作者：伊麦姆，秦程程 日期：2015-05-16 12:39:50
本书用直接、轻松、着重于实践的方式帮助你成为自信满满、无法被拒绝的说服达人！书中包括80个有效诀窍，结合已经实践验证的心理学准则，阐明了如何把握提要求的对象、时机、方式和要求的内容，使读者轻松掌握如何提出让人无法拒绝的要求。书中还包含许多真实的案例，以及丰富的可以即时练习的小贴士和工具，读者可以直接借鉴。
作者简介：
海德尔.伊麦姆是英国商业咨询公司SoinFlow的创始人和首席执行官。他曾被评为2007年度英国销售训练大师。过去几年中，他曾与数家发展快速的国际品牌亲密合作，如欧特克、EDF能源公司、爱尔兰联合银行和莫林娱乐等。他利用自己的激情帮助公司员工完成变革，实施突破，无论对方是领导、谈判者还是销售员。他的工作室、工作项目和活动设计注重创新，极富挑战性，让人备感振奋。过去几年中，据其客户统计，有7400万美元的利润直接得益于和海德尔本人的合作。客户说他的销售方法既简便，又能直中要害。
目录：
第1章提要求：内心的博弈
提要求是天性所在
我们是什么样的人
绊脚石
第2章做好提出要求的准备
触手可及的准备清单
筛选你的要求
提出要求前的一些实际建议
你准备好了吗
第1部分提出要求前，在脑中设好参照系
第3章心理惯性
两步做到保持心理惯性
门槛效应
隐匿的心理惯性
让对方付诸行动第1章提要求：内心的博弈
提要求是天性所在
我们是什么样的人
绊脚石
第2章做好提出要求的准备
触手可及的准备清单
筛选你的要求
提出要求前的一些实际建议
你准备好了吗
第1部分提出要求前，在脑中设好参照系
第3章心理惯性
两步做到保持心理惯性
门槛效应
隐匿的心理惯性
让对方付诸行动
将要求微小化
心理惯性：小结
第4章相同与相异
熟悉度对比
从不想要的到想要的
先拒绝后妥协（以退为进的策略）
这还不是全部……
自由购物法
选择：金、银、铜
丑陋的双胞胎
押韵也许能帮大忙
字体也很重要
相同与相异：小结
第5章踏入商场
要求等同于机会
条件性要求
后效契约法
利用“购买信号”
假设性提问
备用选项
那一共才多少钱，也就一杯咖啡的价格吧
踏入商场：小结
第6章我们看事物的方式
皮格马利翁效应
自我说服
假设性思维框架
我们看事物的方式：小结
提出要求前，在脑中设好参照系：小结
第2部分时时谨记群体规则
第7章身体语言
右耳优势
微笑示人
身体接触
眼神交流
掌握亲密距离
伸出你的手
音调下降更能创造信任感
净说好话的人
身体语言：小结
第8章社会关系
先给予，后索取
“你不必非这样做，但……”
恭维话
获取信任
交换成就
社会关系：小结
第9章群体效应
从众思维
同化与号召力
社会禁忌
权威和内部消息
协商一致的标准
展现领导力
群体效应：小结
第10章前进性反应
模仿他人
说“好”的魔力
前进性反应：小结
时时谨记群体规则：小结
第3部分大脑的秘密
第11章大脑的丧失和痛苦
投身慈善
物以稀为贵
将坏的一面展示出来
道德与恶习
先买后付款
只需按一下
先尝试再购买
默认规则
大脑的丧失和痛苦：小结
第12章心理拮抗
欲擒故纵
故意反着来
禁果和潜在回应
心理拮抗：小结
第13章打破固有模式
刺激对方
先打乱，后重塑
仅仅因为……
抛接（法）
写实的影像
镜头之前
打破固有模式：小结
第14章环境影响人
创造适当环境的简单方法
改变位置的高低
来杯热咖啡吗
重量的作用
舒服的椅子
小小清洁员
购买的90%是亲自尝试
环境影响人：小结
大脑的秘密：小结
第4部分准备启程
第15章积极实践
你在哪里
做好准备
细微调整
第16章融会贯通
