员一起，成功跻身销售培训界的“十大销售大师之列”。本书通过对原一平在寿险销售过程中的方法、技巧及其应用要领的总结，从心态修炼、客户调查、拜访准备、客户拜访、沟通应对、售后服务、客户维护等八个方面提炼出88条销售实战真经，并佐以生动的案例、实用的技能提升，旨在帮助广大销售员实现业绩的突破，成功攀登销售高峰。
作者简介：
宫辉，资深策划人，自由撰稿人，多年销售类图书策划与写作经验。曾出版的《世界上最伟大的推销员》再版三次。
目录：
第1章 战胜自己才能征服客户 No.001 光明的未来从自省开始 No.002 积极的心态引导成功 No.003 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标 No.004 推销有路“勤第1章战胜自己才能征服客户No.001光明的未来从自省开始No.002积极的心态引导成功No.003成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标No.004推销有路“勤”为径No.005用热情点燃业绩No.006储藏知识是一项最好的投资No.007掌握圆通的推销语言No.008修炼得体的推销礼仪No.009争分夺秒，时间就是业绩No.010好运眷顾坚持不懈的人No.011勇于挑战“不可能”第2章知己知彼，心中有谱——做好客户调查No.012拥有“扫描”客户的眼光No.013准确定位目标客户No.014将客户调查得一清二楚No.015客户信息越全面越能投其所好No.016把客户资料看熟看透No.017切准客户兴趣爱好的脉No.018利用公司资源锁定目标客户No.019建立完善的客户档案No.020随时更新客户档案，及时变更推销策略第3章不打无把握之仗——拜访准备No.021事前准备，事半功倍No.022拥有适宜的仪表No.023学会得体地握手No.024打造充满魅力的声音No.025准备一些精彩的开场白No.026设计些探讨性的问题No.027储备几个雅俗共赏的小笑话No.028动听的小故事要能信手拈来No.029突破前台“封锁线”No.030找到有决策权的购买者No.031备齐推销工具No.032预约——不做唐突的拜访第4章磨刀不误砍柴工——拜访客户No.033巧用寒暄拉近双方心理距离No.034微笑，让客户无法拒绝No.035用赞美来消释沟通隔阂No.036以热情融化信任坚冰No.037将客户引入感兴趣的话题中No.038以尊重赢得客户尊重No.039避免使用消极措辞No.040唤起客户的需求No.041用好幽默这张牌No.042洞察客户反应No.043读懂客户的表情和动作No.044善于听比善于说更重要No.045以退为进，创造更多拜访机会第5章对症下药——巧妙应对客户借口No.046让自己习惯于被拒绝No.047异议往往是成交的开始No.048将反对意见转化为独特卖点No.049以退为进，迂回应对客户异议No.050化解客户的拒绝心理No.051应对“太贵了，我买不起”No.052应对“我要考虑考虑”No.053应对“我需要老板同意”No.054应对“我没有兴趣”No.055应对“我很满意目前的供应商”No.056不与客户争口头上的胜利No.057给客户留足面子No.058面对拒绝要善于等待第6章成功交易的催化剂——促成交易的技巧No.059让客户感受到利益所在No.060识别客户透露出的购买信号No.061巧提妙引促成交No.062让客户自愿成交No.063让客户不断说“是”No.064巧妙利用客户的好奇心理No.065唤起客户的危机意识No.066让客户在非此即彼的选择中成交No.067站在客户的立场说话No.068见机行事，适度沉默No.069巧言激将促使成交No.070生动形象的比喻更易说服客户No.071留有一定的成交余地No.072用情感触动你的客户No.073敢于利用有影响力的客户No.074交易之后进行经验总结第7章成交不是结束——做好售后服务No.075销售最好的机会是在客户购买之后No.076售后服务细节为王No.077坚持以客户为中心No.078保持良好的服务心态No.079持续推进优质服务第8章细水长流——维护客户比销售更重要No.080维护老客户带来新客户No.081推销成功之时，应与客户成为朋友No.082不让任何一个老客户流失No.083持续不停地用心问候客户No.084用细节感动客户No.085平等对待每一个客户No.086用关心赢得永久客户No.087要不断认识新朋友No.088真诚，让订单源源不断参考文献No.001光明的未来从自省开始【理论精讲】苏格拉底说过：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己，可以避免偏离正道。
日本近代有两位一流的剑客：一位是宫本五藏，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”宫本答道：“至少也要十年。”柳生说：“十年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”宫本答道：“那就要二十年了。”柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”宫本答道：“要当一流的剑客，先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”柳生听了，当场开悟，终成一代名剑客。
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；同理，要当一流的推销员，光是学习推销技巧也不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了推销员生涯。虽然每天都在勤奋工作，但收入少得可怜。为了省钱，他甚至不吃午餐、不搭电车，但仍因拖欠了房东七个月的房租而被迫露宿公园。
有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细说明后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的意愿。”老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没什么前途可言了。”原一平听了哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”“改造自己？”“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”“考虑自己？认识自己？”“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”受到触动的原一平大彻大悟，从此开始努力反省自己，改善自己，终于成为一代推销大师。
“我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变自己而改变命运。”原一平用自己的行动印证了：有些时候，迫切应该改变的，或许不是环境，而是我们自己。
【推销实训】我们每天应该反省些什么呢？反省是不是意味着要弄得自己不高兴，跟自己过不去？不！以下几个方面就值得你去自省：人际关系。你今天有没有做过什么对自己的人际关系不利的事？你今天与人争论，是否自己也有不对的地方？你是否说过不得体的话？某人对你不友善是否还有别的原因？做事方法。反省今天所做的事情，是否得当？怎样做才会更好？生命进程。反省自己至今做了些什么事，有无进步？是否在浪费时间？目标完成了多少？你是否经常像上述那样反省自己？如果没有，就从现在起培养自省的习惯吧。那么，一个人应该怎样培养自省习惯呢？1.抛弃“只知责人，不知责己”的思维意识长期以来，不少人习惯了找借口逃避责任，年轻人更是如此：如果一直没有为公司的发展提出过合理方案，他可能解释说自己的阅历太浅；如果没有按进度完成任务，他也许会说自己经验太少，比不了那些前辈；作为一个部门负责人或创业者，如果他发现因为计划表或者方案书上的明显错误，而导致了经营方向的偏离和失误，他也许会解释：“这些是我口陈述的，速记员写完后，我没有亲自审阅。”孰不知，在他不断寻找借口逃避这些应该承担的责任时，他离成功也就越来越远！走向成功的道路不是人们想象的那样一帆风顺，想少犯错误，就需要不停地反省自己，只有通过不断地反省和总结，改正自己的错误，才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒。三毛曾说：“经常反省、审察自己缺点和优点的人，在求智慧上，比那些不懂得自省和观察的人来得快多了。”2.要有自知之明正确认识自己，实在是一件不容易的事情。不然，怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明是一种高深的智慧。如果一个人把自己估计得过高，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低，就会自卑，对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常处于一种既自大又自卑的矛盾状态中：一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。准确地进行自我评价是不易的，但又是必要的。因为准确地自我评价才能进行准确的自我定位，而定位是省察的标尺和基点。
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