作者：王天成 日期：2016-07-09 11:10:10
本书简介：
销售很简单，只要方法正确，本书即总结并讲解了这些方法和技巧。1、如何找到销售的原动力2、如何打破销售与成交客户的恐惧3、如何解除顾客抗拒点，快速激发购买欲望4、如何培养热情敬业的工作态度，让自己疯狂的爱上销售5、如何通过问话模式，把话说出去，把钱收回来6、如何打造成功的销售形象，树立个人品牌7、如何寻找与经营高端客户--选对池塘钓大鱼8、如何让客户自我说服，坚定购买意愿9、如何在最短的时间让业绩轻松提升5倍10倍以上让你持续的具备销售热情，激发你团队超强的行动力。
作者简介：
他，从不会销售、不懂成交，连续三个月无业绩，到两个小时成交170位客户，成交额超过2100万元。他，从内向、自卑，一上台讲话就脸红紧张，到现在可以站在台上面对数百数千人做精彩演讲。他，从迫于生计在大街上擦皮鞋被人冷眼相看，到现在成为众人喜爱的畅销书作者。他，从当初住阴暗潮湿的地下室，有时连110元的房租都交不起，到现在成为一位资产上亿的企业家。他，从交不起学费，靠助学金生活的一个穷学生，到现在成为资助100多位贫困学生完成学业的爱心人士。他就是本书作者王天成先生。北京智赢教育集团董事长济南聚点企业管理顾问公司 总裁
目录：
第一章成交高手的十二大特质
第一节热爱学习/3
第二节拥有成功者形象/9
第三节热情/14
第四节诚信/20
第五节善于沟通/28
第六节狂热的喜欢销售和客户/30
第七节拥有超强自信心/34
第八节善于察言观色/40
第九节迷人的微笑/50
第十节坚持不懈，永不放弃/56
第十一节勤奋/61
第十二节超强行动力/66
第二章销售的五大成交信念
第一节相信我的产品物超所值10倍以上/75第一章成交高手的十二大特质第一节热爱学习/3第二节拥有成功者形象/9第三节热情/14第四节诚信/20第五节善于沟通/28第六节狂热的喜欢销售和客户/30第七节拥有超强自信心/34第八节善于察言观色/40第九节迷人的微笑/50第十节坚持不懈，永不放弃/56第十一节勤奋/61第十二节超强行动力/66第二章销售的五大成交信念第一节相信我的产品物超所值10倍以上/75第二节相信自己是最棒的产品专家/80第三节相信客户一定会购买我的产品/83第四节相信成交的一切都是为了爱/88第五节相信成交之后客户一定会感谢我/93第三章轻松成交的十大步骤第一节充分的准备/99第二节情绪达到巅峰状态/106第三节建立信赖感/109第四节了解顾客的问题、需求与渴望/114第五节提出解决方案，塑造产品价值/127第六节做竞争对手分析/133第七节解除顾客抗拒点/136第八节缔结成交/142第九节要求顾客转介绍/147第十节售后服务/158第四章成交的六大关键第一节卖产品之前先卖自己/167第二节价值百万美金的微笑/170第三节闭嘴/173第四节握手祝贺/177第五节用好数据库，做好大销售/180第六节销售中的人性大师/184 第五章攻无不克的十二大成交策略第一节礼物成交法/191第二节感动成交法/194第三节赞美成交法/200第四节富兰克林成交法/205第五节预先框式成交法/208第六节假设购买成交法/211第七节小狗成交法/215第八节讲故事成交法/220第九节问问题成交法/225第十节合一架构成交法/230第十一节关键按钮成交法/235第十二节回马枪成交法/239第一节 热爱学习 《论语》：“至乐无如读书，至要无如教子。”