作者：徐宪江 日期：2014-05-18 10:38:41
人生处处皆谈判。谈判并非比拼计谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。谈判并不需要耍手段，只需要你保持必要的审慎与警觉。读懂本书，让你能够有效谈判，又不需要牺牲自己或自己的价值观。学谈判，这本就足够！
作者简介：
徐宪江，著名图书策划人。策划图书《哈佛时间管理课》、《哈佛情绪控制课》《新京报从书——北京地理》、《精神历程——36位中国当代学人自述》、《狂与狷——放达与隐逸的中国名士》、《北洋官场迷信实录》、《民国官场迷信实录》、《五大家说儒》等。
目录：
CLASSⅠ做好谈判准备，检视你的策略与计划
1．谈判前，你需要做好的准备工作
2．有了目标，谈判才有力
3．谈判成功的指导性原则
4．为自己设计一个理想的谈判计划
5．底线一跨，谈判的城墙便会跨
6．选对地点，谈判便成功了一半
CLASSⅡ摆正谈判心理，你不必时时做赢家
1．造成分歧的三大因素
2．有时候，钱真的不是最重要的
3．“输—赢”之间的博弈选择
4．哪些时候，退让是值得的？
5．选择更恰当的时间转身离开
CLASSⅢ经营谈判关系，借助协调达成双赢
1．了解谈判动机是获得双赢的关键性前提CLASSⅠ做好谈判准备，检视你的策略与计划
1．谈判前，你需要做好的准备工作
2．有了目标，谈判才有力
3．谈判成功的指导性原则
4．为自己设计一个理想的谈判计划
5．底线一跨，谈判的城墙便会跨
6．选对地点，谈判便成功了一半
CLASSⅡ摆正谈判心理，你不必时时做赢家
1．造成分歧的三大因素
2．有时候，钱真的不是最重要的
3．“输—赢”之间的博弈选择
4．哪些时候，退让是值得的？
5．选择更恰当的时间转身离开
CLASSⅢ经营谈判关系，借助协调达成双赢
1．了解谈判动机是获得双赢的关键性前提
2．合作性双赢的重要条件：互惠
3．互信：谈判大厦的基石
4．放下立场，把焦点放在共同利益上
5．偏见所造成的巨大破坏力
6．为彼此的利益创造选择方案
CLASSⅣ掌握谈判要素，成为绩效谈判者
1．谈判绩效评估准则
2．评估你与对手的谈判风格
3．标记自己：你有一流谈判者的特征吗？
4．掌握了信息，便掌握了主动权
5．确立双方在谈判中得到的授权程度
6．培养个人影响力
7．获得对方的明确承诺
CLASSⅤ识别谈判障碍，找到彼此的压力点
1．时间压力：“以后再谈这件事”中的危机
2．使用提问，获得信息权力
3．了解对方与自己的BATNA
4．注意！有类谈判者叫“麻烦”
5．纯交易中的议题取舍与讨价还价
CLASSⅥ灵活谈判技巧，建立组织与个人优势
1．会倾听，你就赢了一半
2．危险的策略：说谎
3．甄别他人的谎言
4．处理好那颗烫手的“山芋”
5．操控情绪语言，避免自我伤害
6．如何面对愤怒的客户？
CLASSⅦ运用谈判战术，更漂亮地出击
1．控制好你的心理预期
2．最大限度上保留弹性
3．运用“双边让步”原则
4．找出成功换挡的潜在机会
5．掌握3P技术，让鱼儿主动上钩
6．这些谈判诈术，你必须要了解
CLASSⅧ引导谈判走势，让对话走出僵局
1．毫无进展？重新凝聚动力
2．极限：将代价控制在“最大”与“最小”间
3．积极突破谈判中的僵局
4．重建信任，再建长远关系
5．怎样发出“最后通牒”？
6．让第三者引导双方走出“死胡同”
CLASSⅨ重视关系交涉，人生无处不谈判
1．谈判：对付工作关系中的压力的绝佳途径
2．把人与问题分开谈
3．关系谈判v.s.商务谈判
4．规划谈判中的那些关系因素
5．让情感引导谈判进展
6．从上司那里获得额外帮助的技巧
7．关系谈判中最应警惕的陷阱
借鉴哈佛理论立足经典案例
重塑谈判模式掌握沟通密码
有许多隐藏在心中的秘密都是通过眼睛被泄露出来的，而不是通过嘴巴。
——爱默生
将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动。
——戴尔卡内基
一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。
——现代管理之父德鲁克
讲话犹如演奏竖琴：既需要拨弄琴弦奏出音乐，也需要用手按住琴弦不让其出声。
——霍姆斯借鉴哈佛理论立足经典案例
重塑谈判模式掌握沟通密码
有许多隐藏在心中的秘密都是通过眼睛被泄露出来的，而不是通过嘴巴。
——爱默生