准备，实验，改进
大师级课程：像建筑师一样
第17章一些要避免的问题
情感勒索
借用权威
表示推与拉的动词
第18章让效果持久
保持沉默
三张王牌：自愿、主动和公开
低许诺，高回报
3、2、1，开始！前言前言
为什么今天“完美说服”理论显得越发重要
在条件更为艰苦的年代，乔德人常说一句老话“Shybairnsgetnaebroth”，意思是“老实孩子没奶喝”。在现代社会，这句话更是颠扑不破的真理。面对有限的资源，人与人之间的竞争空前激烈。就在我写书的当口，英国就有7个人争夺一个大学学位。欧洲大部分国家的失业率达到了历史新高，就业、升职竞争已经白热化。在美国，超过4000万人使用线上交友软件找寻另一半，加入情场角逐。放眼全球，许多知名企业由于经济衰退、销量锐减，不得不关门大吉。不可否认，这是个充满挑战的年代。
所以，恭喜你！你正在读的这本书不仅激励人心，还能帮你走上正路：调整自己在竞争游戏中的步调，对目标对象造成可观的影响。经实践，书中的内容真实有效，其影响范围已经扩展到多地域、多领域。然而在进入正题之前，我打算抒发己见，谈谈这本短小、简单又实用的书为什么对各位来说非常重要。
改变中的商业模式前言
为什么今天“完美说服”理论显得越发重要
在条件更为艰苦的年代，乔德人常说一句老话“Shybairnsgetnaebroth”，意思是“老实孩子没奶喝”。在现代社会，这句话更是颠扑不破的真理。面对有限的资源，人与人之间的竞争空前激烈。就在我写书的当口，英国就有7个人争夺一个大学学位。欧洲大部分国家的失业率达到了历史新高，就业、升职竞争已经白热化。在美国，超过4000万人使用线上交友软件找寻另一半，加入情场角逐。放眼全球，许多知名企业由于经济衰退、销量锐减，不得不关门大吉。不可否认，这是个充满挑战的年代。
所以，恭喜你！你正在读的这本书不仅激励人心，还能帮你走上正路：调整自己在竞争游戏中的步调，对目标对象造成可观的影响。经实践，书中的内容真实有效，其影响范围已经扩展到多地域、多领域。然而在进入正题之前，我打算抒发己见，谈谈这本短小、简单又实用的书为什么对各位来说非常重要。
改变中的商业模式
全世界的商业掌门人都在极力应对迅速变化的市场环境和消费者购买模式。小额信贷、神经营销学与社会网络化是最鲜明的三个例子，从中可以看出，这个世界变得越来越机会主义，越来越深奥难懂，同时也越来越趋于整体化。也许其中最具挑战性的是权威主义的消亡。从摇摆不定的“60后”开始，人们对“权威人物”的概念已经迅速转变。如今，在生育高峰期诞生的一代已经走向成熟，他们自导自演，正在品尝自己的劳动成果。他们有个名字，叫“Y一代”（也被称为“千禧一代”）。这些人不像父辈那样看重等级；他们更享受自主权，喜欢参与计划，热衷于自治，构建扁平型组织结构，就像推特（Twitter）和脸书（Facebook）一样。他们讨厌等级森严那一套，厌恶繁文缛节。相比之下，他们更愿意通过人来实现变革，而非改变某个人。
除此之外，还有劳动力市场全球化：一家现代跨国公司的老板可能要管理设在世界各地的分公司办事处，而客户服务中心却设在孟买，员工有着各异的文化背景。如今，即使小公司，一个办公室的同事也可能来自不同国家。面对新型劳动力环境，旧式管理、旧式领导只能走向毁灭。滥用权力不仅导致人才流失，也会损害公司的利益与名誉。事实上，今天的职场根本不存在职业忠诚度的问题。据我所知，许多公司的管理层都把个人简历挂在求职网上或猎头名单上，因为他们都想在职业道路上更上一层楼。“终身职业”的概念已经迅速被职业多元化、微型企业、合资企业和企业革命所替代。甚至我们的一些主要合作伙伴都在帮助自己公司的领导层变得更具有企业家精神。当你感到自己时时处在别人的监视之下，还不得不用更少的资源产出更多价值时，让人才流失是极不明智的选择。
