作者：植田统 日期：2014-12-14 14:12:13
大家在日常工作生活中有没有产生过以下这些想法？
希望能让客户负责人点头，让谈判进展快点，
希望让面试官满意，进入理想的公司，
希望上司和客户能通过我的策划，
希望可以通过讨价还价，以更低的价格买到商品。
甚至，希望可以成功求婚？
……
这些都是关于交涉的问题。交涉是生存的基本技能之一。
交涉不仅仅是在商务场合，在人生中也是不可或缺的。
如果学会了如何娴熟操控交涉场面，你将掌控人生。
《绝对不败交涉术》是一本教人们如何在商务场合以及日常生活中更好地与人沟通的书。作者植田统拥有30多年的商务交涉经验，还是一名成功的律师。他在书中告诉读者职场、情场、日常生活中，不能不知道的交涉方法与技巧。
谁需要这套技术？
如果你：
1.经常需要与客户磋商价格、条件、规格、内容等。
2.遇到难以招架的对手，总是附和对方，被人牵着鼻子走。
3.不知道如何解除与别人的对立关系，也不知道怎么妥当地结束合作关系。
4.和别人谈事情容易情绪化，自乱阵脚。
5.常有人说你是“老好人”，不懂决绝、不敢提要求，常为自己利益受损苦恼。
若你符合上述情形，这本书对你尤其能派上用场!
作者简介：
植田统，1957年出生，1981年毕业于东京大学法学院，美国达特茅斯学院经营研究所MBA，成蹊大学法务博士。曾任职于东京银行（现为三菱东京日联银行）、博思艾伦汉密尔顿控股公司、野村投资管理有限公司，曾担任日本律商联讯（LexisNexis）的董事长。目前是全球最大企业重整顾问公司艾睿铂（AlixPartners）资深总监,成功挽救了日本航空公司、活力门（Livedoor)两大企业。
他拥有三十多年的经营顾问经验，结合经营实务以及律师的业务经验，为客户提供最专业的建议。著作：《企业再生的七大法则》《懒人的缩时工作术》《为自己开创第二人生：48个平衡生活与工作的最佳建议》等。
目录：
绪论13
第1章绝对不可触碰的“外行人”交涉
1欺骗对手27
2情绪激动31
3交涉前不制定策略38
4事先耗费太多金钱和时间44
5不告诉对方自己期望的结果49
6不投出交涉之球53
7交涉完后直接结束59
第2章绝对不败的交涉术基本篇
8忽略交涉的五大要素67
9敌视对方72
10撒谎77绪论13
第1章 绝对不可触碰的“外行人”交涉
1欺骗对手27
2情绪激动31
3交涉前不制定策略38
4事先耗费太多金钱和时间44
5不告诉对方自己期望的结果49
6不投出交涉之球53
7交涉完后直接结束59
第2章 绝对不败的交涉术基本篇
8忽略交涉的五大要素67
9敌视对方72
10撒谎77
11不推销自己82
12只看到眼前的利益88
13只让自己获利93
第3章绝对不败的交涉术战略篇
14被感情左右101
15和当事人以外的人交涉105
16看错争议的焦点110
17交涉要素集中于一点116
18不考虑时间点122
19不考虑目标126
第4章绝对不败的交涉术战术篇
20完全相信对方说的话135
21表达含糊不清141
22把自己的状况全部告诉对方147
23被目标束缚151
24太珍惜过去的付出155
25以“黑还是白”的方式思考问题160
26匆忙做出决定164
27轻易点头171
28故意拖延时间175
第5章绝对不败的交涉术实战篇
29不调查对方的情况181
30不守时187
31态度不礼貌193
32前往对方的场地199
33不确认话语的真假203
34仅靠口头承诺209
35不决定下一步的行动213
后记219
20完全相信对方说的话
在交涉中，对方时常不会表露自己的本意，表面上说的话和态度和本意截然不同。如果完全相信对方说的话，交涉就会往错误的方向发展，甚至会使对方怀疑你没有沟通的能力。
所以要努力看清、看透对方的本意。想看穿对方的本意，遵循以下三个要素比较有效。
