作者：付遥 日期：2014-08-13 15:47:20
这是一部高含金量的销售专业书，以小说为外壳，包裹销售界革命性管理系统——销售漏斗的原理和技术分析，以及销售团队管理的理论和方法。本书将顶尖销售管理融入人生当中，涵盖商业技巧、工作方法及思维、战略规划与布局、人性的观察和剖析，还有那交织的事业、爱情、友情、理想。让你在酣畅淋漓的阅读快感中，轻松掌握商机、管理团队。
作者付遥力推销售漏斗多年，本书是最落地的销售漏斗中国应用方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生，到最终形成订单，它管控整个过程。它是表单、工具，是管理技法，更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。
销售管理书中最好看的，小说中含金量最高的，管理小说中最实用的。
变局迭出，精彩纷呈！
作者简介：
付遥：著名实战派营销专家，八年IBM、戴尔销售和管理经验，十四年培训和咨询经验。规划并研发大销售移动CRM，曾经服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的HundredPercentClub奖励，戴尔亚太区DirectToTop奖励，著有百万畅销商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。
目录：
前言
出场人物
第一章掌握商机的销售漏斗人生本是过程，胜负并不重要。IBM昔日销售天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思，机缘巧合下利用“销售漏斗”，帮助其父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何物？思远峰为何如获至宝？梅地亚项目结局如何？
1.1人生本是过程，胜负并不重要
1.2吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户
1.3管理销售线索的工具
1.4形成共同销售战术语言
1.5销售预计的工具
1.6客户拓展策略的精华
1.7销售漏斗模型的适用性
小结
第二章销售漏斗的原理
也许结果不能改变，但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌，并在公司推行实施吗？而前言
出场人物
第一章 掌握商机的销售漏斗 人生本是过程，胜负并不重要。IBM昔日销售天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思，机缘巧合下利用“销售漏斗”，帮助其父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何物？思远峰为何如获至宝？梅地亚项目结局如何？
1.1人生本是过程，胜负并不重要
1.2吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户
1.3管理销售线索的工具
1.4形成共同销售战术语言
1.5销售预计的工具
1.6客户拓展策略的精华
1.7销售漏斗模型的适用性
小结
第二章 销售漏斗的原理
也许结果不能改变，但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌，并在公司推行实施吗？而这庞大的系统又该如何运转，从而与公司的现状对接？
2.1以竞争为中心的销售流程
2.2销售流程的各阶段
2.3容量性指标和流动性指标
2.4传统的销售漏斗报表
2.5新一代的销售漏斗报表
2.6枣核形状的销售漏斗模型
2.7实施销售漏斗初期，慎用CRM软件
2.8报表只能暴露问题，不能解决问题
2.9RAD客户管理模型
2.10销售漏斗与CRM的关系
小结
第三章 一线销售团队的赋能
两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。销售变革中，人的转变应怎样实现？从线索到订单，如何步步掌握商机？报表没有随便填，订单怎能差不多，销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣，流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。
