作者：曹恒山 日期：2016-09-05 18:21:38
这是一本已经在长三角地区有很多读者好评的销售培训小说，是销售业务人员成长需要的一本落地好书，销售励志型鸡汤虽然能影响心理，本书内容是实在为销售业务成长增添必备系统营养。 销售新人到销售骨干的最短路径如果说有一架梯子能直接爬上成功，那一定是销售。缔结成功的关键其实不是缔结本身，而是在缔结之前的每一步是否走好。销售新人如何训练百折不挠的销售专用“厚脸皮”？如何踢好“临门一脚”成功签单？销售“菜鸟”要如何学习才能快速成长为销售“特种兵”？这是一本切实有效的销售训练小说，作者通过一个销售新人成长的经历，巧妙地讲述了销售人员成和必备的技巧，这些技巧是作者通过自己十多年培训辅导企业积累的精髓。本书实战性强，回到岗位即可试用。 “曹大嘴说销售”丛书“曹大嘴说销售”是曹恒山老师以课程为基础撰写的一系列图书，主要内容围绕三大部分：心态与素质、销售技巧、销售管理。心态与素质部分包括：态度决定一切、潜能激发、时间管理。销售技巧部分包括：销售高手的7种武器、销售9步、心理学销售技巧、催眠销售、性格分析等。销售管理包括：销售人才的招聘与面试、团队的组建与薪酬激励、销售经理常犯的11个错误、销售团队的13个核心管理技巧、销售经理的个人修炼等。写作方式分为两种，一种是以小说的方式，让读者以轻松、有趣的方式学习，例如《享受拒绝》《林妹妹升职记》；第二种是以更为直接的方式写技巧，结合实际案例，比如《销售这样说才对》。 ——学员徐慧菁
曹老师授课，思路深入浅出，由表及里，风格诙谐，注重互动。
——营销经理涂余阳
曹老师是销售理论家，亦是实战家，突破传统讲授，更是引领思维！——北京五八信息技术有限公司资深培训师钱洁 虽然只是四堂课，已受益匪浅，终于在这个雨后的清晨想明白曹老师课程的不同，他以一个实践者的身份一步一步地传授销售的精髓，一句话、一个动作甚至一个表情都细分给你听……——学员徐慧菁 曹老师授课，思路深入浅出，由表及里，风格诙谐，注重互动。——营销经理涂余阳 感谢曹老师，让我学会了销售自己，经营人生，让我这块小海绵吸收更多的水分。——家具销售郭亚丽 听曹老师的课，觉得时间咋就过得那么快呢！——天下大地电子商务无锡线下体验店经理欧阳玉宸 曹老师有自己独具特色的讲课风格，别有一番韵味。他的语言风趣幽默，围绕主题，层层相扣，甚至渗透到我们平时生活中的一些小细节，让我在实践中受益匪浅。谢谢曹老师的无私付出，让我们这样平凡的人可以逆袭。——工程师助理夏春来 曹氏课程，太实用了，立竿见影，效果很棒！——仪表业务唐明明 用案例滋润，用故事启迪，用方法打动，用技巧点拨，幽默开场，专业收官，曹大嘴给各路销售大军以最丰富且容易吸收的营养！——学员郑淦 成为希瑞的一员很幸运，公司聘请了曹老师作为我们的培训老师，与我们共同成长。从一个懵懵懂懂从业经历只有一年的职场新人，到公司的销售明星，再到销售部经理，花了一年的时间，这一年离不开曹老师的培训，他告诉我客户想要的是什么，如何去换位思考，真正地从客户需求出发，如何改变原来固有的销售模式，打破自己偏颇的思维方式，抓到签单的三要素。如果用过去一样的方式做事，只能得到和过去一样的结果，感谢曹老师教我如何改变，陪我一步一步朝自己规划的目标走去。——江苏希瑞干细胞技术有限公司无锡团队经理王一优 以前听过很多关于销售培训的课程，但自从听了曹老师的精彩分享以后，觉得他讲得最核心，最接地气。万分感激曹老师的无私奉献的大爱精神！