【看穿对方本意的诀窍】
①读懂话语里的含义。
②看清自己周围的状况。
②知道对方何时会显露本意。
①读懂话语里的含义
这里以跳槽面试时的交谈（交涉）为例说明吧。商务场合的交涉中思考方式也是一样的。
假设在跳槽面试的时候面试官这么跟你说：
“你的销售经验真的很出色，如果你能到我们公司来就职我会很欢迎。但是，薪资方面可能达不到你的要求……”
如果是你，你会给出什么反应呢？觉得自己有希望被录用，所以回答对方“请一定要录用我”，还是回答“是吗？我知道了”然后拒绝对方，继续找下家吗？
我应该会选择后者。
“薪资达不到你的要求”的意思就是“你的能力还达不到你期望的薪资水平，所以不会雇用你”，这是面试官常用的说话套路。
我经历了多次面试，通过分析这些面试过程和结果，才看懂了面试官的本意。经历几场面试后，我才明白对方说不能满足薪资条件时意思就是不录用。
也就是说，在交涉过程中，当自己遭遇失败的时候，不应该说一句“啊，没戏了”，然后就结束了；而是应该冷静地分析整个过程和结果，这样才会渐渐地有能力看穿对方的本意。
当面试官对你说“真是非常不错的经历”的时候，不要得意，因为对方并不是在夸奖你。特别是那种太过自信的人，对方稍微夸赞一下自己或者自己的公司，就马上信以为真。如果总想着“我很厉害，我有实际成绩”的话，就会一味地自顾自地在那说明，而不会注意到对方说话的本意。努力理解对方话语里的真实含义吧。
②看清自己周围的状况
当你想看穿对方本意的时候，掌握现场的气氛，仔细思考自己为什么会处于这种状况也会大有帮助。
介绍一个因为没有看清楚自己所处的状况而引来麻烦的例子吧。
这是关于某个个体户女士A的故事。A和一个人脉较广的保险销售B一起合伙做生意，说好一起协助一个B比较熟悉的住房厂商的营业工作，负责在公司开展的研讨会上做演讲。
后来，A和B的关系发生了恶化。B对A说：“没办法跟你一起共事了。”原因就是A已经连续两次没有参加B每个月例行召开的早会了。作为一个生意合伙人，既然在一起共事，A就有义务参加早会，但是A每次事先答应会参加，到了当天快要开早会的时候又发一封邮件说取消参加，B会生气也很正常。可是A并没有想办法修复两人之间的关系，而是依旧自顾自地进行演讲策划。
直到两个人的关系完全破裂，A仍然没觉得自己做了什么失礼的事情。听B介绍的住房厂商说，A好像觉得自己一个人做也完全没问题。
当和对方的关系出现问题的时候，要冷静地分析自己周围的状况。如果想清楚以下几点的话，就会明白关系恶化的原因和背景。
为什么跟对方的关系会恶化？
自己的行为和言行是正确的吗？
自己正确理解了对方话语里的含义吗？
当自己无法理解对方的本意，交涉无法顺利进行时，不妨也分析一下自己吧。
③知道对方何时会显露本意
通过估算时机，也可以看出对方的本意。
心情最放松的时候就是最容易显露本意的时候。比如在会议中场休息时的厕所里、在抽烟区、或者在酒会的座位上，很容易听到在会议室严肃的氛围里听不到的真实想法。
我在当顾问的时候，经常使用的一种方法叫“最后5分钟作战”，人常常会在消除警戒心，建立起信赖关系后显露本意。
在初次见面互相之间打招呼、交换名片这种初始阶段的时候，双方都抱有警戒心，不会显露自己的本意，在会议快要结束时候这种警戒心就会渐渐消失。特别是从把笔记和资料放入包中到出去乘电梯，这段也许只有5分钟的时间是非常好的机会。
这时对方不仅没有戒备心，也有种终于从会议的紧张气氛中解脱了的感觉。所以比较容易试探出他的本意。如果你询问对方“问一下，对于刚刚的○○，实际是怎样的呢”的时候，对方可能就会说出自己的真实想法，告诉你“哎呀，其实进展得不是很顺利”之类的话。
在我当顾问的那段时间里，利用“最后5分钟作战”问出的重要情报数不胜数。
必胜法则
读懂话语里的含义，用心冷静分析。利用“最后5分钟作战”问出对方本意。