作者：乔布云 日期：2015-03-06 21:03:09
销售不狠，业绩不稳；销售够狠，业绩才稳。
《去梯言—销售不狠业绩不稳》借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，强调了其在销售中所必备的四种关键能力，即敏锐的洞察力、坚韧的意志力、强大的说服力和果断的成交力。通过对消费者的心理分析、如何抓住顾客的购买需求、如何激发顾客的购买欲、如何与客户进行沟通、如何说服客户、销售中的心理策略、销售人员的自我心理修炼等方面，深入浅出地对销售心理学做了细致而精要的分析。书中运用日常中行之有效的营销故事和案例，来说明销售中的各类百变“狠”招术的实践方法，让每一位销售人员真正将销售工作进行到底，将每一单稳稳拿下！
最实用有效的销售心理学，让你的攻心力、意志力、沟通力、说服力过硬够强大，最终提升销售力，成为最出色的金牌销售。
目录：
第一篇像鹰的眼睛一样敏锐
第一章知己知彼，提高信息的灵敏度
信息就是财富
了解自己
掌握产品知识
分析客户的需求
重视同行竞争的产品
拓宽信息渠道
提高信息质量
抓住信息搞出特色
第二章建立销售目标，有的放矢才能胜券在握
有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
评估销售目标第一篇像鹰的眼睛一样敏锐
第一章知己知彼，提高信息的灵敏度
信息就是财富
了解自己
掌握产品知识
分析客户的需求
重视同行竞争的产品
拓宽信息渠道
提高信息质量
抓住信息搞出特色
第二章建立销售目标，有的放矢才能胜券在握
有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
评估销售目标
有目标就不怕失败
第三章制订计划，步步为“赢”
不打无准备之仗
完善的销售计划是成功的一半
做好拜访客户的计划
必不可少的销售日记
第四章瞄准客户，不放跑任何一个推销机会
怎样找到准客户
区别对待准客户
把握客户的心理
怎样赢得客户的信赖
第五章洞察心理，参透客户的购买需求
瞄准客户的钱袋
怎样找出好卖点
把握消费者消费习惯的变化
锁定目标，把任何产品卖给任何人
第六章放宽眼界，做好精准的市场分析
细分品牌市场
广告创造的奇迹
发掘市场空白
第二篇用狼的性格练就强者心态
第七章坚忍不拔是销售人员必备的心理素质
忍耐铺平成功之路
先忍耐再伺机而动
顽强的意志力是成功的基石
坚持一下，用信念敲开胜利之门
吃苦耐劳与果断成就最伟大的推销员
第八章像狼一样勇敢无畏
狼的野性给销售人员的启示
做销售要善于冒险
向狼学习无畏的精神
信心让你远离挫败感
培养自信，让客户看得见
坚定信念，热情销售
第九章坚守准则，做受欢迎的销售人员
坚守业务原则
时刻保持微笑
善于倾听客户的心声
永远不忘记赞美
第十章强者心态是业绩提升最大的动力
心态决定业绩
销售人员应具备的心态
强者心态成就销售王牌
注重细节
发扬团队精神
第三篇学豹的速度抢占先机
第十一章做好时间管理，“抢”出好生意
利用有限时间
做时间的主人
让时间更有价值
第十二章做好个人管理，不断地挑战自己
个人情绪管理
在不断的学习中超越自己
养成自我管理的好习惯
第十三章蓄势待发，向着更高的目标奔跑
从容面对压力
销售人员必备的应对技能与素质
第四篇借熊的力量完胜销售巅峰
第十四章销售礼仪是打开销售局面的敲门砖
重要的第一印象
打造销售人员的良好形象
接递名片的礼仪
握手的艺术
电话销售礼仪
诚信是销售的法宝
遵守诺言
第十五章用超强沟通力和说服力征服客户
销售人员会说话才能有大客户
用巧妙的开场白拉近客户关系
把握主动权说服客户
不该说的话不要说
四“要”四“不要”
怎样与客户进行谈判
破解被拒绝心理
客户真的不需要吗
客户说“不”的类型
9招让客户从“不”说“是”
第十六章百战百胜的无敌销售技巧和策略
欲擒故纵销售法
以静制动销售法
以退为进销售法
借鸡生蛋销售法
古为今用销售法
避实就虚销售法
出奇制胜销售法
声东击西销售法
让老客户与“局外人”为你宣传
第十七章出奇制胜，搞定每一单的成交攻心计
把握客户的成交信号
以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
迂回成交法
激将成交法
其他成交技巧
发展客户群
回收货款的技巧
第十八章做好客户管理，情感是最有力的销售武器
“看”好老客户
回访和跟踪客户
建立客户档案
做好客户管理
信息就是财富
信息就是财富。在群雄逐鹿的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息准确及时，谁最会用信息，那么谁就是财富的拥有者。
销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。销售人员向企业反馈的信息包括：消费者信息。关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反映及其对企业的要求和意见等。
江西省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂销售经理为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地销售产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在北京住了十多天，一件产品也没销售出去。当他从北京回来时，收到了一上海亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。
通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，这位销售经理花了200元钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告。不到两个月，省内外二百多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的3%奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反应。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交6万元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
信息已经成为销售的重要财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时，单靠销售人员销售产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
钱长江在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成20多万米人造棉布积压，价值50多万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，银行贷款30万元，还借债26万元。吃了信息不通的苦头。
有了这次教训，钱长江开始重视捕捉信息了。一次，他去哈尔滨市销售产品，在哈尔滨市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报：一家丝绸厂，生产了5吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时钱长江就联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。
只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利30.9万元，比上年翻了两番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。这就是一条信息救活了一个工厂的故事。
重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗？另外，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用。如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无钱购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。
百业开张，以信息为先导。信息就是财富，信息就是指路明灯。没有信息指引的生产和经营就好像瞎子摸鱼，有时会一举成功，但更多的是有始无终，血本无归。
市场供求信息。关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所销售商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
商品经营效果信息。关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
同业竞争对手的信息。关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等。
销售人员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：
一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成了高富帅。这样的例子俯拾皆是。
日本三菱公司有一位驻北京的销售人员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。
两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售人员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售人员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好。人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售人员收集的一个情报，一点线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售人员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。