作者：张然 日期：2014-08-18 16:09:58
◆谈判贵在抓住谈判对象的内心，步步为营，赢得谈判。怎么在最短的时间里了解一个人的特点，并从人出发布置谈判策略，正是这本书的精髓所在。它教会你如何读懂人的心思，读懂人的性格，读懂和不同人谈判的规律。
◆也许你曾经接受过专业的谈判指导，也学习过并且试图利用过不少谈判技巧，但是我们这里讲到的谈判策略绝对是专业的谈判老师没有教给你的，是你上再贵的培训班也学不到的！因为这里讲到的谈判策略都是拿来即用的。
◆无论你是一位谈判新手，还是久经商场的谈判老手；无论你是一位家庭主妇，还是一位大学生；无论你是无意间发现了这本书，还是经朋友介绍开始关注到这本书；无论你是在第一时间就发现了这本书，还是很多年后才看到。相信我，朋友，这本书会为你开启一个新的视野，只要你静下心来读读，不管是日常生活、商场购物、谈恋爱、交朋友，不管你出于何种目的选择这本书，你会发现谈判无处不在，你需要的东西就在这里。
◆每一个普通人都有可能成为生活中的谈判高手，你也不例外！
目录：
目录：
第一章口中乾坤，街头谈判无处不在
1．谈判，和你想的不一样
2．鸿门宴：饭局决定格局
3．三顾茅庐：谈出来的天下
4．舌战群儒：舌尖上的兵马
5．杯酒释兵权：兵不血刃的谈判术
6．砍价：生活中无处不在的谈判
7．升职加薪：做好与老板达成共识的沟通
8．商业交涉：
9．谈情说爱：让幸福手到擒来
第二章读懂人性，谈判常识比专业更重要
1．世故：人生最要紧的是人情
2．客套：懂点儿应酬好沟通
3．爱好：重视对方的兴趣
目录：
第一章口中乾坤，街头谈判无处不在
1．谈判，和你想的不一样
2．鸿门宴：饭局决定格局
3．三顾茅庐：谈出来的天下
4．舌战群儒：舌尖上的兵马
5．杯酒释兵权：兵不血刃的谈判术
6．砍价：生活中无处不在的谈判
7．升职加薪：做好与老板达成共识的沟通
8．商业交涉：
9．谈情说爱：让幸福手到擒来
第二章读懂人性，谈判常识比专业更重要
1．世故：人生最要紧的是人情
2．客套：懂点儿应酬好沟通
3．爱好：重视对方的兴趣
4．和气：学会为人又不得罪人
5．知难：以无理对无理
6．借力：“顺水推舟”的阻力最小
7．包容：没有人喜欢被怪罪
8．守拙：不要表现得比别人更聪明
9．底线：别突破对方的心理防线
第三章摸透意图，成功的谈判从倾听开始
1．知己知彼，百战不殆
2．90%的信息靠耳朵获取
3．在对话中掌握客户的个性
4．判断对方是否有决定权
5．学会倾听，读懂暗示
6．换位思考更易于理解对手
7．找准成功谈判的切入点
第四章攻克心防，把话说到对方的心坎上
1．攻心，才是说服成功的关键
2．不说超乎对方想象的事
3．赞美一句话打赢一场仗
4．像谈恋爱一样谈判
5．用幽默提升你的信任度
6．说出精准数字与信息
7．任何时候不踏进谈话禁区
第五章气场为王，用你的磁场赢得朋友、震撼对手
1．心平气和万事通
2．用你的人格魅力征服对方
3．从开心、交心到关心
4．学会调节自己的心情
5．正能量助你获取谈判优势
6．在气势上压倒对方
7．把对方的秘书变成帮手
8．大气场者都是“愚者”
第六章讨价还价，博弈中看谁更有忍耐力
1．读懂谈判桌上的众生相
2．掌握讨价还价的策略
3．软磨硬泡，攀缠到底
4．底牌只会在最后一刻掀开
5．用把柄牵制谈判对手
6．拖延时间，争取有利时机
7．利益不在于多少，而在于平衡
8．不要在立场上讨价还价
9．尽量让对方说“是”
第七章进退玄机，准确判断让步的时间
1．如何减少让步的幅度
2．学会应对谈判僵局
3．走出谈判困境
4．别让谈判走进死胡同
5．把握时机，转换话题
6．识破对手的谈判伎俩