——无锡市伟辉嘉业装饰工程有限公司董事长汪伟 曹老师的课程形式上丰富多样，学员的参与度高；内容上实战性强，回工作岗位可立刻使用；逻辑上条理清晰，便于学员理解并记忆；细节上点对点，让学员发现工作中容易忽略却可决定成败的关键所在。——无锡市杰缘汽车贸易有限公司总经理施明杰现场抓客户山不过来，我就过去；客户不来，我就主动去见客户。 这又是崭新的一天，参加完晨会，薛蟠就带上林妹妹和宝玉去了一个新楼盘发钥匙的现场，据说这个叫凸碧山庄的楼盘档次比较高，比较符合大观园装饰公司的客户定位。大家走到门口时，只听后面有人问道：“是不是去新楼盘抓客户啊？薛哥带上我吧！”大家回头一看，见是翠缕，薛蟠笑道：“有没有跟史老师请好假啊？你们史老师好凶残的，别到时候来找我算账说我拐了她的人！”翠缕跑过来笑着道：“不会啦！她今天正好请假没来呢。”“哦，那就好，一起走吧。”一行四人同坐薛蟠的车，一路上有说有笑来到了楼盘的销售大厅。林妹妹觉得“凸碧山庄”这个名字虽然比较土鳖，但售楼处还是挺气派的，门口是一个带喷泉的大转盘，周围已经停满了车，大门像古时候的皇宫门庭一样高高耸立着，门口两边都是衣着鲜丽的迎宾小姐。他们走到里面一看，整个展厅竟然有两个篮球场那么大，满眼看过去都是人，中间摆满了小圆桌，除了圆桌旁坐满了人外，还有很多人是站着的，前面舞台上正有一帮美女卖力地拉着小提琴给客人助兴。薛蟠站住脚轻声对大家说：“我跟这里的经理是哥们儿，已经打过招呼了，但咱们还是不能太过张扬，因为这里规定不让推销员进入，所以必须低调。”林妹妹一众都点头称是。薛蟠又对林妹妹和翠缕道：“昨天是练兵，今天可是要真刀真枪地干了，把昨天厚脸皮那股劲儿拿出来！好好证明自己！”宝玉有点不满道：“你们俩昨天开小灶啦？薛哥咋没带上我呢？”薛蟠笑道：“兄弟你脸皮不用练就已经够厚了！再说了，你是妹子吗？”两个丫头在旁边也捂着嘴笑。宝玉没好气地道：“就知道你偏心又花心。”薛蟠拍了拍宝玉的肩膀道：“好了，下次有好事一定带上你啊！现在抓紧办正事啦。”然后，他就把大家分成两个小组，林妹妹坚持要跟薛蟠一组，好跟薛蟠学本领，薛蟠拗不过，只好让宝玉跟翠缕一组，两组分头开始行动。林妹妹紧跟在薛蟠身后，轻声对薛蟠道：“薛哥，我先看你怎么做啊，我就给你当秘书哈！”薛蟠轻笑道：“我可不敢把你这个小机灵鬼当秘书。”随即又正色道：“你注意看啊，这里人很多，但其中混有各个公司的销售员，有好多我都认识，你要注意区分。包括客户也不是每个人都能接受咱们公司的服务的，所以一开始也要有筛选。”林妹妹点点头道：“我懂了，就是先要找到看上去像大款的货。”“对了，当然也有看上去挺阔，但其实也跟我们一样是来找客户的销售员。你注意看，如果是准客户，他们的眼光都是停留在主持人啊、户型图上面的。而业务员的眼光肯定跟我们一样，是在看人了。对了，还有一种人是只看人不看台上的，就是小偷。”林妹妹扑哧一笑，尝试从人们的眼神上区分，果然发现好多跟他们一样看人的人，但大多数还是在看主持、看舞台。她刚一转移注意力，薛蟠就已经动手了，只见他慢慢走到一对中年夫妻身旁，先假装听了会主持人的讲话，这时主持人已经开场了，所以现场比较安静，听了一会儿后，薛蟠侧身轻声搭讪道：“今天的人好多呀！”旁边的中年男子看了一眼薛蟠，见是一位高个子挺有气势的男人在跟自己说话，就点头道：“这个楼盘人气还是比较旺的。”薛蟠也点了点头，又装模作样地打量了一下两人道：“你们也买了这里的房子？眼光不错呀！听说这里的风水相当好！市政府几个领导都买在了这里呢。”