作者：庄力 日期：2014-10-24 10:39:53
说服是一种技能，好比是骑自行车，通过学习和练习你就能学会。你的任务就是做到非常善于影响和激励别人，去支持你，帮助你，进而实现你的目标，解决你的问题。
本书针对生活和工作需要，以生动的文字，丰富的案例，解析了听众的心理，并有的放矢地介绍了相应的说服策略和方法。本书语言简练轻松，内容具有很强的实用性，是管理者和销售人士的案头必备。
作者简介：
庄力，传媒学院攻读沟通交流相关的专业，目前以销售、教师、教育等群体为对象进行关于沟通方面的培训。
目录：
第1章以心交心
把话说到对方的心坎里
◎要想说服，先要找到对方的命门/001
◎在合适的时机说合适的话/004
◎必须显示出你对对方的重视/006
◎要学会见什么人说什么话/009
◎找到对方的弱点，一举“收服”他/011
◎矮人面前莫说短/014
◎真诚和关爱是最好的名片/017
第2章推己及人
要想说服别人，先说服自己
◎要学会“胸有惊雷而面如平湖”/020
◎逻辑要严密/022
◎良好的形象：美丽的明信片/024第1章以心交心
把话说到对方的心坎里
◎要想说服，先要找到对方的命门/001
◎在合适的时机说合适的话/004
◎必须显示出你对对方的重视/006
◎要学会见什么人说什么话/009
◎找到对方的弱点，一举“收服”他/011
◎矮人面前莫说短/014
◎真诚和关爱是最好的名片/017
第2章推己及人
要想说服别人，先说服自己
◎要学会“胸有惊雷而面如平湖”/020
◎逻辑要严密/022
◎良好的形象：美丽的明信片/024
◎第一印象至关重要/025
◎照顾对方的感受/027
◎说话也要掌握好火候/028
◎自信是一剂强心剂/030
◎说话不能满，说满难回旋/032
第3章察言观色
读懂对方，你才能有的放矢
◎点头和摇头中的潜台词/034
◎教你分辨25万种表情的真假/036
◎透过眼神吃透对方的心思/037
◎手势是人的第二张唇舌/039
◎笑也有真假/041
◎揭开吸烟姿势的秘密/042
◎站姿背后的心理暗示/044
◎闻其声，知其人/046
◎试试不露痕迹地“效仿别人”/047
第4章趁“虚”而入
悟透人性的弱点，你就能掌控一切
◎学会倾听对方，说服他的概率更高/049
◎你重视别人，别人也会重视你/052
◎说服不是辩论赛，不必逞口舌之快/055
◎给对方一个高尚的机会/058
◎别吝惜你的赞美之词/061
◎把定夺的机会留给对方/064
◎别轻易指责别人/067
◎别盯着别人的错误不放/071
第5章对症下药
说服所有人的秘密
◎打消对方的疑虑，激发他的冲动/075
◎幽默和自嘲必不可少/078
◎给挑剔之人来个釜底抽薪/080
◎用真诚平息对方的暴躁/084
◎说服匆忙的人，要学会提纲挈领/087
◎别急着说服谨慎之人/090
◎不按套路出牌才能打败那些“老狐狸”/093
◎扬短避长的妙用/095
◎巧设悬念，让“闷葫芦”开口/098
第6章量体裁衣
从对方的需求入手
◎多分给对方一些好处/102
◎道理人人都会讲，就看你能否讲得好/105
◎要懂得以“情”动人/108
◎情理结合，方能百战百胜/111
◎语言也是说服别人的武器/114
◎人人渴望公平/117
◎适当地留一些悬念/118
第7章舌灿莲花
语言的魅力无可抵挡
◎变换语气，让你的语言更有感染力/122
◎言多必失，要点到为止/124
◎情绪是可以传染的/125
◎物以类聚，人以群分/127
◎站在对方的立场上思考问题/128
◎让对方暴露自己的弱点/130