7．随时准备离开
第八章中场交涉，远离对抗性谈判
1．绝不在第一时间成交
2．避免对抗性谈判
3．客户看重的是价值，而非价格
4．让对方先做出承诺
5．减价，谈判中只能向下
6．谈的是利益，而不是关系
7．隐藏你的真实意图
8．诱导对方说出实情
第九章谈判策略，用战术轻松搞定对手
1．投桃报李，让对方步步登高
2．用蚕食策略提升议价能力
3．以“理”为中心，“情”是拿来讲理的
4．声东击西，故意透露假消息
5．让你的对手看到利益
6．巧用激将法，请将不如激将
7．虚张声势，让对手错误决策
第十章表面屈就，让对方感到自己赢了
1．提出夸大要求，勉强让步
2．诱导对手下定决心
3．与大客户谈判的技巧
4．巧用对方的冲动心理
5．书面文字让对方更放心
6．重视谈话的结束语
7．一定要祝贺对方
8．谈妥之后别忘了告别
★“说服”可说是让人们认同你的观点的一种艺术，也是让人们听信于你的一种能力。
——世界谈判大师罗杰·道森
★运用谈判策略，让我从负债9亿美金中，再度成功站起来，现在的我，比任何时候都成功。
——全球最知名的地产大亨唐纳·川普
★培养讨价还价的谈判功力很重要。
——股神华伦·巴菲特
我们生活的时代，并不需要那些摇唇鼓舌的说客和那些舌锋尖锐的空头政治家，我们提倡的是“少说多干”。但这并不是说我们可以不要口才。应该看到，人们在日常生活、工作中都离不开说话，口才的好坏无疑已成为一个人生活和事业优劣胜败的一个重要因素。
无论何时何地，“词不达意”都会给你带来不尽的麻烦，比如，使人误解、与人结怨。在社交场上，你也许由于不能随机应变和出言不敏而被弄得言尽词穷、窘态百出；在领导人竞选上，你也许因拙于言词未能取得选票而败北；在大庭广众的演讲中，你也许未能诉之以理、动之以情而无法收到预期的效果；在谈判中，你也许无惊人之语和击败对手的绝招而不能够取胜；在法庭辩论中，你也许没有犀利的言词、严密的逻辑而败在对方的手中；在激烈的商场竞争中，你也许无完美的言语和动人的外表而失去成为富翁的机会；甚至在婚姻、恋爱、家庭上，你也许因为没有甜言蜜语而得不到对方的垂青或者无法让自己的家庭幸福美满。
总之，假如你注意观察的话，就会发现：生活中，出言不当，会令你处境尴尬；用语妥贴则能使你左右逢源。因此，对一个人的生活和事业来说，善于言谈的人，可以借助口才的力量促成自己的事业，为社会多做贡献；而拙于言谈的人，往往会失去机遇，或将事情越办越糟，因而抱恨终生。
所以，现代社会的种种机遇，要靠你的口才来开拓；个人生活中的种种成功，要靠你的口才来促成。在一次贸易洽谈会上，一位推销商对一个正在观看公司产品说明的顾客说：“请问，您想买什么？”顾客不感兴趣地说：“这儿没什么可买的。”推销商淡淡一笑说：“是呀，别人也说过这话。”然后，当买方正为此而得意时，这个推销商微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“哦，为什么？”顾客情不自禁地问。于是，推销商正式开始了他的推销。你看，这就叫口才。对于商人而言，口才会招徕顾客。而对于服务人员来说，口才则会留住永久的客人。
1924年，华盛顿市长在中国的北海仿膳餐厅举行答谢宴会。席间，服务员端上一盘点心，并彬彬有礼地介绍道：“这是我们的慈禧太后有一次夜里梦见肉末烧饼，第二天早上，碰巧赶上厨师也为她准备了肉末烧饼，她想到这是吉祥如意的象征。今天，各位吃的就是那种肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”