3.1变革管理
3.2心态和销售方法的转变
3.3漏斗阶段一：见到客户
3.4漏斗阶段二：发现机会
3.5漏斗阶段三：确认机会
3.6漏斗阶段四：明确需求
3.7漏斗阶段五：方案报价
3.8漏斗阶段六：客户承诺
3.9漏斗阶段七：验收
3.10漏斗阶段八：收款
3.11销售漏斗中包含的销售技巧
3.12大销售CRM
小结
第四章 管理层的赋能
流水不腐，户枢不蠹。朱允文的出现，让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付？在销售漏斗的施行中，管理者要如何管理团队？如何辅导下属？销售例会怎样开才对？同时，管理者要怎样自我完善、完成赋能？
4.1销售主管才是实施销售漏斗的核心
4.2读懂销售报表，掌握销售现状
4.3销售例会和辅导
4.4对下属进行颜色管理
4.5辅导策略和方法
小结
第五章 销售项目的实施和启动
平静的海面，注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生？公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中？在项目启动前和实施中，哪些问题不容忽视？最终，方威会成功吗？冬季的北京，风雪无阻。
5.1组建团队，确定目标
5.2增长盈利和资产效率的平衡
5.3成立小组
5.4用大销售CRM完成制度的转变
5.5成员赋能
5.6合理看待差距
5.7划分客户群
5.8指挥和反馈
5.9初见成效
5.10成长曲线
5.11末位淘汰
5.12总结和奖励
小结
后记
不管你在外企还是民企，无论你是跑销售还是管销售；你或想迈入这行，或要寻求改变和突破。这本书都会是你最需要的销售指导方案。付遥在优米网上的视频课程也很棒，欢迎职场中急需改变和提升的朋友们做客！
——优米网创始人王利芬
每个订单的争夺都像一场战斗，做好销售报表、销售例会和销售辅导，建立有效的作战体系，企业能在听得见炮火的地方指挥战斗。简言之：靠谱！
——Salesforce中国区总监王刚
付遥用多年的历练和经验沉淀出这本书，让国外流行并适用多年的销售漏斗在中国生根发芽。这场彻底的销售革命改变企业散兵游勇“打架”的状态，成为协同一致的“作战”，“围猎”到更多商机，让销售管理之路坦荡无碍。
——益策（中国）学习管理机构总裁、创始人李发海不管你在外企还是民企，无论你是跑销售还是管销售；你或想迈入这行，或要寻求改变和突破。这本书都会是你最需要的销售指导方案。付遥在优米网上的视频课程也很棒，欢迎职场中急需改变和提升的朋友们做客！
——优米网创始人 王利芬
每个订单的争夺都像一场战斗，做好销售报表、销售例会和销售辅导，建立有效的作战体系，企业能在听得见炮火的地方指挥战斗。简言之：靠谱！
——Salesforce中国区总监 王刚
付遥用多年的历练和经验沉淀出这本书，让国外流行并适用多年的销售漏斗在中国生根发芽。这场彻底的销售革命改变企业散兵游勇“打架”的状态，成为协同一致的“作战”，“围猎”到更多商机，让销售管理之路坦荡无碍。
——益策（中国）学习管理机构总裁、创始人 李发海
新输赢，新商机，一套最为系统的销售打法，一部高含金量的销售专业小说。在游戏规则下做回自己，胜负结果只为证明活着的过程！
——惠普中国打印机事业部培训负责人 徐红光
1.1人生本是过程，胜负并不重要
方威背靠雪山，仰望星空，登顶失败，差点儿掉落雪山，多亏思思的绳索才逃出生天。在跌落山谷的刹那，他明白了一个道理——人生只是过程，输赢胜负并不重要，不必执著于输赢之中。想明白了这个道理，过去的经历同时浮现：他还是小学生的时候，背着大大的书包上学，参加各种考试——十几场期中期末考试，真正影响命运的是小升初、初升高和高考三次考试。读书毕业后他做了销售，逢单必争，输赢必分，这真的那么重要吗？无非一份合同、一个订单、一张纸和一个数字而已。既然人生中重要的事情不多，何必在意每次的输赢？
结果有输赢，人生无胜负。方威想通了，放下心里的包袱，恢复自然常态，才与思思有说有笑。
