作者：林伟贤、李尚隆 日期：2014-07-09 11:39:35
相对于传统的业务员一对一的零售式销售，会议营销一对多的海量式营销显然具有绝对的优势，是能够帮助企业节约大量广告费用、人力、时间成本的创新营销方式。《会议营销实操宝典》凝聚作者多年的培训管理经验，吸纳国内外众多企业成功的营销案例，既有系统的理论高度，又有会议营销理念和方法落实到具体行动的实战性。书中生动再现了会议营销的各种场景，以犀利深刻的观点、幽默风趣的语言、丰富真实的案例故事和实用有效的营销模型，帮助读者梳理出一整套极具实操性的会议营销方法，引导读者轻松掌握会议营销技巧，有效提高营销效率并迅速创造业绩。
作者简介：
林伟贤，亚太地区商业模式第一人，实践家教育集团董事长。他是一位出色的培训大师，具有十七项国际顶尖训练机构颁发的华语专业讲师资格，授课场次累计达三千场，授课风格幽默风趣、发人深思，享誉国内外。他是一位成功的企业家，经他创建的企业，短短三个月之内，就被台湾电视媒体报道为“杰出企业”。他曾做客多档电视栏目，创造了极高的收视率，2006年受邀作为央视《赢在中国》节目的特邀嘉宾，他极具感染力的演讲使全场气氛达到沸点。他还是一位备受尊敬的慈善代表，他全心于公益事业，援建了多所希望小学，把爱和希望传递给了更多的人。
李尚隆，亚洲实战派讲师，帮你卖招商公司创始人，畅销书作家。曾担任世界500强企业的培训讲师，常年担任多家集团公司的营销招商顾问，以辅导企业建立营销招商系统、倍增企业利润、规划商业盈利模式著称。曾创造一年内业绩增长十倍的奇迹。在二十余年的管理培训生涯中，演讲超过一千余场，品牌课程《总裁行销商学院》《总裁管理系统》《总裁执行系统》《总裁招商系统》以实战、实用、实效著称，在业界享有很高的声望和口碑。其服务过的企业有实践家教育集团、中国工商银行、永正集团、香港创域国际集团、大庆石油化工集团、中研国际商学院、零售连锁商学院、百荣世贸商城、特变电工集团等。畅销作品有《离开你，公司怎么管》《用结果说话》《乐在工作》《问题就是机会》等。
目录：
前言会议营销，操作起来很简单
第一章会议营销，创造几十万到几亿的销售奇迹第一节会议营销，西方模式本土化的营销利器
第二节会议营销的特征及分类
第三节会议营销是把双刃剑
第四节会议营销，你的企业准备好了么？
第二章抱团打天下，建设完美会销团队第一节没有完美的个人，只有完美的团队——搭建一个稳固的组织大厦
第二节会销团队管理
第三节团队建设，从“头”开始
第四节做一个合格的会销人
第五节会销代表跳槽了，你的客户会被带走吗？
第六节客服团队的建立
第三章会议营销策略第一节鸡蛋卖出钻石的价格
第二节创造需求做大单
第三节没有差异化，绝对不要走向市场
第四节成交的关键——提高客户的价值感前言会议营销，操作起来很简单
第一章会议营销，创造几十万到几亿的销售奇迹第一节会议营销，西方模式本土化的营销利器
第二节会议营销的特征及分类
第三节会议营销是把双刃剑
第四节会议营销，你的企业准备好了么？
第二章抱团打天下，建设完美会销团队第一节没有完美的个人，只有完美的团队——搭建一个稳固的组织大厦
第二节会销团队管理
第三节团队建设，从“头”开始
第四节做一个合格的会销人
第五节会销代表跳槽了，你的客户会被带走吗？
第六节客服团队的建立
第三章会议营销策略第一节鸡蛋卖出钻石的价格
第二节创造需求做大单
第三节没有差异化，绝对不要走向市场
第四节成交的关键——提高客户的价值感
第五节服务是满足客户需求的最重要途径
第六节创新，才能独占鳌头
第七节打开客户的心灵密码
第四章精心组织，周密筹备——做好会前准备工作第一节成功会议营销的十大关键要素
第二节运筹帷幄，做好会议营销策划
第三节借题发挥——确定会议营销的主题
第四节做好会场布置，营造一个合适的舞台
第五节正确接打电话，破解“邀约难”
第六节“深挖洞、广积粮”，建立客户数据库
第五章全力配合，精细运作——确保会议顺利开展第一节先声“感”人——迎宾与接待
第二节做出色的会议营销主持人
第三节调动气氛，拉近距离
第四节榜样的力量，让客户说服客户
第五节介绍产品，从尊重自己的产品做起
第六节营销人员才是会议营销真正的主角
第六章会后追踪，有效控制——收获圆满成功第一节简短总结，再接再厉
第二节指标考核，提升会议营销效果
第三节会后跟踪，拓展销售成果
第四节送货回款，巩固销售成果
第五节做好售后服务，将客户满意进行到底
第六节客户就是上帝，处理好售后投诉
附录一：会议营销案例福田点开关：订货现场火爆，单场成交6000多万元