◎调整语速，把别人引入你的话语中/131
◎不妨给对方一些暗示/133
第8章“志”同“道”合
把说服的对象当成朋友
◎浮夸的吹捧会招致对方的反感/136
◎赞美也要因人而异/138
◎主动走到对方的战线中/140
第9章“大”行其道
把自己塑造成权威
◎面对说服对象，要敢于占上风/142
◎面对说服对象，先晓之以利害/144
◎面对说服对象，要开宗明义/146
◎面对强势的说服对象，要勇于进攻/147
◎面对说服对象，拿出你权威的一面/148
◎面对不合作的说服对象，要找出他的软肋/150
◎面对不明就里的人，不妨利用他的从众心理/152
◎面对员工，领导如何说服、管理他们/154
第10章有“备”无患
多备一些方案，你一定能说服对方
◎从对方感兴趣的地方着手/158
◎尊重对方，晓之以理，动之以情/160
◎让对方感觉自己很重要/162
◎以诚待人，才能换来对方的真心/163
◎利用群众的压力，迫使说服对象屈服/166
第11章见机行事
说服别人要抓住最佳时机
◎说话要讲究时机/168
◎别在公众场合批评别人/170
◎巧妙地拒绝别人的无理要求/172
◎时机不成熟时就潜心修炼自己/173
◎故作“迟钝”的人未必就不是聪明人/175
◎犯错的时候，要主动道歉/177
◎主动求和，化干戈为玉帛/179
◎要善于随机应变/181
第12章“稳、准、狠”
瞬间击溃对方的心理防线
◎避开对方的忌讳，寻找共鸣/184
◎让对方养成听从于你的习惯/186
◎既要提出批评，又要给人留条后路/188
◎学会“一见如故”/189
◎不要过度批评别人/190
◎抓住说服对象的心理波动时机/192
第13章以“气”服人
用你的气场“说服”对方
◎气场是一种无声的说服力/194
◎气场源于不卑不亢的气度/197
◎和蔼可亲也是一种气场/200
◎自信、流畅的表达也是一种气场/203
◎面带微笑也是一种气场/205
◎倾听是一种尊重，也是一种气场/208
◎特殊的环境也是一种道具/210
第14章奇思妙“问”
用一连串的问题说服对方
◎善用“因为理论”/214
◎别总是追问对方“为什么”/216
◎提问的好处多/218
◎掌握提问的技巧，你将步步为“赢”/221
第15章锲而不舍
让他除了说“是”别无选择
◎面对“不”的时候，别轻易放弃/226
◎让对方说“是”是成功的开始/229
◎让对方不断地点头说“是”/231
◎用赞美的方式拖住对方，直到对方说“是”/234
第16章以柔克刚
用柔术克制对方的强硬
◎沉默是金/237
◎给出你想要的答案，然后让对方选择/240
◎以子之矛，攻子之盾/243
第17章唯“名”是从
名人是怎样说服别人的
◎卡耐基：活用戏剧性的语言/246
◎林肯:在不同的场合随机应变/250
◎马克·吐温：既要讽刺，也要幽默/254
◎本杰明·富兰克林：口才是可以锻炼的/257
第18章因势利导
顺势说服那些想改变的人
◎要学会顺水推舟/261
◎别强迫别人选择/263
◎不要硬碰硬，要懂得刚柔相济/264
◎学会退避三舍，以退为进/265
◎善于示弱/267
◎用对方喜欢的方式说服对方/269
第1章以心交心
把话说到对方的心坎里
现实生活中，无论是求人办事还是与人辩论，我们的目的都是要让别人心悦诚服地接受我们的意见或想法。然而，这种接受既不能靠言语的暴力，也不能靠肢体的暴力。那我们靠的是什么呢？当然是把话说到对方心坎里的技巧。
◎要想说服，先要找到对方的命门◎
说服别人的关键在于“己所不欲，勿施于人”。