中国姑娘的这一段话顿时引来了一阵阵掌声。华盛顿市市长高兴地敬了这位服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里作客！”这位服务员的口才可真不错。她不仅迎合了人们对名人的模仿、对奇闻逸事的兴趣和对美好生活的渴求等多种心态，并且，还能以简洁清晰、亲切生动的话语娓娓道出，自然能赢得阵阵掌声。短短几句话，不仅与特定的时空和谐统一，而且，还起到了点染时空氛围的独特作用。真是菜点令人如意，话语也让人如意。这也是口才——恰到好处的口才！难怪我们的这位市长先生仍愿再次光临呢。
还有个朋友讲过这样一个故事：他所在的公司要招考一位打字员。初试录取了两名，最后面试时再决定录用其中一人。这两人，一位是华裔，一位是西班牙人。他们打字能力是：西班牙小姐每分钟30字，华裔女士每分钟70字。但是，考完之后，这位传统的中国女子，安静地等在门外，而西班牙小姐却径直闯进主管的办公室。她声称自己打字技术一向快速准确，只是当时太紧张了，没考好，但是，这份工作对她太重要，她非得到不可。最后结果，主管录用了她。而那位打字技巧高于西班牙的华裔女士，却在胸有成竹地静候佳音中失去了机会。
可见，良好的口才能帮你广交朋友、拓宽事业打下一份坚实的基础，不断地创造成功的机遇。
若要事业成功，口才是你必备的能力——这一点是毋庸置疑的。
◆培养自信，一切掌握在我手
无论是一个经常说话的老手，还是一个从来没有做过登台演说的新人，常常会怀疑听众对自己的话题是不是感兴趣，所确定的演讲内容是不是适合自己。事实上，你不要老是怀疑自己，你应该消除这种疑虑和胆怯，鼓起勇气去说，才能焕发出你口才的魅力。
只要你充满自信，你就能口若悬河，滔滔不绝；如果你丧失自信，即使满腹经纶，也难吐一言。
自信，这是你做任何一件事必须具备的正确心理。不论你是攀登珠穆朗玛峰，还是和别人说话，或是做大众演讲，自信都是你成功的基本前提。
杰出的演讲家、著名的心理学家艾伯特?爱德华?威格恩读中学时，被要求周末讨论会上起立做五分钟的讲演，一想到这些他就感到非常的害怕。
当讲演的日子一天天临近，可怕的事就发生了：大脑发热，血液直冲脑门，脸颊发烧，好像病了一样。他只好跑到学校后边去，把脸贴在冷凉的砖墙上，设法褪去涌起的绯红。
读大学时，有一次他认真地背下一篇演讲词的开头。但当他面对听众，脑袋里“轰”的一下，几乎不知身在何处了。勉强挤出开场白：“亚当斯与杰佛逊已经过世……”然后再也说不出一句话，因此便鞠躬在如雷般的掌声中沉重地回到座位上。校长站起来说：“唔，爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是震惊，不过现在我们会尽量地节哀的。”接着是哄堂大笑。他当时真有以死解脱悲伤的心情，不过那次他只不过是病了几天。他当时想：活在这世上，最不敢期望做到的，便是当个大众演讲家。
但是，在他离开大学一年后的1896年，丹佛掀起一场关于“自由银币铸造”问题的政治运动。他认为“自由银币人士”布莱安及其徒众的建议犯了错误，承诺空洞，十分愤怒，因此当了手表作盘缠，回到家乡印第安那州。然后自告奋勇，就健全的币制制度发表演讲。听众席上有不少是老同学。刚开始，大学里“亚当斯和杰佛逊”演讲的那一幕又掠过他的脑海，恐惧感快要让他窒息，讲话结巴，几乎就快让他从讲台上逃走。不过，就像区安西德普常说的那样，听众和他都勉强撑过绪论部分，然后，这小小的成功给他增添了很大的勇气，他继续往下说了自以为大约15分钟的光景。其实已经说了一个半钟头了，这让他非常的惊异。
这次演说让爱德华很惊异，他认识到，要克服当众说话那种天翻地覆的恐惧感，最好的方法是打破胆怯的心理，以积极的自信做后援。