在竞争中占优
作为商人，我们必须加大力度，留住或吸引那些转移而来的客户，如他们挑手机时已经选了五个品牌，最后才发现我们的牌子。由于当前顾客的购买选择面极广，产品与产品之间又越来越相似，顾客挑选时难免困惑，所以直接选定我们品牌的可能性微乎其微。如今，顾客对产品个性化和灵活的要求越发提高，我们只好一次次地妥协——打折、进行产品创新、与供应链合作等。
作为管理人员、项目主管或经理，我们工作的机构更加扁平化，常常以工作组为单位，内部成员间是平等的，谁也不比谁权力大。通常情况下，开会时我们都觉得自己提出的建议最高明，如果他人不采纳，自尊心就会严重受挫。我们对抗公司的内部政治和竖井思维，纠缠于派系之间。大家都希望自己的建议被“最终采纳”，这样劳动就能顺利开花结果。这着实不容易。除此之外，我们还抱有野心。我们想在别人的关注下做出丰功伟绩，这样才能得到更好的职业发展。我们想说服老板采纳我们的建议，在例会时多夸自己两句，给自己多涨点薪。
然而，即便建议再好、再出色，没有出众的口才，你的才华也只能石沉大海。
资源争夺之战
形势一片大好时，我们得努力工作，为自己的事业寻求资助，无论这种资助是以什么方式进行的，如时间、金钱、公众支持或其他。若形势萧条，实际收益下降，可供自由支配的收入一再降低，如此一来，公司又将面临新的挑战：说服员工在此艰难时局中甘于奉献，努力奋斗，即使与预期的回报不成正比。
家门口的挑战
作为“70后”，小时候自己一个人时可能玩玩假发、绳子、玩具手枪和乐高积木；和伙伴们玩耍时，我们整天骑着自行车在郊区乱窜，把夹克当作披风，把挡泥板拆掉，营造出骑摩托车的感觉。我们也有计算机，但鲜少打开。当时没有互联网，也没有手机。包括父母在内，如果想找我们，他们必须先让第三者捎个口信，然后坐等直到我们收到信息为止。
现在，孩子们时时“在线”，他们也希望如此。稍微看不住，他们就会一边看电视，一边听音乐，一边用笔记本电脑在学校的虚拟学习系统中完成作业，同时还用脸书和推特与朋友网络互动。从某些方面来说，他们这代人比我们更自信，与世界接触得更紧密，知道的东西也更多。如今小学生就会的东西，我们高中时才会。无论是在生活、成长还是思考方面，他们的步伐都比我们快得多。这一代和大家庭的亲戚联系较少，和父辈也没什么共同点，除非需要他们的人生经验，才会偶尔有所交流。从孩子们的角度来看，如今的社会已经弱化了权威的公信力。
时间：新型货币
也许，除了权威观念的弱化、扁平型机构的盛行及对资源的激烈争夺之外，还有更重要的因素：时间。研究表明，如今我们的工作时间被大大拉长，与家人共度的时间减少，甚至如今我们走路的速度都比10年前快了10%。我们每周花在人际交往上的时间成倍增长，这通常意味着我们和每个人的交流时间也相应地成倍减少。比起既冗长又令人乏味的语言拉锯战，短时间内完美说服，搞定更多客户，促进人与人之间的健康交往，不正是我们所需要的能力吗？
本书将告诉你一些最快捷的完美说服的方法。这些简单方法将改善你和客户间的关系，帮助你更好地进行商业沟通，达到争取客户的目的——这样的尝试具有重要的意义。
小结
有什么样的机遇就有什么样的社会问题，也许这种说法很对。如今是企业家的时代，但学校绝不会教你什么是企业家精神。据我所知，只有极少数课程会教孩子们如何用商业思维看问题，如何集资、营销、售卖，如何把握顾客心理及如何发展自己的领导才能。某些学校为一些学生提供企业实习机会；某些学校则与企业保持固定联系，为其定向培养人才，但总体来说，这样的学校少之又少。