将自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人的速简方法，也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣，怎能期望他人感动。
——戴尔卡内基
一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。
——现代管理之父德鲁克
讲话犹如演奏竖琴：既需要拨弄琴弦奏出音乐，也需要用手按住琴弦不让其出声。
——霍姆斯
打开电视，新闻里劳资争议、外交冲突与家庭纠纷轮番上演，这些纷纷扰扰之所以会发生，追根究底，完全是因为当事人缺乏出色的谈判能力。
这种能力上的匮乏并非个别现象，其根源于我们对谈判的误解。如果现在问你：谈判是什么？你说不定会这样回答：“谈判就是使用阴谋阳谋进行斗智的过程。”言外之意，想要成为一个成功的谈判者，就必须要学习“孙子兵法”，在锋利的言辞、锐利的观察力与暗中的尔虞我诈中获得自己的胜利。
可我们需要认识到的事实是，教养子女、亲密人际关系、解决纠纷、达成协议……人生处处皆谈判，很多谈判本身就是我们树立形象、塑造自我的重要过程——在这些关系中，一味地强调心机与手段无疑是不恰当，也不应该的事情。
这正是我们需要借鉴哈佛谈判课的原因：谈判并非比拼计谋，而是一个在协调、对话中共同决策的过程。通过这种方式，原本有冲突的双方有可能立足于共同的利益基础上，获得双赢的结果。
我们每一个人都难免面对薪资协议、工作分配等方方面面需要沟通、协调的现实情况，若是不想依靠小花招、耍手段来赢得
胜利，你便需要提升自我谈判能力——只有当你的谈判力不断成熟后，你才有机会与对方达成一致的协议。
所以，《哈佛谈判课》中的谈判策略，围绕的重点只有一个：在谈判桌上做自己。那些让你感觉破坏规则的秘诀与计谋，对你达成目标根本没有用，反而会让你的形象受损。而且，当你坐到谈判桌上后，你往往没有时间与时机去处心积虑地思考下一步。
谈判并不需要耍手段，只需要你保持必要的审慎与警觉——重视对方无意间泄漏出来的信息与重要线索，并根据双方真正在
意的利益来进行议题的深入谈判，而非针对片面的条件进行拉锯战，这是哈佛谈判最出色的谈判观点：不管是出现利益冲突还是
观点背离，“公平原则”始终都应受到尊重，不故作姿态、不耍花招，只对利益强硬，而不是对人强硬。
这本书中所教授的谈判技巧与策略符合所有的目的，它不像有些谈判秘诀营造出“我懂你不懂”的氛围，相反，它期望让越来越多的人懂得这样的谈判策略：越多人参与到这种理性的谈判中，这些谈判策略运用起来便会越容易、越有成效。将本书的
内容在现实生活中融会贯通，不仅可以有效地解决各种各样的争议，而且能够谈出让人说到做到、心服口服的好结果。
这本书中也融合了许多的现实谈判案例，在这些案例的辅助中，你将对哈佛经典谈判理论拥有更深的认识，同时它们也将引
领你的想象与学习。通过书中的技能学习，你有机会挖掘自己天性中所拥有的出色谈判能力——只要你肯积极地运用这些内容，
你将有机会成为谈判高手。
当你真正地读懂了这本书，真正地在现实生活中运用起本书中的知识后，你会比以往更轻松地运用谈判解决自己所遇到的一
切问题，而且，你也会更轻松地告诉他人与自己：“好了，现在，让我们来谈谈吧！”为自己设计一个理想的谈判计划
在谈判的准备阶段，不管你的目的是什么，你都需要制订出一个具体、简明而又拥有足够弹性的谈判计划。在谈判计划中，应尽可能简洁地概括自己或团队在整个谈判中需要达成的主要目标，以便个体可以记住其中的主要内容。这种做法，可以使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑中，进而令他们可以得心应手地与对方进行周旋，同时也可以避免谈判因为无序化而导致最终目标被模糊。
计划的迫切性在生活小事中便可以体现出来：
你刚刚入职一份称心如意的新工作，并对这份工作非常满意：不管
是薪酬还是环境，该单位都属于同行业中的佼佼者，但是，在入职时，你没有向自己的老板说明：自己将在10月21日星期五举办婚礼。
随着婚期不断接近，你的未婚妻表现出了极大的热情与对未来美好生活的憧憬。她提出了一个并不过分的要求：结婚后，带她去国外旅游一周，以此来当成度蜜月的方式。今天是10月19号了，你要向自己的老板请假——不过，你的心里并没有底。