这句话翻译过来意思就是“人生最大的快乐莫过于读书，人生至关重要的事情莫过于教育孩子。”学习和教育孩子是人生两件最重要的事情。伟大领袖毛主席曾说过：“饭可以一日不吃，觉可以一日不睡，书不可以一日不读。”按毛主席的意思，学习比睡觉和吃饭更重要。晚清重臣曾国藩说：一个家族的兴败主要看三点：第一：看子孙睡到几点，假如子孙每天睡到日上三竿才起床，那代表这个家族会慢慢懈怠下来；第二：看子孙有没有做家务，因为勤劳的习惯影响人一辈子；第三：看子孙有没有在读圣贤的经典，因为“人不学，不知义，不知道。”按说做到曾国藩所说的三点并不难，只需每天早起来一点，勤做家务，阅读圣贤经典。但遗憾的是我们大部分人无法坚持做到，更别说代代相传了。自己做不到，子孙做不到，家族自然就衰败下去了。西方白领阶层流行着一年不学习，你所拥有的全部知识就会折旧80%的“知识折旧定律”。我们的知识每天都在折旧，这个定律告诉我们知识储备的紧迫性和重要性。任何不注重、逃避、厌烦学习的借口只会加快知识折旧的速度。我们之前学过的东西，在我们的生活和工作中，慢慢地用不上了，我们的知识几乎每天在折旧。知识储备与知识折旧此消彼长。知识储备丰厚和不断更新就无须惧怕知识的折旧，而如果知识储备薄弱，随着时间的推移就会被社会、被时代所淘汰。著名效率提升大师博恩·崔西讲过这样一个“七步成功公式”：第一步：稍早一点起床，每天早晨用30～60分钟阅读启发性或激励性的材料。第二步：每天都在笔记本上重新写一遍你的主要目标，就好像这些目标已经实现了一样。第三步：提前为每一天做好计划，最好是在前一天晚上，尤其是睡觉前（潜意识会帮助你达成目标）。第四步：为你的任务列一张表，设定优先级，并一心一意把时间和注意力集中在最有价值的事情上。第五步：在开车时听广播节目，把你的汽车变成一个“车轮上的大学”。第六步：每一次经历后（不论是否成功），都要总结经验，汲取教训，展望未来。第七步：对待你遇到的每一个人，都要像对待有100万美元业务的客户一样。博恩·崔西的“七步成功公式”中重要的一点就是学习，而且他所说的学习涵盖了两个方面，一是终身学习，二是随时随地学习。公式很简单，关键是我们能否坚持做到。我很认同博恩·崔西所讲的“七步成功公式”，也严格遵照这个公式来做。我们销售人要想赶上时代的步伐，就要不断地补充新的知识。当年我做销售的时候，几乎一半的时间用来做业务，一半的时间用来学习。我发现我学习的越多，业绩就越好。一个人的业绩与他的能力成正比，要想提高自己的业绩，首先就要提高自己的能力，不断学习。 深圳华为公司的总裁任正非也是一位非常热爱学习的人，任正非的学习可以用“全方位、多角度、多层次、干中学”来形容。早在青少年时代，受其父亲的影响，任正非就自学了高数、逻辑、哲学和英语等课程，为以后的学习打下了理论基础。创业后，任正非每次坐飞机都习惯带本书学习，学习的内容非常广泛，比如老子的“无为而治”，毛泽东的“矛盾论”、“农村包围城市”等思想，对这些思想和观念，他学以致用，尤其是毛泽东的“矛盾论”、“农村包围城市”，运用得可谓“炉火纯青”。他还请国内外不同类型的咨询公司优化企业管理，到别的优秀公司实地考察，借鉴其成熟的管理经验。同时学习英国的标准化、规范化，美国的创新精神，德国的一丝不苟，日本的乐观、坚强和敬业等。正是因为任正非的勤奋好学，兼收并蓄，任正非才能在实践中通过东西方文化的融合，总结出适合内外部环境、独具华为特色的战略思想和管理体系。做企业需要学习，做销售更需要学习。