当然，自信心的建立，并不是靠朝夕之功能完成的。除了对自己要有正确的认识，对应该做的事情要敢于去做之外，培养自信心的另一条途径，就是大胆地去做自己害怕的事情，并力争得到一个成功的记录。从容地面对人生；以积极的心态面对现实；常为自己庆贺、鼓掌；要看到自己的长处，相信自己是强者。
西奥多?罗斯福总统在他的自传里这样说：“因为小时候经常是病歪歪的，又很笨拙。年轻时，既紧张又对自己没有信心，我不得不艰难而辛苦地训练自己，不只是对身体，而且是对灵魂和精神进行训练。”
他这样讲述自己蜕变的经过：“孩提时期，我在马利埃特的一本书里读到一段话，印象极深刻，时时萦绕在心。那是一艘小型英国军舰的舰长，向主角讲解怎样才能做到气宇轩昂、无畏无惧时所说的一段话。他说，‘刚开始的时候，每个人想有所行动时，都会害怕。应该学会驾御自己，让自己表现得好像一点儿也不害怕。这样持之以恒，开始的假装就会变成事实，他只不过是凭借练习无畏的精神，在不知不觉中真的变成无所畏惧的勇者的。’这便是我训练自己的理论根据。一开始，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马还有手枪，无一不怕，可是我故意装作不怕的样子，慢慢地我就不再感到害怕。人们若是愿意，也能像我一样做到的。”
有人说，“当你具有自信心对待成交时，你就是成功的化身”。在工作和事业方面，敢言又善言者，可以充分利用自己语言交际能力游刃职场，使工作能够顺利而圆满，左右逢源、步步为营。可以说，说话的自信心与卓尔不群的语言魅力，是使事业通向成功之路的必备条件。
第23届洛杉矶奥运会组委会主席尤伯罗思开创了奥运会不赔钱反而赚钱的先河。其成功的原因，主要就在于他充满自信的说服术。
以往各国承办奥运会，都是千方百计地说服人家往外掏钱，结果总是赞助者寥寥无几，给各举办国财政造成困难。尤伯罗思则反其道而行之，他在要求别人赞助时，会对赞助者提出非常苛刻的条件，像不得在赛场内作商业广告；赞助金不得低于五百万美元；按公司信誉、赞助款额及支付时间的顺序实行“五选一”的策略。他就是抱着这种自信态度，从纷至沓来的赞助者手中，拿到了大笔的赞助。这种气魄、这种自信，可以说是他成功的前提。难道这不很值得我们借鉴吗？
今天的社会正处于一个高度发达的时代，社会生活愈加的复杂，人与社会愈加的密切，人与人之间的合作需求亦变得愈加的强烈，社会往来已是必不可少，离群独处更是谬谈。因而，消除胆怯，树立起自信。只有驱除心中的“魔障”，你才能接受真正的挑战，你才会发现自己与日俱“强”，你才会发现自己的人生与众不同了！
◆突破自我，说话其实并不是可怕的事
众所周知，如果一个人不下水，他便永远也学不会游泳。锻炼口才也是这样的。如果你不开口说话，即使你学了再多的表达技巧，再多的发音知识，也不可能学会它。如果不经常与人沟通，不经常进行有效的说话练习，不思考怎样才能更好的说话，也是不可能取得口才能力的提高。
现实生活中，我们每个人都会有理想的自我形象，这种形象是被自我的自尊所包围着的，它不希望得到外界的破坏或贬低，它希望得到别人的赞许和认可。当与某个陌生人接触、与异性交往、与权威人士交流或是当众说话的时候，你就会下意识的保全自我形象，尤其是感觉到自我形象受到威胁时，更是担心得连一句话也不敢去说，生怕当众出丑、说话漏洞百出，害怕别人说自己是“笨蛋”、“没水平”或者是“不懂装懂，出风头”等。很多人由于对说话可能产生结果的不确定性感到担心，甚至是惶恐，因此不愿意或是根本不敢开口。其实这种担心是多余的，也是没有必要的。既使你说不好，也不会造成什么大的损害，更不会有人去责怪你。如果你不去大胆地说，那你就永远都不可能成为一个说话高手，因为每个口才高手都是经历了一个从不会说到说得不好，再从说得不好到说的很棒的渐进过程。爱尔兰著名戏剧作家，评论家萧伯纳曾向别人介绍起自己提高口才经验时说：“我借鉴了自己学溜冰的方法——我让自己一个劲地出丑，直到学会为止。”无论你是想成为一个像萧伯纳一样出色的演讲家，还是只想在人们面前从容洒脱地讲话，你都得从现在开始，从每一天开始，抓住每个可以练习的机会，让自己大胆地去“出丑”。
