作者：伯格，钱峰 日期：2014-12-14 15:24:31
大多数人都觉得，销售就是说服潜在消费者为他们并不真正想要的东西买单。这种思维使得销售变成了一种对抗性关系，也让其变得更加难以进行。
BobBurg和JohnDavidMann在书中阐述道，当一个销售人员以"给予者"的角度思考问题时，会有更多的收获和满足感。两位作者还说道，培养互相信赖的合作关系，并且纯粹地专注于为他人创造价值，那么丰厚的回报也就会自然而至了。
现实生活中已经有不少销售人员通过多多给予，得到了丰厚回报。两位作者参考了许多这样的实际案例，为大家提供了建议和窍门。任何一个从事销售工作的人员都可以立即开始运用书中的这些智慧。
作者简介：
鲍勃·伯格曾是一位电视明星和顶级销售专家。他在世界各地的企业和组织演讲，传授《做一个积极的付出者》一书中的核心原则。每场演讲的听众人数从60个到16，000个不等。鲍勃曾与名人同台，这些人包括当代顶级商业领袖、广播名嘴、教练、运动员、以及包括美国前总统在内的政府领导人。他的著作《关系营销》（EndlessReferrals）销量超过200，000册，目前仍被许多公司采用，作为培训手册。
约翰·大卫·曼二十余年来一直从事商业、领导力和成功法则方面的写作。期间，他曾与他人共同创办杂志《上线》（Upline），并担任其资深编辑；还曾担任《网络行销生活方式》（NetworkMarketingLifestyles）与《网络时代》（NetworkingTimes）的主编。20世纪90年代，他成立了一家价值数百万美元的销售机构，成员人数超过100，000个。除与鲍勃·伯格共著《做一个积极的付出者》外，还合著有《我们需要多少钱》（TheSecretLanguageofMoney）和《致命误解》（ADeadlyMisunderstanding）。
目录：
价值法则
创造价值
麦加芬
给予
金钱
潘多拉魔盒
你的经济
回报法则
触及生活
人
默契
技巧
好奇
成熟
影响力法则价值法则创造价值
麦加芬
给予
金钱
潘多拉魔盒
你的经济回报法则触及生活
人
默契
技巧
好奇
成熟
影响力法则
建立关系网络
模糊的影响力
完美"说辞"
好问题
贯彻到底
你的发球方式
姿态
竞争
诚信法则
呈现真实
此时此刻的陈述
兑现承诺
聆听
异议
成交
沉默接受能力法则保持开放心态
左外视野
危机
信任
致谢第一章价值法则
你的真正价值取决于你给予的价值，而不是你赚得的利润。
创造价值
我没有冒犯之意，我的意思是，这里的热狗小摊怎么会比人行道旁时髦的咖啡店更受欢迎呢？
如果你正在学习如何做成一桩买卖，我们需要在此声明：本书不会教你如何做买卖。我们不会仅仅因为你没法做成买卖而教你，没人能教你；你不可能做成买卖，因为你不能让人们做你想让他们做的事。
如果你没法做成买卖，那么你能做什么呢？你可以提供一个让买卖成交的环境，让对方购买你的产品或服务。这不是文字游戏，这是所有伟大销售员的秘密。
你的工作不是只为了做成买卖，而是创造另一种东西：价值。事实上，作为销售员，你可以用四个字定义你的职业描述：创造价值。
价值取决于使用者或拥有者对事物的渴求程度，是相对而言的价值。正是事物的一些品质或特征，使其变得有价值--尤其是与其成本相比，不管是以美元还是其他货币计算。
销售的五分之四都是创造价值，最后的五分之一与销售行为本身有关；然而，即使当销售发生时，你也不是在做一笔买卖，而是在收获买卖。我们将在第五部分讨论收获的问题，现在，让我们看一下创造的这部分吧。
