作者：李力刚 日期：2014-08-18 16:32:53
《谈判说服力》是一本告诉你最有效的谈判智慧与技巧的书。
商务无处不谈判，谈判最终追求绝对说服。谈判需要强大的气场，更需要对人性的非凡领悟。
谈判训练专家李力刚集数十年实战经验，从国学和人性层面妙语解读谈判智慧，并从势、道、法、术、器等角度深入阐述决定谈判气场的因素，在谈判者如何修身，谈判中如何开局、进攻、防守、回旋变通等诸多方面都提出了系统性的指导建议。《谈判说服力》全书旁征博引，却又通俗晓畅；幽默生动，而又一语中的，于轻松明快间指点迷津，可谓企业家个人和团队领悟谈判智慧、提升商务技能的不二教材！
目录：
引言第一章谈判是一门系统智慧一、谈判，人生无处不相逢1．内政外交，需要谈判2．企业管理，需要谈判3．家庭生活，同样需要谈判二、谈判，从说好话开始1．谈判之“说文解字”2．谈判中的“宇宙法则”3．谈判的本质是博弈三、玩转“势道法术器”1．势就是一种气场2．谈判中要学会借势3．谈判需“势道”并行4．善用“法”“术”“器”第二章谈判说服力之高调开局一、巧妙发问，掌握主动1．为何问如此重要2．发问具体问什么，3．谈判中如何发问4．通过发问瓦解对方优势二、搜集信息，大胆开局1．善用信息，事半功倍2．大胆开局，增强自信三、审时度势，善用高开1．高开不等于要高价2．高开就是大胆要求3．开好价就赢了一半4．高开多少才算合适5．心中有数，开价有谱6．摸清底细，稳妥还价第三章谈判说服力之展开攻势一、蓄势待发，后发制人1．谁先亮牌谁先死2．轻易着急，必然被动二、信息助势，掌握主动三、因人而异，变换攻势1．面对上级的谈判2．面对下级的谈判3．面对平级的谈判．面对客户的谈判四、拉近距离，心理造势1．通过赞美，拉近距离2．问对问题，让对方诉说心声3．开放式问题，让对方多说五、占据优势，赢取谈判1．谈判的关键是占领优势2．心态比谈判本身更重要第四章谈判说服力之谨慎防守一、软磨硬泡，应对僵局1．学会在谈判中“遛”2．双方相持的解决方法3．面对僵局如何解决二、转换思路，以守为攻1．遇到问题先处理心情2．遇到僵局先搁置争议3．多角度转换思考问题三、吊足胃口，掌控局面1．努力吊足对方胃口2．出奇制胜，先发制人四、化整为零，分解劣势第五章谈判说服力之回旋变通一、收放自如，化解僵局二、施压有度，收放自如1．国学中的谈判智慧2．内法外儒，和谐之道三、红脸白脸，平衡气氛1．谈判中红白脸要相互配合2．事故现场，自己要扮红脸3．特殊情况请第三方出面第六章谈判说服力之绝对威交一、追求双赢，绝对成交二、坚持到底，百战百胜三、价格策略，收放自如1．价格策略决定谈判成败2．报价一定要高开3．拿出领导当白脸四、各让一步，寻找折中1．通过让步打破僵局2．用交换换取让步后记 二、信息助势，掌握主动双方进行谈判，最大的压力往往来自于信息不对称。所以，谈判之前，最重要的准备工作就是搜集和掌握足够多的信息。
这样，才有可能在谈判中处于主动的位置。细心的人会发现，在买卖交易中，采购一方往往会第一时间提出价钱的问题，但销售一方，通常不会～开始就谈价钱的问题。这其实就是双方的一种博弈。
我干了多年的销售，见过很多的采购，他们见面第一句话就是谈价格。做销售的时候，就想着哪天做了采购，也要一张口谈钱，感觉非常占据主动。
后来，有一次我们需要做广告，我就成了向广告公司进行采购的，有很多广告公司的业务销售跟我打交道。很多人打电话给我，问我是不是要做广告。我说是。对方说：“那能不能去拜访你一下？”我说：“不要，你先给我报个价钱吧。”一听价钱不合适，我就直接拒绝了，免得浪费双方的时间。在拒绝很多公司之后，最终我选择了一家，这家公司的这位业务员非常聪明，他在和我谈之前，就搜集了足够多的信息，包括我们公司的情况，我们产品的情况，等等，这样他就很容易占据主动，也让我比较信服。
他问了很多有针对性的问题，这就引发了我的兴趣。
销售的核心就是问傻瓜式的问题，只要让对方回答，就会占据更多的主动。
所以，在谈判进行之前，搜集信息是非常重要的，而且要会发问，而不只是被动地回答对方的问题。拿之前那个卖鞋的例子来说，有人问你这双鞋多少钱，作为卖家，你不能急于报价，这个时候要发问。问对方是要买给谁穿的，要多大码的，想要什么颜色的，要几双，等等。根据这些情况你再报价，会比较有根据，买家也不会觉得你是在瞎报。
当然，这只是一个很小的例子，即使胡乱报价，影响也不大。
但是，试想一下，如果是国际商务中涉及很大金额的谈判，这样盲目报价，是非常可怕的，会造成严重后果。报价太高，显得我方没有诚意，会给对方留下不好的印象；报价过低，又会给我方造成严重的损失。这都是不合适的。所以，说白了，还是谁先说话谁先死。
兵法常说“知己知彼，百战百胜”。谈判也是一样，我们一定要做到在谈判开始之前，就对谈判的方方面面了如指掌，明确谈判中哪些是我们最需要注重的细节。一般而言，以下两项工作至关重要：第一，谈判中的议题问题。正式开始谈判之前，一定要确保自己对谈判议题比对方更了解。其中，解决价格难题又最为关键。你必须对此作充分的调研，并确保调研后，就能确定产品的基本价格。
第二，谈判对手问题。尽可能多地了解对方，了解其谈判以外的个人要求。除常规资料外，还可以先从外围开始，比如接触其所属组织，或者其亲友。从侧面多角度地了解其个性与特殊需求，便于谈判时有针对性地展开攻势，在谈判各环节中占据主动与优势。
此外，还要始终记住并不是所有事情都是表里如一的。因此一定要挖掘和发现“隐讳事机”。比如，也许某位客户除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位竞争者；等等。这些隐藏的动机很难被发现，所以，你应该尽最大可能地去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多，你成功的可能性就越大。
同时，记录相关信息。谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。一般情况下，做好记录，即使立即丢弃，也能让你更好地回忆起相关的内容。此外，记录还能作为证据。如果对方信口雌黄，出尔反尔，你就不必怒气冲天或束手无策，只需说句，“让我们查查记录”或“根据我们的记录反映……”，既可用作缓兵之计，而且也会比直接说“你说过……”，要少很多直接的对立感，这样也有助于避免不必要的争端，使谈判能得以继续进行。
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