那个中年男子看上去挺高兴的，转头喜滋滋地对身边的女人道：“老婆，你看人家都说好吧！你还不相信！”又转过头来对薛蟠道：“哥们你也买的这里？”薛蟠轻松地道：“我今天陪朋友来的，我朋友买的比较早。对了，你们买了多久了？”说完薛蟠从包里掏出一包中华，抽出一根递给中年男子。一抽上烟，两个人聊得就更加热络了，林妹妹见薛蟠平时嘻嘻哈哈的样子，一上了战场就好像变了个人一样。见薛蟠基本上得手了，林妹妹也跃跃欲试，向四周一望，看见身边不远处有一对年轻夫妻在观看主持人，就慢慢向他们靠近。林妹妹注意到男人穿着比较潮，一身修身小西装，发型是当下流行的两边剃短，当中竖起老高的那种。身边的女人打扮得更是时尚，而且看得出浑身都是名牌，那个包包似曾相识，林妹妹忽然记起那是普拉达的新款，自己上个礼拜陪表姐去逛街时看到过。悄悄地来到两人身边，林妹妹一边喝着刚从旁边桌子上顺来的饮料，一边偷偷打量两人，发现他们的小圆桌旁还有一个空位，林妹妹深吸一口气，慢慢踱到女士身旁，轻声问道：“请问这个位子有人吗？”女士抬眼一看是一位年轻的女孩，就热情地回应道：“没有，你坐吧。”说完还有意识的给林妹妹腾出了一点空间。林妹妹也不客气，大大方方地往凳子上一坐，把小背包挂在靠背上，饮料放在桌子上就开始看舞台，现在正好是要举行发钥匙仪式，主持人正在请楼盘经理上台讲话。这时，林妹妹听见旁边的一男一女正在轻声交流，林妹妹把耳朵竖起来听两人谈话。只听普拉达女问潮男道：“老公，你说今天发了钥匙我们是不是马上就能开始装修呢？”潮男道：“你着什么急啊，咱们设计公司都没定下来呢。”普拉达女道：“昨天那家挺好的呀，就是规模小了一点，我觉得服务挺热情的。”“你傻呀！”潮男一副自以为是的样子道，“人家要挣你钱，当然得对你热情了，你没听说过无事献殷勤，那什么来着？”林妹妹听得太入戏了，一个没忍住接口道：“非奸即盗！”潮男和普拉达女一起转头看向林妹妹，林妹妹这才意识到失口了，赶紧抱以萌萌的傻笑，忽然觉得这似乎是个机会，便立即道：“不好意思啊两位，我刚好想买这里的房子，想向你们请教，这里的房子到底怎样啊？”普拉达女抢先道：“这里的房子很棒的！小妹妹，你是想买来做婚房吗？”林妹妹道：“是我父母买，我现在还单身呢！”普拉达女道：“妹子你几岁啦？我们公司有好多男孩子都很优秀的，给你介绍男朋友啊！”旁边的潮男道：“先给我表弟介绍啊，妹子，我表弟人可老实了，是标准的富二代哦！对了，你多大啦？是做什么的啊？”林妹妹给自己的要求是先全力做事业，谈恋爱要等事业有起色了再考虑，而且她特别反感富二代。不过她觉得为了接业务，暂时牺牲下自己也未尝不可，哪怕不谈恋爱也能多交个朋友啊，便微笑道：“我今年23了，现在是做设计师助理。”说罢从背包里掏出两张名片递了过去。设计师助理这个角色是林妹妹向凤姐请示过的，林妹妹觉得如果自己以销售员或客户经理的身份见客户，被拒绝的概率会很高，这也是她从最近打电话经验中得出的结论，如果说自己是设计师的助理，这跟自己过去的经历也比较吻合，也能发挥自己的优势，客户还不会拒绝。一看名片上写着是搞装修的，潮男便开口问道：“你们大观园装饰我也有认识的朋友的，我一个同学留学回来后好像在你们那里做人事经理。”林妹妹一听非常欣喜，问道：“是李纨李经理吗？”潮男也面露喜色道：“对呀，就是她！她还是我的学长夫人呢！”林妹妹激动道：“是吗？那真是太巧了！那你应该很了解我们公司吧？啥时过来参观下呀，顺便看看我们李纨姐。”潮男一看就是很有经验的人，轻笑道：“你是想做我们的装修生意吧？没问题！