寇蒂斯，一位职业医生，一位棒球迷。他工作之余最感兴趣的事，也是唯一要做的事就是去看球员们练球。因此，很多棒球队员都是他的好朋友，他们经常一块参加球队的一些活动。一次，他被邀请参加球队举行的宴会。在宴会上，有几个来宾被请上台去“说几句话”。
突然，宴会支持人高声说：“今晚有一位医学界的朋友也来到了我们宴会的现场，现在我特别邀请寇蒂斯先生上台，向我们谈谈棒球队员们的健康问题。大家说，好不好？”
与会者都积极响应：“好，好。”
对于这种场面寇蒂斯觉得实在太突然了，也太难为情了。对于他自身来说，行医30余年，作为专门研究保健的医生来说，不要说是几句话，就是做几场报告，也不是什么太大的问题。可是现在要他站起来讲这个问题，他觉得太难了。
因为他一生中从来就没有到这样的场合说过话，面对突来的邀请，他的大脑一片空白，语言像消失了一样，记忆仿佛长了翅膀飞走了。
宴会上的人都在为他鼓掌，很多人都在用期待的目光看着他，但他最后还是摇摇头，表示了谢绝。可是这样做却反而引来了更加热烈的掌声，要求他上台“讲几句”。
“寇蒂斯大夫！寇蒂斯大夫！”在一片邀请声的逼迫下，他终于站起来了，可是他却没能完整的说出四五句话来，最后只好默默地走了出去……
他尴尬极了，也难堪极了，他觉得这是他一生中莫大的耻辱。寇蒂斯大夫回到布鲁克林，他要做的第一件事就是报名参加了口才培训课，因为他不愿再度陷入哑口无言的困境。
寇蒂斯通过努力练习，进步神速，他自己都感到非常的惊讶，这种进步远远超出了他的希望值。经过几节的培训课训练，他的紧张情绪消失了，信心逐渐增强了。两个月之后，他成为了班里明星级学员，不久就开始接受邀请，前往各地参加了公开演讲。
寇蒂斯最喜欢演讲时的那种感觉和演讲成功给他带来的那种喜悦，其实他最高兴的是能够从演讲中结交更多的朋友了。有一位纽约市共和党竞选委员会的委员在听了寇蒂斯的一次演讲之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演讲。如果这位委员知道，他欣赏的这位人物在一年之前的情况，那么他一定会更加的吃惊。
由此可见，当你与那些重要的人物进行交流、进行商业谈判时，或只是与普通人进行交谈中，如果你感到羞涩或是恐惧，你都可以借用别人的经验为自己加油。一旦你克服了说话的这种恐惧，获得了“说话”的能力，你就完全可以畅所欲言了。
◆不断练习，随时随地练习开口说话
有句俗话：拳不离手、曲不离口，就是强调学习技艺不可懈怠。如果你平时不注意积累素材、不练习发音的话，那么当你要开口说话的时候，就一定会手忙脚乱、哑口无言。
一份调查结果显示，缺乏语言训练与受过良好语言训练，具有天壤之别的关系。面对同一件事，没受过语言训练者的表述，有可能是语无伦次的、杂乱无章的，即使说上一大堆话，也只会是废话一堆，若是受过良好语言训练的人，他可能只须很少的语句，就会十分简练、完整且合乎逻辑地抓住主要情节和情节之间的关系，将事件表述出来。两者之间，差别之大，不由得不引起我们对口才训练的重视。
畅销书作者约翰?甘德曾这么说过：“我总是要搜集比我所需要的多10倍的材料，有时甚至达到100倍。”对于练好口才，积累素材这个道理同样适用。