“我叫思思。”她一直使用“小雪”这个网名，登山遇险之后，两个人才开始真正的聊天。
“思思？”方威询问，这只是一个名。
“我没有姓。”
“没有姓？”方威看着她清雅的脸庞，她的美丽与众不同——五官极为精致，不高也不算矮，没有凹凸有致的曲线，身材纤细如同孩子，从内到外散发着柔和、怡人的气息。她给人的感觉更多的是善良和体贴，目光却无一丝退缩，反露出一分倔强。
“我是蒙古族，没有姓，爸爸觉得不方便，便叫我思思。”思思说着流利的普通话，穿着打扮也十分时尚，完全不像生活在草原的牧民。
方威指着她的挎包，开始了另一个话题，想要探知思思的背景：“这个品牌不是生产皮鞋的吗？”
“是啊，很有名的皮鞋，我不喜欢用驴包和狗包，觉得这个款式不错。”思思一边回答一边想，话题怎么绕到这里。此时，他们从雪山回到丽江，坐在束河古镇的酒吧，思思挎着一个乳黄色的包包。他们通过网上组团旅游结识，在北京周围的山区和峡谷一起穿越，然后一起攀登云南和西藏的雪山，认识半年有余。以前，他从来不谈论登山以外的话题，连称呼都用当初知道的网名，除非必要，绝不说话。
驴包是LV，狗包是什么？唔，Gucci，方威笑出声来，思思对穿衣打扮有独特的见解。方威以前还追求这些奢侈品，如今在他眼中，那些大牌的标志象征着庸俗，还有那个大大的H开头的牌子，常常出现在地产商和官员的腰间，方威便不再用。开着拉风的越野车，每天花费两三个小时穿越拥堵的北京城，还不如在市区里租个住处。路虎？让崔龙继续开吧，方威胡思乱想了一会儿，露出好看的牙齿，笑着说：“你可不像从草原下来的蒙古族兄弟姐妹。”
思思不介意他这么说话，认真解释道：“我爷爷的爷爷的爷爷从草原来到大清朝任职，经历民国，家产早就折去，只剩蒙古族的名字和血统了。其实我妈妈是汉族。”
她是不说假话的人，方威看她的眼睛就知道。他闭眼享受丽江的夜空，明天就要回北京了，在那钢筋水泥、密不透风的城市里，该怎么生存？他从IBM辞职已经两年，自我放逐，到处攀登，每次登到绝顶，他好像能够从无尽的苍穹中审视自己的灵魂。这是一种奇怪的感悟，放弃外在的一切，心灵却在一点点强大起来。回去 做什么呢？不回去又去哪里？过去的朋友还要联系吗？两年前，他赢了生意，输了 她，伤心之余无牵无挂地离开北京。他经历沉浮，似乎找到了自己的灵魂，却感受 不到自己的存在。
华灯初上，京城无限璀璨。
飞机从南方的天空划过，在凌厉的轰鸣声中到达首都机场，落地时已经是傍 晚。他们拖着行李从出口出来，思思的困顿突然消失，蹦起来，伸着双臂向前冲去， 搂住一位五十来岁的男人，惊天动地 “啵”地亲了一大口。女儿是爸爸上辈子的情 人，看来一点儿都没错，此人肯定是她的爸爸。思思绕着父亲的胳膊，两人眉目中果 然有形似之处，尤其那双眼睛分明是一个模子刻出来的。
“这是方威，我的队友。”思思语气中有一丝飘忽，方威善阅人心，她如果当自己是普通队友，语气便不该有异样，难道她……
她父亲的目光立即扫来，动了疑心。方威听语气便能听出异常，肯定思思的父亲有些经历，不在商界便在官场，方威判断着，将行李取来说道：“好了，你们父女团圆了，我送你去停车场。”
“你住哪里？我捎你。”思思的父亲名叫思远峰，看出女儿与这个小伙子关系异常。方威身材高大，目光沉稳，想必是有来历，正好趁机观察。
方威提着行李跟着思思，来到一辆奥迪前，无论坐在副驾驶还是坐在后座都不合适，干脆说：“伯父，我来开吧，我有五年驾龄。”
思远峰没有拒绝，方威稳稳地将奥迪驶上机场高速。思远峰来接女儿，意外接到方威，注意力转移到他身上：“小伙子，家在北京？”
“家在西安，在北京工作。”
“呃，什么工作？”
“本来在IBM，两年前辞职。”
“为什么？”思远峰暗暗满意，这是最顶尖的外企，这个小伙子与女儿不是队友那么简单，自然而然地打听起来。
这句话问住了方威，他赢了生意，却输掉心爱的女孩儿，伤心欲绝，留下“爱在你走后”的纸条，断绝朋友之间的联系，到处登山，这些话能在初次见面的时候就告诉他吗？连思思都不知道，方威用了另外一个理由，一边开车一边念叨：“商场如战场，职场似江湖，该退就退了。”
这句话极为老成，与方威年龄不符，比思远峰这个快六十岁的老头子还不求上进，思远峰皱皱眉头：“你这么年轻，正该积极奋进，怎能甘于平淡？”