而且我知道你们这类公司的规矩，我可以先不找李纨，我的房子可以先让你找设计师帮我做规划，但是你也得帮我个忙，认识下我表弟，这个不过分吧？”林妹妹这下开始忐忑了，难道他表弟有什么心理或生理上的问题？！才这么要挟自己？一时不敢接话。旁边普拉达女对潮男道：“你别把人家小姑娘给吓着了！”看了眼名片道：“林妹妹啊，其实我们家表弟一点问题都没有，人也长得挺帅，家里条件也非常好，他就是只知道读书，成天躲在房间里看书，现在还在读研究生，他老爸老妈托付我们帮他找个外向一点的女朋友，说谈恋爱可能会让他走出书房接触社会，可我们公司里男孩子多，没什么适合的女孩，我们看你人挺机灵的，长得又好看，所以我老公可能就一心想带你认识表弟了，是不是啊老公？”潮男微笑点头表示认同。林妹妹心想原来如此，那就先从了呗，反正是认识认识，谈恋爱本来就是要你情我愿的嘛，到时实在不行再找理由脱身，况且自己公司里还有那么多丫头待嫁呢，不行就把宝钗介绍给他们！想到这里就点头道：“一言为定！”同时伸出手跟潮男握了握。潮男和普拉达女都拿出了自己的名片回递给林妹妹，林妹妹一看，一个是总经理，一个是财务总监，公司是一家挺有名的私营企业，一看潮男名片上的名字是王子腾，林妹妹忍不住道：“原来是王总！您父亲是叫王宝善吧？”夫妻俩对视一眼都有点惊讶，问道：“你是怎么认识我父亲的？他已经退休好几年了呀！”林妹妹这才发现自己又多嘴了，王宝善其实是父亲的一位挚友，在自己小时候经常来家里做客，这位王子腾其实她小时候就认识，不过当时自己还是个小丫头，而王子腾那时已经是个大小伙了，所以现在相见谁都不认识谁了。但自从父亲外面有了女人，母亲带着自己离开父亲以后，就和王家再没有什么交往了。林妹妹见两人在问自己，只好编个瞎话道：“哦，你们这家公司比较有名嘛，我上大学时曾去你们公司参观学习过，当时听过老爷子给我们做演讲，所以还记得。”两人这才释然，王子腾道：“我刚还觉得你有点眼熟，还以为咱们两家有过交往呢，原来是我想多了。那这样吧，等会儿我们要去拿钥匙了，等下次我们去你们公司看看，你也帮我们推荐一位有实力的设计师。”林妹妹赶紧问道：“那你们对设计师有什么要求呢？喜欢什么样的设计风格呢？”王子腾道：“我们两个都是意大利留学回来的，所以比较喜欢欧式风格，其他的你加我老婆雪雁的微信，具体你们再沟通。”林妹妹点头道：“好，没问题！雁姐我们扫一下微信吧。”说罢把手机拿出来，与雪雁互加微信。接下来的时间，林妹妹又抓了两组客户，但效果都没刚才那个王子腾好，只加了一个微信，留了一个电话。一直到活动结束，四人回到了薛蟠的车上。薛蟠一个个询问了大家的战果，还是薛蟠最厉害，共拿到了五组客户的电话和信息，还约了两组量房的，同时还认识了一个做舒适家居的业务高手，答应互换信息。接下来就是林妹妹了，宝玉排第三，拿了两个信息，翠缕只拿了一个。但毕竟人人都有收获，算是皆大欢喜了。 学习回顾回到家后，林妹妹摊开日记本，记录了一天的收获与心得：1.在与陌生客户搭讪前，要在客户身旁待一小会儿，让客户对身边的陌生人熟悉和适应后，再采取下一步的行动。2.搭讪时要抓住对方的心理，比如薛蟠的那个客户，已经买了这里的房了，就一定要证明这里的房有多好，这笔投资是多么有价值。3.抓有效客户还是要多去活动现场，不能总待在办公室里打电话，面对面的沟通能够了解到更多的信息和细节，还能施展“马屁功”让客户喜欢和信任自己。4.昨天的厚脸皮练习确实让自己胆子变大了很多，要是在过去，可能自己都无法走出第一步，看来以后要经常走出来。写完心得后，林妹妹拿出刚收到的新书《享受拒绝》，开始阅读起来。