如果你的目标（不管是作为销售员还是其他任何职业人员）是为他人创造价值，怎么做呢？方法有许多种。我们就看五种：卓越、稳定、专注、共鸣和感激。
稳定
世界充满了不确定。如果人们知道他们总能信赖你并提供相同的体验（不管是什么体验），你就成了他们变化风暴中稳定的绿洲。
约翰（John）家附近有一家餐厅的食物挺好，不过只是有时候，约翰和他妻子安娜（Ana）去过三四次；另外一家餐厅大概比这家路程远一倍，价格差不多，但食物一直都不错。你可以猜测约翰和安娜去哪儿吃饭了，多一倍的路程但不需要猜测食物怎么样，这还是值得的。
将卓越和稳定两者结合起来，你就能创造独特价值了。
专注
鲍勃（Bob）聘请了弗洛里达州一名叫吉姆·赫尔伯特（JimHurlburt）的旅行代理人。在网络时代，我们都可以自己预定，你可能觉得旅行代理人已经过时了，可鲍勃没有吉姆的服务就无法出行。为什么？因为吉姆专注细节，从而创造了非凡的价值。鲍勃什么时候需要哪个班次的机票，他就能为他订上，而且尽可能以最优惠的价格（还节省了鲍勃很多时间）；他知道鲍勃喜欢坐在什么位置，他打电话给鲍勃告知订到了好位子，如果没有，他会继续努力直到成功为止；他打电话给航空公司确认班次是否正常起飞，如有变动，马上通知鲍勃。
鲍勃出发之前，吉姆给他邮件，祝愿他旅途愉快，确认他存有自己的手机号，以防紧急情况的发生；鲍勃回来时，欢迎他回来的邮件已经躺在他的邮箱了，确认他旅途是否顺利，询问有没有发生什么事导致旅途不那么顺利愉悦。
好不令人吃惊，鲍勃涉及到了许多方面。吉姆创造的价值使他成为鲍勃的得力助手，因此他得到的回报是平常的好几倍。
共鸣
共鸣意味着站在对方的角度考虑问题。
几年前，安娜摔坏了膝盖，那次骨折非常复杂，花了两年时间才彻底恢复。那段时间，他们出行了很多次，乘坐过五家航空公司的飞机，每家都坐过好几次，并且每次都有不同的体验。
他们坐西南航空的飞机时，安娜总是第一个被送到飞机上，下飞机时轮椅已经准备好了；而且因为长途飞行时她需要把脚搁起来，空服人员总是注意确保他们能坐上三个相连的座位，空位留在中间，她可以把脚搁起来，即使航班几乎满座也如此。
其他四家航空公司的服务和这种关注相去甚远：在某一次航班上，他们拖着伤腿一直走到飞机的尾部。其实其他航空公司的服务总体来说还过得去，但他们就是不懂得从他人的角度考虑问题，因此错失了很多增加价值的机会。
感激
为人们的生活增加价值只需花费很少，甚至常常不需要花费。事实上，大部分可以为他人创造价值的最棒的方法和花钱没有丝毫关系。
为人们创造价值的一种最有效的方法很简单，就是感激他们。注意他们所做的有影响的事（不管多么微不足道），并指出来。真诚地说一句谢谢，写一张便条表示感谢--不仅仅通过电邮，还有用手写的便条。（现在谁还会这么做？）
在玛丽·雅库比亚克（MarieJakubiak）在密歇根的会计师事务所里，新客户第一次走进公司时，员工不仅会称呼他（她）名字，还会通过牌子欢迎客户，牌子上会写："欢迎我们的新客户，玛丽·琼斯（MaryJones）。"客户的名字周围还环绕着鲜花。
Appreciate（感激）这个词来自拉丁语appretiare，意思是"为……定价"。几百年来，它演变为"表达人对事物的看法，通常为正面看法"和"增值"两种意思。
有趣的是，当你感激人们时，你会增值；反之，你会贬值。
你想提升自己的价值吗？感激。
……