作者：罗大海 日期：2014-10-09 11:17:37
本书作者讲述了自己从一个出身寒门的青年成长为销售精英的人生奋斗经历。作者22岁独立创业，凭借独特而高效的营销理念，最终带领企业领先同行业十多年拓展退休理财保险规划市场领域，并蝉联九届美国MDRT百万圆桌会员。书中介绍了作者的销售观念技巧、经营管理心得，以及组织发展的宝贵经验。本书可以作为营销和保险从业人员的业务教材，也可以为经管人士提供组织发展、领导经营的案例分析，而作者永不放弃的奋斗精神也颇具励志效果。本书由中国保险学会会长姚庆海作序。
作者简介：
作者罗大海，1971年出生，台湾永达保险经纪人股份有限公司副总经理。蝉联9届被全球寿险精英视为最高荣誉的美国MDRT百万圆桌会员，并培育员工410人次获得该项业内殊荣。
目录：
推荐序人生:比长度更迷人的是宽度中国保险学会会长姚庆海
推荐序永不放弃的营销大师永达保险经纪人股份有限公司董事长吴文永
推荐序从无到有——创造的奇迹北京永达理保险经纪有限公司董事长吴永先
自序盘马弯弓蓄势待发
前言
第一章永不止步铸成功/1
第二章在贫困和磨难中成长/17推荐序人生:比长度更迷人的是宽度 中国保险学会会长姚庆海推荐序永不放弃的营销大师 永达保险经纪人股份有限公司董事长吴文永推荐序从无到有——创造的奇迹 北京永达理保险经纪有限公司董事长吴永先
自序盘马弯弓蓄势待发
前言
第一章永不止步铸成功/1
第二章在贫困和磨难中成长/17第一节父母送我两件礼物：独立、坚韧/18 第二节出走闯天下/30 第三节营销技巧养成/39 第四节22岁的总经理/47 第五节感谢挫败成就人生精彩/57 第六节在围追堵截中做保险/65第七节另起炉灶/75
第三章高销售技巧学/79 第一节有效成交行销术/80 第二节九成客户回流的关键/88 第三节罗大海就是品质保证/99 第四节成功经营高额保单/102第五节行销学必修人脉学/108
第四章卓越经营管理/123 第一节组织发展的关键/124 第二节首创公版行销学/132 第三节“努力＋能力”不如“环境＋机会”/142 第四节发现高手不放手/152 第五节放对位置适才发挥/165第六节扎实训练与辅导/173
第五章变中求富改变未来/191 第一节探索自我胜己者强/192 第二节探求适合自己的未来方向/196 第三节胸怀壮志创造自我/200 第四节提升自我改变未来/202第五节有未来，何妨重来？/204
附录/20722岁独立创业，从白手起家打拼到组织缔造者；创造过陌生开发“20分钟成交一份保单”和“九成客户回流”的辉煌业绩；最终凭借独特而高效的营销理念带领团队率先开拓退休保险规划、资产保全、企业及家庭资产风险管理市场。他，是如何做到从无到有的？ 创造客户的需求感 或许你会问，如果客户说：“我没有这样的需求！”怎么办？ 我的回答是：“你要激发他（她）的需求感！” 正所谓：二流业务员给客户的是“商品”，而一流业务员给客户的是“需求”；失败的业务员只知道“满足客户”，成功的业务员懂得“创造”“客户的需求”。人们为了工作和生计成天忙忙碌碌，很少花时间静下来思考自己的日常生活用品缺少什么、需要添置什么；多数家庭基于勤俭持家的美德，家电都是用到不能用或出了故障，维修不划算才会淘汰更新。“唤起客户需求”就成了精明业务员的着力点和商机！我每次进入客户厨房后，就会迅速观察这个家庭小家电的使用情况，发现有哪几件家电使用年限已久，就会说服对方淘汰更新。例如，一般家庭很少邀请专业人士来家里检测瓦斯。只要没发生安全事故，人们似乎都没有这个“需求”。但是，一旦有人主动释出善意去促成，就会激发这种“需求”。经过我“免费”检测瓦斯炉的“服务”后，我告诉客户：“你这瓦斯炉使用太久，瓦斯会泄漏，人吸多了一氧化碳容易变得神经质，还会引发免疫系统等方面的疾病。”“你说的也是喔。”我进一步激发客户汰旧换新的欲望:“依我看，你需要考虑的不是‘可不可以用’，而是安全的问题：如果堆积久了就有可能发生气爆。万一发生事故，不但自家人的生命安全受到威胁，假如伤害了邻居，还要追究公共危险罪……我建议你还是换一组新的瓦斯炉才能安心。”很多客户听了这番话，基于安全考虑，都同意马上汰旧换新保安全。谁说客户没有需求我们就没有推销的机会？机会掌握在自己的手中。只要主动、积极地为客户着想、为客户提供服务，就有成功的可能。
满足客户的需求 由于现代媒体的发展和科学知识的普及，健康意识、养生意识深入民心。每当我就某个健康话题作一番精辟、实在的解说时，客户往往会特别有兴趣，刨根问底想弄清楚“解决之道是什么？”到这一步，我便取得了营销的机会： “阿姨，这个产品有节能、安全、免拆洗几大优点，而且火比你现在用的灶大，能加快你炒菜的速度，提高你家庭主妇的办事效率喔！” “喔！好啊好啊！” 一旦客户主动提出需求时，业务员的使命就是“满足客户的全部需求”。如果我们营销人员无法满足他们的全部需求，那他们还有可能打退堂鼓。营销有个很重要的根基，就是要“站在客户的角度为他们的利益作全面思考”，使客户感到我们为他们想得太周到了，这才是真正的服务！因此，我又说：“我们还可以免费给贵府安装好喔！” 家庭主妇在家带小孩，出门不方便。如果买了产品，还要找人来安装，又添一笔安装费，很不爽。所以，一般我们都是主动送货上门，免费安装，促使客户下决心购买。你服务质量高人一筹，不但不用担心被拒绝，而且会不断提高成交机率。这样业务员和客户双方都很快乐，何乐而不为呢？ 罗大海得奖经历世界华人保险大会IDA华人龙奖终身荣誉会员IDA国际龙奖主管组白金龙奖三届（2008、2012、2013年）IDA国际龙奖主管组金龙奖五届（2004-2006、2010、2014年）IDA国际龙奖主管组银龙奖两届（2007、2011年）IDA国际龙奖主管组铜龙奖一届（2009年）---IDA国际龙奖个人组金龙奖一届（2013年）IDA国际龙奖个人组银龙奖一届（2012年）IDA国际龙奖个人组铜龙奖七届（2004-2008、2010、2014年）2012年中国保险精英圆桌大会钻星奖主管会员---荣获10届美国MDRT百万圆桌终身荣誉会员辖下（培育）MDRT超过410人次2012年COT会员、2013年TOT会员