常言道，巧辩不如攻心。说服一个人，光有嘴皮子功夫是不够的，只有设身处地、以心交心，才能又快又准地达到说服的目的。
苏洵曾在《谏论》中讲过一则很有趣的故事：有三个人，一个非常勇敢，一个胆量平平，还有一个很胆小。有一天，有人将这三个人带到一个峡谷边，对他们说：“能跃过这道深谷的人是勇者，否则就是懦夫。”那个勇敢的人听了这话，自然不甘心当懦夫，于是纵身一跃，便到了峡谷的另一端。这时那人又说：“谁能跃过去就给谁千两银子。”那个胆量一般的人受到金钱的刺激，也一狠心，跃了过去。只剩下那个最胆小的人了，他迟迟鼓不起勇气跃过眼前的深渊。就在这时，那人放出了一头猛虎，胆小的人一看猛虎逼近，来不及多想，一咬牙，跃过了峡谷。
这个故事告诉我们，对于不同的人，要针对他的性格采用不同的方法去激发他的潜力。在沟通中也一样，世界上没有两片完全相同的树叶，每个人都有自己的特点，同时也有着独特的心理和弱点，就像每把锁都有独一无二的锁芯一样，而我们想要说服某个人，就如同要寻找打开这把锁的钥匙。所以说，说服这门艺术拼的不是口才，而是洞悉他人心理的能力。
第二次世界大战期间，某国军方推出了一种保险，只要一个士兵每月缴纳10元的保险金，那么如果他将来战死沙场，他的家人就能得到10万元的赔偿。军方原以为这种保险推出后会大受士兵们欢迎，可事实却恰恰相反，投保人寥寥无几。原来士兵们想的是，要是参加了这个保险，那么每月都要缴纳10元保险金，如果将来能从战场上活着回来，这10元钱就白交了；而万一真的牺牲了，那时候要10万元也没有用了，所以还不如及时行乐，拿钱买酒喝的好。
后来，军队为了说服士兵投保，特地请来一位著名的演说家。这位演说家对士兵们说了这样几句话：“孩子们，如果谁参加了保险，将来他若不幸牺牲，政府需要付给他的家人10万元；而对于没参加保险的烈士，政府只需要付给他的家属几千元抚恤金。想想看，政府会愿意先派哪种人上战场呢？”听了这番话，士兵们恍然大悟，纷纷掏钱购买了保险，因为谁也不愿意成为率先被派上战场的人。
这位演说家之所以能够轻而易举地说服士兵们投保，就在于他抓住了士兵的心理：谁也不在乎自己死后会有什么好处，而只关心自己是否能活着回来。正是抓住了士兵这种心理，他才打了一场漂亮的攻心战。
人心看似难以捉摸，但其实又很简单，只要我们将心比心，就会知道对方想要的是什么。只要我们破解了这一“密码”，说服就会变得非常简单。
乔纳森太太想出售自己的一套房子，于是找到中介公司来帮她销售。中介公司打出了这样一则广告：“出售牧场附近两居室舒适大房，带车库，临近运动场、高尔夫球场以及小学一所。”三个月过去了，房子还是没有卖出去，中介公司对乔纳森太太说：“看来这所房子不太受欢迎。”
乔纳森太太决定自己发布一则广告试一试，她在广告中这样写道：“我和我先生，以及我们美丽的女儿苏珊、调皮的儿子杰克，都很想念我们的家！我们深深留恋着住在这里的每一天，可是孩子们长大了，两居室已经住不下了，我们不得不搬家。如果您热爱生活，喜欢透过敞亮的落地窗去欣赏春天满院的鲜花，喜欢在夏日的夜晚与孩子们坐在花园里看萤火虫飞舞，喜欢踩着秋天的落叶在小屋周围散步，喜欢冬天围坐在火炉边的温暖，那你一定会喜欢我们的房子！希望它不会在圣诞节空荡寂寞。”令人难以置信的是，在乔纳森太太发布广告的第二天，就有六位客人前来看房，其中一位当即订下了这套房子。
乔纳森太太既不是心理专家，也不是专业的房屋推销员，却以最快的速度卖出了自己的房子。她的诀窍就在于将心比心：如果换成是你自己，一定不会想要一套冷冰冰的房屋，而是想要一个温馨的家！正因如此，她在广告中主打了“家”的概念，从而吸引了那么多的买房人。