老板对此显然出乎意料，他板起脸来问你，你打算请多长时间的假，此时，你的回答有三个：
*只请婚礼当天的假；
*请三天假；
*请两个星期的假。
在没有计划的前提下，你很可能会迫于压力，也为了留住中意的工作，而向老板请求远远不能达到婚礼需求的假。
当你有计划时，你会想象老板有可能出现的负面情绪，更会设想如何才能让自己的假期既满足未婚妻的旅行要求，又可以使老板不至于太过生气而炒自己的鱿鱼——这就是计划的作用，它可以让你做到有效的事前准备，从而规避可能发生的风险。
谈判本身就是一个随着谈判深入，不确定因素不断增多的过程，而在大事件、大企业中，谈判更是有可能受到不同因素的影响。
四步骤，带来双方皆满意的谈判结果
哈佛谈判专家、管理学家W?豪斯与自己的同事曾就“计划”这一问题进行过专门的研究。事实证明，在100场正式谈判中，有75场谈判有正式而详尽的计划，而其余的要么仅有临时性计划，要么没有计划。而在对这些有、无计划的谈判进行调查后，豪斯发现，那些有计划的谈判在结果上远远优于没有计划的谈判。
经验丰富的谈判者与细心的观察者都知道，整个谈判有一个循序渐进的自然顺序，遵循这一顺序，你便有理由相信，谈判终将按着一定的方式，合乎逻辑地向前不断发展，直至取得公平而合理的结果。若背离了这一顺序，你便有理由更小心、更谨慎——事实上，豪斯与自己的同事发现，只有当变换顺序可以给自己带来明确的好处时，优秀的谈判者才会背离这一顺序，仅此一点，你便能够确立坚持这一顺序有多么重要。
当你是一个新手时，你更需要了解这一顺序中的关键步骤：
确立关系—→深入探究—→完善提议—→达成协议
需要新手重点注意的是：不管在何种谈判中，这一顺序都是中立的，它不会偏袒任何一方。因此，在运用它时，你不需要隐藏或伪装自己的计划，而是需要与对方分享这一顺序，并鼓励他们在参与过程中遵循这一顺序。
顺序的确立不仅为谈判提供了一种便利的方法，同时，它也非常具有逻辑地体现了一个理想的谈判计划应着重于哪些方面。
1.建立关系
建立关系是展开谈判的关键一步，它会为双方提供可以使对方舒适分享信息的恰当环境。这种关系并非友谊，却能够使谈判进入一种合理、合适而舒适的氛围。在谈判过程中，向对方介绍你计划使用的具体步骤，将会使谈判更顺利地进行。
2.探究双方的兴趣与着重点
深入探究往往会花费大量的时间，就拿“请假”一事来说，管理者与请假者势必会从陈述自我立场开始。仔细倾听对方，你会发现，这种立场实际上早已由其角色决定，也恰恰是这种单方面的解决问题方式，使你们不得不谈判。在这一阶段中，你应暂时忘记自己的立场，并了解对方的兴趣、着重点，这对于达成互利以及令双方都满意的谈判结局，有着积极的意义：你只有知道了对方要什么、为什么想要以后，你才能进入下一个步骤。
3.完善提议
在进入提议阶段后，你会发现，它与你刚刚开始谈判时所提出的提议已经有了很大的不同。当你身在此处时，你应找出能够表达你需求、对方有潜在兴趣的具体提议。
在继续谈判前，你应首先确信对方已对你的提议内容完全了解，而且，你对提议的相关规定也非常清楚。此时，用简明、清晰、非技术性的语言将提议写下，往往是明确该提议已获得充分理解的最简便方法。你完全可以从现成的协议或合同里，摘写一些初期目标，并按谈判的进展，增加一些新内容，使双方都感觉满意。
4.达成协议
在最后这一步骤中，往往会展示出谈判最艰难的一面：之前的友好氛围在此时多半会被精明地计算、激烈地讨价还价、不断地妥协、多次选择的出现破坏。
因此，在这一阶段，你应着重于双方想要达成的协议重点，并要求自己做到始终有礼——除非对方的提议已经导致友好关系彻底破裂，且彼此再无维系关系的必要。
正式的谈判中，在协议达成后，双方往往会在完整的谈判文件中签上全名。而在非正式的谈判中，你往往需要得到对方肯定性、不存在误解的绝对性回答。
大多优秀谈判者都会使用上述谈判计划，而缺乏经验的谈判者却会要求“跳过不重要的探究、提议等聊天阶段，直接进入生意谈判”，但这种做法往往会使他们犯下大错。探究、提议是建立关系的重要步骤，若你期望谈判成功，那么，你就必须要花费时间去建立关系——建立于关系上的谈判不仅会使你了解对方的想法，同时，还会让你有更大的机会达成能够让双方皆感觉快乐的谈判协议。
所以，当你的谈判计划被对方打断后，你完全可以这样解释：“我非常了解你想要谈成生意的心情，不过，如果我们能够在了解对方的想法后再进行谈判，我们都会感觉更舒适，而且，我们也能够通过交谈，更清楚地知道彼此的要求是什么。