香港新洲：精准招商管理，一年招商120多家
SG（诗即）珍珠：打造有机珠宝行业第一高端品牌
汇众：打造营销平台，建立城市客户资源库
盛势光电通平台：打造一站式光电信息产业服务平台
天使园：发展300家终端店铺，品牌知名度迅速升温
附录二：会议营销工具表营销会议组织流程图
营销会议筹办流程图
营销会议筹划表
营销会议费用预算表
活动物品清单
会场布置
会议营销总结表
会议安排筹备表
返利系统设计表
会议营销申请表
营销工作总结表
客户档案记录表
客户基本资料卡
麦凯66表格
意向客户跟进表
经销商信息资料表
客户抱怨及投诉处理流程图
客户抱怨及投诉记录表
会议营销，操作起来很简单
在每次协助企业成功地举办招商会、订货会后，很多公司老总都会对我说：“李老师谢谢您，咱们这场招商会/订货会太成功了！我们之前的招商会/订货会就是把加盟商或代理商召集过来吃吃喝喝，却招不到几家加盟商或代理商，等他们回去后，定金或尾款则一拖再拖；而您这一次会议不仅让代理商或加盟商现场交纳全款或定金，还对他们做了极好的培训，为将来销售咱们的产品提供了巨大的帮助。但是，您整个会议营销的流程太专业了，如果让我们自己操作有些难度，您有没有一个简单的方式可以让我们一学就会，自己就能操作呢？”
我告诉他，会议营销是一种可复制的会销模式，只要把各种流程、方案标准化，事先策划好，就可以把这一模式推广运用开来。而我和我带领的团队，就是帮公司把招商会/订货会系统化、流程化，只要照着这个方案和流程复制下去，就一定可以成功招商、订货。在这一次的招商会/订货会之前，我对公司的实际情况和产品等做了详尽的调研，并根据这一情况做出切实可行的诊断方案和会议营销策划案；为了保证这一方案能够严格、精准地执行下去，我用一天的时间，对公司的员工做了全面的辅导及培训，以让他们全面掌握招商会/订货会的整个流程，包括其中的每一步、每一个细节。这样，在招商会/订货会现场实施过程中，各方人员各司其职、互相配合，就一定会达到此次招商会/订货会预期的效果，实现公司效益倍增。
从以上我帮企业操作、实施招商会/订货会的具体流程看，会议营销，操作起来是很简单的。史玉柱曾经说过：“一个好的营销策划，好产品、好团队、好策划，三者缺一不可。”同样，只要把握好了这三点，你也可以成功地举办自己的营销会议。
首先，要有一个好产品。会议营销卖的是产品，所以，产品不仅要质量过硬，更要有一个好价格、好利润。在价格方面，产品的价位不仅要接近目标消费者的承受能力，消费者能够购买得起；相对于同类产品而言，产品的零售价还要比它们便宜。比如，相类似的产品，你的产品单位购买成本比它的更低，或者性价比更高。在利润方面，利润=销售额-成本。企业一定要帮代理商或加盟商减少投入成本、节约了运营成本，以提高他们的利润空间，如提供免费的宣传资料、免费专家支持场次、邀请培训师为员工做培训、帮助他们设计邀请函等，这样在产品上一定会吸引更多的加盟商和代理商的。
其次，要有一个好团队。会销团队比产品更重要。会议营销其实是一个人海战术，需要一支极有战斗力的会销团队来执行。会销团队是会议营销企业获取利润的直接创造者，无论企业拥有多么优质的产品，还是制定了多么正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于会销团队的组建和管理上。会销人员要勇于进取、乐观自信、不怕困难、敢于担当、善于学习……会销团队要互相配合、不断成长，进可攻、退可守，能征善战。只要有了这样一支会销团队，就一定能为企业创造辉煌的前景。
再次，要有一个好策划。一个成功的营销会议需要一个好的策划。一个好的会议营销策划，可以让产品和企业一夜成名，摇身一变成为品牌，从此成功招商、财源滚滚。会议营销策划是一项系统的工程，包括确定会议营销的主题及目标、收集资料、创意和构想、形成会议营销策划方案、组织实施和效果评价与反馈六个步骤。这就要求策划人不仅要熟悉目前市场上的战略战术，也要掌握企业的资源，及时提供决策信息，并对企业进行诊断，不断发现企业中存在的问题，并能开出适合企业的良方来整治，制定会议营销策略方案，为决策层和经营者作参考。
今天，我和林伟贤老师应广大企业老总的要求，在总结和归纳我们帮助企业成功运作一场场会议营销经验和教训的基础上，特写作并出版了本书。在写作本书的时候，我们力求用最简洁的语言、最生动的案例把会议营销的每一环节、每一步骤、每一细节解说到位，不仅让读者了解、熟悉会议营销，更让读者学会会议营销，把会议营销运用到自己的销售工作中去，实现盈利倍增。如果达到这一效果，我们写这本书的目的也就达到了。