我们处在新环境中，却缺乏基本的职业技能。此刻不提升自己还将等到何时？
所以，你有以下选择：
1．给你的班主任或母校校长写封信，指责学校没针对如今的“信息和说服力时代”设置相应的课程。
2．给孩子的班主任或学校校长写封信，问问为什么学校不在课程中增加此类内容。
婚姻触礁时，我正在一家顶级建筑公司工作。我和前夫商量好他把财产和债务一并留给我，然而，我当时的工资肯定不够偿还债务，更别提维持生计了。我不得不另辟第二职业，而且还要让老板相信我一个人承担按揭贷款对公司有益无害。但
当时，公司规定不允许员工拥有第二职业。
做出决定后，我去找生产线负责人，她说自己爱莫能助，推荐我去找分公司经理。分公司经理说这根本不可能，所以我请求见区域经理，表明自己的计划。区域经理听了我的想法后，同意将意见上呈总部。出人意料的是，除了加入几条附加条件外，总部居然批准了！
接下来的几年中，我获得了最大限度的职业满足感。通过与分公司的长期合作，我们连创佳绩。在这期间，我从没请过一天病假，按揭还款也没耽误。不久之后，我和现在的丈夫就购买了我们梦想中的新房。
新房买完后的第10年，我们彻底将按揭贷款还完了。这一切的一切就是因为我当初的坚持。
——玛格丽特金妮莉，50多岁，在人生大学中摸爬滚打多年，
3．意识到老师都是天使的化身，只是他们身在江湖，只能听从上级安排，人家让他怎么教，他就得充分利用手头有限的资源将工作做到最好。世界变化太快，没人知道5年后会发生什么，更别提15年之后了。到时能依靠的只有你自己。
如果你选择第三条路，本书将帮上大忙。
如何高效利用本书
学习应该是快乐的事！根据神经学家的研究，我们知道学习效果如何取决于你学习时的情感状态如何。
所以，引用一句我导师说过的话，“如果你想在学习时感到压力倍增，那就带着压力去学习！如果你想在学习中感到快乐、自信、能量倍增，那就带着这种心情投入学习”。
花点时间好好读读本书。它不是小说，不是那种让你随便坐坐就能从头读到尾的休闲读物。这里凝结着智慧的果实，充满了操作性极强的技巧，你可以随时应用。读一个，用一个；读得多，用得多。“熟能生巧”这句俗语绝对是谬误；正确的说法应该是完美的操练才能造就完美。如果练习时抱着仓促、错误或半吊子的态度，那么下次你很可能仍会犯同样的错误。别指望一口吃个胖子，看了本书一定会立刻怎么怎么样。慢工出细活，细水长流才能最终取得突破。如果你足够自律，我建议你每周尝试一两种方法，看看哪个管用，再考虑其他。想象一下，假如你已经几年没健身了，突然一下子泡在健身房三天，所有重量都举举，所有器械都练练，你非得进医院不可。事情总要一步步来。
虽然书里的方法都是针对面对面交流的，但其中许多方法也可以应用于线上营销和电子邮件。说到交流，面对面互动更具意义，效果也更令人满意，所以如果时间允许，还是约客户面谈吧。但是你也可以在书中找找关于如何写电子邮件的建议。
在每个方法之后，我都提出了关于该方法的实践方案，你可以立刻着手练习。这都是我的亲身经历；我会鼓励你勇敢尝试，但也要塑造自己的风格，多问问自己：“除此之外，我还能怎样利用这些方法？”
这里，我还想谈谈《自信沟通完美说服》的两项有趣内容。首先，初写本书时，我考虑为本书增加一些附加价值。这样一来，随着阅读的逐渐深入，你会发现某些独家线上资源将有助于你事业成功。你只需按照要求下载就行。
其次，通过本书，你还能读到很多成功者的故事。这些人有的是国际知名品牌的老板，手下动辄上千名员工；有的还是孩子。这些人中的大部分我从一开始就认识，有些是通过同事的真诚推荐