“伯父，您说得对。”方威不与思远峰争辩，心里却不以为然，他极喜欢杨慎的一首诗：“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中。”方威难以忘怀那段刻骨的感情，功名利禄都是过眼云烟，不值得迷恋。
思远峰继续问道：“辞职了，有什么打算？”
没想好。”方威的确没有计划，思思要回家，方威没有了旅伴，才决定回北京。
这么消极？思远峰不想这么快否定方威，至少他与女儿看起来般配，坐在后座沉默。
“爸爸！还没和女儿说一句呢！”思思不满爸爸的盘问，连声抗议。思远峰呵呵笑几声，陪女儿聊起来，方威不想偷听，专心开车。机场高速自从免费之后，慢如蜗牛，即便傍晚，仍然水泄不通。奥迪从机场高速进入北五环，思思家在安立路，距离鸟巢和水立方极近，很不错的楼盘，可见思远峰有很好的经济条件。
“你们一起经历千山万水，不是外人，一起吃顿饭吧。”思远峰从女儿口中了解了一个大概，诚心请方威吃饭。
方威素来不拖泥带水，当即答应。三人进了家门，思思妈妈已经等候多时，她约莫五十多岁，还有一头长发，可见心性未老，说话和颜悦色，极有素养。难怪思思举手投足都温文尔雅，原来都来自母亲的遗传。她早将肉蛋蔬菜准备齐全，就等下锅，方威与人交流无碍，三言两语寒暄过后，循着香味来到厨房：“伯母，我能做一道菜吗？看看我的手艺。”
厨房外电话铃声响起，思思妈妈神情不对，电话声音越来越大，正是思远峰的声音：“有结果了吗？怎么会这样？你怎么打的包票！我不想听过程，给我一个满意的结果！”
思思妈妈跑出厨房，细碎的声音隐约传进来，大略是说，女儿朋友在，让思远峰别发脾气。思思偷偷溜进厨房，对着方威低语：“爸爸公司的业务遇到些问题，心情不好，一会儿别喝酒。”
人生无处不营销，方威继续掀锅掌勺。思思说过，思远峰经营一家名叫鸿鹄集团的建筑设计公司。方威脱离商场两年，没有忘记当年搜集情报的习惯，趁着鲫鱼入锅，打开手机，敲入鸿鹄集团，信息跳入屏幕，这是一家成立于1996年的建筑设计公司，创始人正是思远峰，他手指触控之间，对这家公司有了大概了解。鱼香飘荡，方威迅速出锅，推开门说：“干烧鲫鱼，来喽！”
饭菜可口，思思妈妈不停夸奖方威厨艺，方威不油嘴滑舌，只将她烧的饭菜大口吞入肚腹，他见过世面，有过沉淀，任何场合都不拘谨，与思思一家三口侃侃而谈。唯独思远峰有心事，电话不停打来，都是公司的事情：“奥玛也进来了吗？要小心，这是跨国巨头，我们还没有赢过。”
中国城市大跃进，高楼大厦拔地而起，上海正在建造的200米以上的高楼大厦数量超过美国，跨国设计巨头大举杀入中国，库哈斯设计的央视“大裤衩”和广州 “小蛮腰”，这些知名建筑的背后都有跨国设计公司的影子。鸿鹄集团是本土企业，十几年来与国营体制的设计院竞争，发展得顺风顺水。随着市场格局的转变，竞争越来越激烈——与跨国设计巨头竞争大订单，与本地设计院竞争中小订单，场面不可开交。跨国公司设计能力和品牌强劲，销售团队又是正规军，摧枯拉朽，鸿鹄集团一触即溃，形势堪忧。本地设计院的关系盘根错节，台面台下，白天晚上，风生水起。方威触控手机屏幕，鸿鹄集团所在的行业、市场和客户，各种信息尽入脑海，一幅竞争格局便在脑中成形。
思思妈妈见人接物也有门道，边吃边和方威聊天：“小方，你住在哪里？”
“准备租套房子，一个人住，哪儿都方便。”方威喝了一大口，他这段时间极为消沉，与酒精为伴。他仍跳不出情感的漩涡，心里装满了赵颖，可是她已是别人的妻子，想到这里，心酸不已。
他看来家境一般，思思妈妈暗暗想到。“哦，挺晚了，吃完早些休息。”
这不啻是逐客令，方威心态颓废，哪管这些，坦然笑着露出雪白的牙齿：“伯父伯母，你们早些休息，我刷锅洗碗，反正我不用工作。”
这小伙子烧得一手好菜，愿意刷锅洗碗，是不是太没有进取心？思思妈妈放下碗筷琢磨方威。思思担心父亲的业务，问道：“爸爸，是梅地亚广场那个项目吗？”
“是啊，我们的根据地。”鸿鹄集团从北京起家走向全国，经过艰苦扩张，现 在反而被跨国设计公司四处围剿，如果连北京这个大本营也被拔下来，形势便要一 泻千里，思远峰为此心情不佳，闷闷不乐。
“我明天去公司上班吧。”思思为父亲担忧，她以前在公司做设计师，旅游回来，便要回归工作。
“思思，先休息一段时间吧。”思远峰说到这里，想起方威，他似乎曾经在IBM做过，不知道有没有些本领，问道：“你在IBM，懂得营销吗？”