没有人能对工作一直保持热情的态度，特别是销售工作，因为每天需要面对不同的客户，需要面对客户的拒绝甚至是有意刁难，在这种情况下，我们的热情很容易被冷水浇灭。包括有世界第一名之称的乔·吉拉德，乔·吉拉德也会对工作感到厌倦，每当他感到热情消退，激情不再的时候，他就会给自己充一充电，充电就是学习。 乔·吉拉德所遵奉的法则是向伟大的推销员学习成功的秘诀，这是生涩的技巧很快成熟的捷径，学习才能在最短的时间里赶超最好的推销员。乔·吉拉德刚进入公司时，马上调查出公司有三位最好的推销员，并立即向他们学习，同时，他也找出其他行业的优秀推销员，不断地向他们请教。乔·吉拉德曾受到过一位凯先生的影响。凯先生是一位卓越的保险业务员，乔·吉拉德发现，凯先生为全公司的人所推崇，因为其他推销员一年的业绩平均是1000万美元到1500万美元之间，而凯先生一年所拉到的保险高达1.2亿美元。他渴望跟凯先生学习。有一次，在保险公司举办的研习会上，乔·吉拉德和凯先生各有一场演讲。演讲结束后，他们在餐厅一起进餐。“凯先生，很早就想认识您！全国的信实保险公司都知道您的大名，因为您的业绩令人咋舌，能不能麻烦您与我分享一些成功的秘诀？”凯先生微笑着，谦虚地说：“您太客气了。我仰慕您已久，很希望能认识您，好向您讨教如何在汽车公司保持16年销售第一的业绩。今天，我怀着兴奋的心情来和您见面，所以还是先让我请教您有关成功的秘诀！”“哪里，哪里！您实在太客气了。我很高兴认识您，还是您先告诉我成功的秘诀吧。”“不！不！不！应该先让我向您讨教。”他们彼此都想知道对方成功的秘诀，可是基于谦让之心，谁也不好意思先说而推来推去，最后他们笑了起来：“我们都想早一点知道对方成功的秘诀，这样推让，实在很浪费时间，所以我们一个人先讲一半好了。”就这样，他们彼此交换自己的推销经验和秘诀，谈得非常投机，从此成为莫逆之交。 同样的家庭出身，同样的工作经历，为什么我可以创业成功，能够走向讲台，创造财富，过上想过的生活，而很多同龄人却不能。后来我发现，我有两点是他们没有的，或者没有像我一样去做的。那就是，一、我有良好的心态。工作条件很辛苦，我接受了这个现实，我努力把每份工作做好，我没有抱怨，没有放弃。别人不愿干的事情，我抢着干，别人不屑于干的事情，我干得很开心，我干得多，我经历的就多，学到的就多，慢慢的，别人不能干的，我也能干了。我干了别人干不了的事情，我的机会就比别人多。二、我热爱学习，当年在保险公司工作的时候，我总带着两颗心去工作，一颗心是把本职工作做好，第二颗心就是学习的心，我总会时时留意别的保险业务员的销售方法。学习的多了，我的销售能力自然就强了。为了向我的主管多学点东西，我坚持给主管倒茶，愿意给主管拎包，主管见我的态度很好，也很乐意带着我拜访客户，洽谈保险。在这个过程中我学到了很多。工作过程中，我永远带着三个问题来学习。1.这件事对我的帮助是什么？2.假如我进入那件事的本身，我该怎么做？3.一切为我所用。在学习的时候，永远要问这件事对我有什么帮助。只要我们用心观察，身边的万事万物都可以成为我们学习的对象，看动物爬行可以学习，看树木花草可以学习。这都会让你迅速成长，看到什么，消化什么，看到什么，过滤什么。最后你看什么都会很清晰，以后遇到任何问题，你都能够解决了。4.持续行动。今天不管你听懂了多少，学到了多少，你都要去行动。学到了东西，如果不去行动，你的人生会不会改变，显然不会改变。所以学习了就是行动，要用行动来演绎你学到的东西。